【正文】 — 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅、聯(lián)排別墅 工程進度 具備入住條件 銷售任務 二期開盤，消化率達 50%，一期持續(xù)銷售，消化率達 80%? 第三階段： 時 間 — 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅、聯(lián)排別墅 銷售任務 一、二期清盤，基本消化完畢項目的銷售分為三個周期項目的銷售分為三個周期第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷營銷推廣主方針營銷推廣主方針以京津走廊為基礎(chǔ)，著力打造區(qū)域的未來前景；以京津走廊為基礎(chǔ)，著力打造區(qū)域的未來前景；一期先行，保證現(xiàn)金流，樹立大盤形象；一期先行，保證現(xiàn)金流，樹立大盤形象；藝術(shù)展館，推廣前置，充分營造項目文化氣質(zhì)；藝術(shù)展館，推廣前置，充分營造項目文化氣質(zhì)；生態(tài)企業(yè)會所，實現(xiàn)利潤，完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)服務功能；生態(tài)企業(yè)會所，實現(xiàn)利潤，完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)服務功能；營銷推廣訴求點營銷推廣訴求點藍河谷藍河谷生態(tài)人居空間休閑度假空間生態(tài)企業(yè)會所 區(qū)位、交通大北京的規(guī)劃京津走廊的發(fā)展現(xiàn)代藝術(shù)展示創(chuàng)意生活空間無限升值潛力案名建議案名建議京津走廊生態(tài)群落，首發(fā)體驗型資源示范區(qū)京津走廊生態(tài)群落，首發(fā)體驗型資源示范區(qū)時間的藝術(shù)品，歷史的收藏品時間的藝術(shù)品，歷史的收藏品只有達到藝術(shù)高度的建筑，才能流傳百年只有達到藝術(shù)高度的建筑，才能流傳百年大北京的發(fā)展，京津經(jīng)濟的騰飛大北京的發(fā)展，京津經(jīng)濟的騰飛分階段推廣主題分階段推廣主題前期蓄勢期 ：引人入勝的前奏 第一銷售期：精彩絕倫的華彩樂章 第二銷售期：和緩起伏的間奏 第三銷售期：濃墨重彩的主旋律 2023年2023年2023年推廣階段劃分推廣階段劃分 第一階段：借助政府對于北京未來規(guī)劃的宣傳，結(jié)合項目開工等一系列事件點進行高調(diào)的新聞炒作，吸引外界關(guān)注，同時生態(tài)人居大盤的屬性價值穩(wěn)步推出 同期：結(jié)合獨棟產(chǎn)品推出以生態(tài)、度假的居住環(huán)境、現(xiàn)代建筑品質(zhì)等產(chǎn)品內(nèi)外部優(yōu)勢吸引京津兩地人群進入，提高區(qū)域內(nèi)目標客群基數(shù)第二階段：藝術(shù)展館的呈現(xiàn)逐漸彰顯項目的文化氣質(zhì)，并以 “ 時間的藝術(shù)品，歷史的收藏品 ” 的產(chǎn)品吸引中高端客群進入，分物業(yè)的形象主題帶動整體大盤形象主題升級 機動階段：各分類物業(yè)應充分滿足各種居住、商務需求并結(jié)合客戶資源整合策略擇機而動第三階段：通過精品企業(yè)會所的開發(fā)滿足商務型消費需求，提升商務配套標準，進一步完善項目的產(chǎn)業(yè)服務功能。分階段推廣策略分階段推廣策略 同期：聯(lián)排產(chǎn)品的推出以藝術(shù)的天地為主題，輔以價格的優(yōu)勢，資源的共享，使項目文化藝術(shù)的主題形象得到升華。