【正文】 一月 2109:00:5709:00Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。再好的企劃案，沒有執(zhí)行都是空話。指導(dǎo)力■ 對(duì)于經(jīng)銷商、二批、終端客戶、促銷員、導(dǎo)購員，你要有指導(dǎo)其工作的能力，因?yàn)槟闶谴碇鴱S家來管理市場。ST戰(zhàn)略Threats企業(yè)外部的威脅問題一定要真實(shí)、充分，不遺漏。？？？？1/27/2023 111張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)價(jià)格醒目原則： 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到詹姆士酒莊產(chǎn)品的全系列鋪貨?！?檢查店中柜促銷禮品是否擺放在顯眼處1/27/2023 95張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)產(chǎn)品生動(dòng)化◇ 按照公司店中柜客戶產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。1/27/2023 90張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)新的一天開始了，你準(zhǔn)備好了嗎？1/27/2023 91張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第二步、打招呼1/27/2023 92張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) “定時(shí) ”是指拜訪每一位店中柜客戶的時(shí)間要固定， “定線 ”是指每天的銷售線路是固定的。 （ 3） 廣告帶動(dòng)法：鋪貨時(shí)強(qiáng)調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來打動(dòng)批發(fā)部及酒行入貨。 具有一定的團(tuán)購資源及下游餐飲、便利店、小型商超網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 78張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)167。)? 詹姆士 2023系列（ ；■打消顧慮，讓對(duì)方感到安全是關(guān)鍵點(diǎn)?！鲑Y金能力■信譽(yù)■管理及營銷能力■渠道能力■合作意愿 ●平等交流成熟期 它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量。沒有權(quán)威難以成效。促銷 ()：發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。渠道的中間環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷售代理合同，直接將澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品分銷至其自行開發(fā)或廠家協(xié)助開發(fā)的下游店中柜（或終端）售點(diǎn)。經(jīng)銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它尋找顧客對(duì)象，基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判，但對(duì)商品沒有所有權(quán)?！?超級(jí)終端（洋批發(fā)）的出現(xiàn)分流了批市的客戶資源；生產(chǎn)企業(yè)營銷重心不同程度的下移，企業(yè)自身滲透能力的快速增強(qiáng)；批市不良現(xiàn)象出現(xiàn)（亂價(jià)，竄貨，假貨）；坐商思維不適應(yīng)營銷新環(huán)境的需求?！裉峁┙?jīng)過正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援經(jīng)銷商希望廠家（上游）：1/27/2023 35張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)1/27/2023 45張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪對(duì)初步篩選的目標(biāo)進(jìn)行訪問。還有更多的事情等著你去做呢 ……1/27/2023 51張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪1/27/2023 52張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 53張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) 貨款支持 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 價(jià)格優(yōu)惠 廣告支持 促銷支持 人員支持 樣品支持 折扣和返利 提供新產(chǎn)品 獎(jiǎng)勵(lì) 1促銷品 1車輛 1市場費(fèi)用的報(bào)銷 1作為推廣試點(diǎn)或樣板 1企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1陳列費(fèi) 1旅游 多提供貨物經(jīng)銷商索要政策的同時(shí)，要思考：羊毛是否出在牛身上？1/27/2023 54張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 55張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自我實(shí)現(xiàn)尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商自我實(shí)現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反饋或建議。；—— 難的不是原理，難的是找到那關(guān)鍵的少數(shù)。 　　　 解決鋪貨難的六個(gè)技巧1/27/2023 83張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士國產(chǎn)葡萄酒其他進(jìn)口酒酒莊直營，統(tǒng)一價(jià)格，利潤空間合理。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。1/27/2023 96張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第四步、檢查庫存1/27/2023 97張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)庫存盤點(diǎn)◇ 店中柜陳列存貨及倉庫存貨。客戶卡按星期設(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本…… 一直延續(xù)下去，直到一周。？？？？1/27/2023 112張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)最低儲(chǔ)量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品品種和規(guī)格不低于 “ 安全庫存線 ” 。1/27/2023 118張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析法1……2……1……2……（改善劣勢規(guī)避威脅）（強(qiáng)化優(yōu)勢規(guī)避威脅）（改善劣勢利用機(jī)會(huì)）（強(qiáng)化優(yōu)勢利用機(jī)會(huì)）1……2……1……2……幽默是你與客戶溝通時(shí)必不可少的潤滑劑。計(jì)劃力■ 計(jì)劃先行，沒有計(jì)劃就等于沒有目標(biāo)的行動(dòng)，行動(dòng)將變?yōu)楸粍?dòng)。1/27/2023 132張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)激勵(lì)力■ 再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，它也會(huì)精神抖擻，飛快奔跑。 09:00:5709:00:5709:001/27/2023 9:00:57 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 219:00 上午 一月 2109:00January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 219:00 上午 一月 2109:00January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 09:00:5609:00:5609:001/27/2023 9:00:56 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。這就是心理素質(zhì)的區(qū)別。只有很好聽取別人的，才能更好說出自己的。SO戰(zhàn)略O(shè)pportunities企業(yè)外部的機(jī)會(huì)Weaknesses企業(yè)內(nèi)部的劣勢Strengths企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢SWOT1/27/2023 119張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析法1……2……1……2……（改善劣勢規(guī)避威脅）（強(qiáng)化優(yōu)勢規(guī)避威脅）（改善劣勢利用機(jī)會(huì)）（強(qiáng)化優(yōu)勢利用機(jī)會(huì)）1……2……1……2……這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。 1/27/2023 89張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)◇ 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。基本無人員服務(wù)1/27/2023 84張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶二、店中柜客戶維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 85張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 計(jì)劃性拜訪客戶是澳洲詹姆士酒莊店中柜模式最為獨(dú)特的服務(wù)策略之一?！? 分批推動(dòng)。澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶的定義1/27/2023 75張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 76張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)理解傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行的作用做好談判前的準(zhǔn)備讓老板理解我們的優(yōu)勢共同開發(fā)下游網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 77張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)為什么要做傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？167。? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務(wù)，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。1973年 尊敬需求：獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會(huì)議發(fā)言；頒獎(jiǎng)?！霭涯愕南敕◤慕?jīng)銷商嘴里說出來。1/27/2023 32張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)貳博弈與合作一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 33張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 34張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)與廠家達(dá)成相與約定的合作。在大宗物品或影視領(lǐng)域較多。付款 ()：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款?！?管理就是影響力?！?管理是一種分工與合作的過程。物流 ( )：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。獲得傭金。一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售。因?yàn)?，?duì)消費(fèi)者來說，他不會(huì)也不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。他們喜歡 ■把經(jīng)銷商的顧慮用你說出來并消除它。? 酒行及商超的專業(yè)供應(yīng)商? 詹姆士酒莊店中柜全國合作伙伴指定經(jīng)銷商合作模式? 協(xié)助店中柜合作伙伴開拓其屬下酒樓及團(tuán)購渠道1/27/2023 70張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)我們對(duì)酒行、商行、傳統(tǒng)批發(fā)商渠道推廣支持? 配備專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商深度分銷? 協(xié)助經(jīng)銷商制定市場拉動(dòng)方案? 針對(duì)市場特點(diǎn)，提供市場費(fèi)用支持? 協(xié)助拓展團(tuán)購渠道? 提供店中柜產(chǎn)品生動(dòng)化陳列費(fèi)用的支持1/27/2023 71張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)團(tuán)購渠道推廣模式? 建立團(tuán)購渠道服務(wù)公關(guān)部。具有產(chǎn)品的所有權(quán)?！?核心店可