分階段推廣計劃分階段推廣計劃廣告投放策略廣告投放策略投放策略運用媒體銷售階段銷售準備期銷售準備期 第一銷售期第一銷售期 第二銷售第二銷售 期期 第三銷售第三銷售期期廣告導入期廣告導入期側(cè)重項目知名度擴大著重項目賣點的建立在市場形成一個固定而清晰的概念傳播新項目入市訊息選擇傳播面廣的媒體廣告頻率和力度小廣告猛攻期廣告猛攻期廣告頻率和媒體選擇大幅度增加以鮮明形象和強烈廣告攻勢撼動市場，吸引客戶到來廣告意圖是全面凸顯項目優(yōu)勢廣告形式進行創(chuàng)意和突破廣告鞏固期廣告鞏固期新增客戶維持在一個相對平衡的曲線上廣告相應降溫，保持一定穩(wěn)定的頻率達到現(xiàn)階段銷售目的并為第二次強銷期作準備推廣項目實體形象廣告消退期廣告消退期以優(yōu)惠促銷為主告知項目剩余單位廣告創(chuàng)意無需太多變化廣告頻率減弱，直至停止 活動活動 戶外戶外 展銷會展銷會 網(wǎng)站網(wǎng)站 報紙等報紙等活動活動 網(wǎng)站網(wǎng)站 戶外戶外 DM 報紙報紙 刊物刊物 展銷會等展銷會等活動活動DM戶外戶外刊物刊物報紙報紙 網(wǎng)站網(wǎng)站展銷會等展銷會等DM活動活動網(wǎng)站網(wǎng)站報紙報紙戶外戶外展銷會展銷會 將媒體資源優(yōu)勢整合，利用大眾媒體營造社會化話題，來放大項目價值傳將媒體資源優(yōu)勢整合，利用大眾媒體營造社會化話題，來放大項目價值傳播，以形成社會更多層面對項目的關(guān)注。以小眾媒體、活動促進項目的銷售，播，以形成社會更多層面對項目的關(guān)注。以小眾媒體、活動促進項目的銷售，以渠道增加目標客戶資源。以渠道增加目標客戶資源。大眾大眾 小眾小眾 活動活動 渠道渠道樹形象樹形象 促銷售促銷售 促銷售促銷售 增客戶增客戶推廣的整合推廣的整合第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷項目宣傳適用媒體分析項目宣傳適用媒體分析報紙 戶外路牌 電臺類型推薦星級優(yōu)點缺點適用條件★★★★★ ★★★ ★★★ ★★★★★成本開銷大眾媒體適用樓盤項目及企業(yè)品牌的宣傳，對項目前期地緣客戶的積累效果較好偏高，如采用靈活方法，部分路牌進行關(guān)鍵節(jié)點短期組合，費用將有所降低地域性強，受眾集中，傳播周期長一般通過直接接觸進行宣傳大眾媒體適用企業(yè)形象宣傳一般采用地方性電臺媒體 偏高對開車的客戶可進行直接傳播受眾分散，時效短，成本偏高小眾媒體適用于企業(yè)品牌宣傳適中，尤其是以文章的軟廣告形式地域性強、傳遞時間適中受眾較狹窄適用于樓盤與企業(yè)形象的宣傳適中，可用于開發(fā)周期較長項目地域性強、時效長、受眾集中客群針對性較差，信息更新慢大眾媒體適用于企業(yè)形象宣傳偏高，其費用根據(jù)畫面位置按天計算幅射面較廣，效果持續(xù)時間長受眾過于分散小眾媒體適用于企業(yè)樓盤宣傳促銷信息傳遞偏低，適用于項目大范圍撒網(wǎng)針對性強、受眾集中時效性短適用于企業(yè)樓盤宣傳可附帶進行企業(yè)宣傳 低地域性強、受眾集中、時效性長信息反饋時間較長★★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★大眾媒體適用于樓盤項目的宣傳，如樓盤開盤、促銷等對企業(yè)形象宣傳也適用適中，如采用新聞性質(zhì)的軟廣告則花費較低地域性強、受眾集中，投入產(chǎn)出比高時間效應短，宜集中投放 .雜志 車體廣告 網(wǎng)絡 短信 DM報紙報紙p　媒體建議：京津兩地主流報紙，重點是北京市場p建議說明：北京 —— 北青報，晚報等天津 —— 天津日報、每日新報、今晚報、城市快報為本地主流媒體p投放形式：軟文，硬廣結(jié)合的形式戶外戶外戶外媒體、路牌 指示系統(tǒng) 道旗戶外戶外p項目現(xiàn)場包裝和銷售場所的布置，特別是示范樣板區(qū)、樣板間氛圍的營造，將決定項目的最終銷售成效， 是本項目營銷成敗的關(guān)鍵點。在工程安排上，可以將該部分工程提前實施。網(wǎng)絡網(wǎng)絡p 媒體建議：搜房、搜狐焦點、新浪等 p 建議說明：搜房、焦點等為房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，目前影響較大，客戶已逐漸學會上網(wǎng)查看房產(chǎn)信息。 p 投放形式：項目網(wǎng)站鏈接、 blog網(wǎng)站鏈接網(wǎng)站鏈接救急通欄上 216。占據(jù)頁面主要寬度的大通欄廣告，動畫演繹豐富，影響大、印象深刻，吸引較多用戶。216。建議使用范圍：品牌導入期、項目開盤及強銷期、企業(yè)形象展示期、大型活動的展示及預告、事件宣傳、多項目聯(lián)展 216。費用預估： /天文字鏈 216。文字鏈接一目了然，以簡潔的形式吸引受眾注意，點擊率高且活多廣告投放性價比高216。建議使用范圍：適合在重大節(jié)點前后推出，形式簡明，受人關(guān)注216。費用預估： 3000元 /天B l o g推廣推廣地產(chǎn)博客B從首 頁 博客 欄 （第 3屏）：雜志雜志p媒體建議：新地產(chǎn)或樓市 p建議說明：新地產(chǎn)、樓市等為房地產(chǎn)專業(yè)雜志，知名度較高，傳播周期長。 p投放形式：封底、內(nèi)拉頁、軟文 DMDM直投普通 DM單頁直投DM媒體定點直投通過郵局或直投公司，選取京津兩地的住宅社區(qū)、企業(yè)單位進行投放通過 DM媒體公司，選取特定媒體，針對特定人群進行投放短信短信投放媒體 短信字數(shù) 投放 費 用文字短信 每條 70個字以內(nèi) 6分 /條第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷三流營銷賣產(chǎn)品，二流營銷賣服務，一流營銷賣思想，本項目摒棄赤裸裸的高聲吶喊，而是通過定期或不定期組織活動，在活動過程中讓目標客戶感受本項目精心營造的產(chǎn)品、服務， 以細雨潤物的潛移默化，激發(fā)客戶購買欲望，實現(xiàn)銷售，乃銷售的最高境界。公關(guān)活動公關(guān)活動活動活動銷售銷售前期前期 銷售期銷售期銷售銷售現(xiàn)場現(xiàn)場開放開放推介會推介會 開盤開盤活動活動 品牌品牌聯(lián)動聯(lián)動 客戶客戶互動互動 節(jié)日節(jié)日酒會酒會政府政府論壇論壇活動活動外地外地交易會交易會商會商會活動活動商會商會活動活動CONTENTS第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷渠道銷售渠道銷售１、ＤＭ直投類１、ＤＭ直投類２、手機短信類２、手機短信類３、電子郵件３、電子郵件４、呼叫中心４、呼叫中心５、主流媒體５、主流媒體６、銀行對帳單６、銀行對帳單７、小區(qū)插箱７、小區(qū)插箱８、商會、行業(yè)協(xié)會８、商會、行業(yè)協(xié)會９、巡展９、巡展１０、高級俱樂部１０、高級俱樂部１１ 思源ＣＲＭ、思源ＣＲＭ渠道銷售類別渠道銷售類別DM１、ＤＭ直投可以根據(jù)客戶指定位置 (郵箱或插門 )到社區(qū)進行高密度覆蓋性區(qū)域投遞。社區(qū)名址準確，到達率高，價格低廉，反饋效果好。社區(qū)篩選 —— 簽訂合同付款 —— 客戶提供內(nèi)部資料 —— 策劃設計 DM內(nèi)容 —— 客戶簽字確認 ——一信函名址打印 —— 客戶清點數(shù)量 —— 封裝 —— 投遞現(xiàn)場監(jiān)督 —— 反饋總結(jié)報告 (提供投遞監(jiān)督照片 )1) 投遞區(qū)域：指定社區(qū)、區(qū)域，指定地點派發(fā)。2).到達終端：２、快遞投放使用數(shù)據(jù)庫中精準的數(shù)據(jù)，把 DM送到客戶手中簽字確認的一種投遞方式，到達率 100%。效果明顯。1) 到達形式：客戶簽收，掛號信。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。３、ＤＭ反饋式直郵DM反饋式直郵結(jié)合了定點投遞及電話營銷的優(yōu)點，即先通過 DM點對點的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客戶再次加深對項目的了解，然后對這些客戶通過電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強烈的銷售中心現(xiàn)場咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。1) 到達形式：客戶簽收，掛號信、電話邀約。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。3）電話跟進形式：以電話為服務的載體，通過電話拓展服務有效地為各行業(yè)產(chǎn)生出邊緣客戶和潛在目標客戶。短信短信 與數(shù)據(jù)公司或者移動公司等合作，如選擇在月手機消費額度在５與數(shù)據(jù)公司或者移動公司等合作，如選擇在月