【正文】 :24:1121:24Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 假定：要保持肯定性回答和購買信號的積極要素。 S：那您除了不干不悶以后，還有其它的需要嗎？ C：我們那片前些時，用電高峰期經(jīng)常是電壓不穩(wěn)，很低，很多電器用不了??？ S：那您有沒有問一下供電局，大概有多低??？ C：上次來過，測了一下好像是 190伏左右！ 。 c、 我們在向客戶和顧客提問的時候一定不要忘記一個基本原則性的東西：一定要 先開放式后限制式 ，再 多開放式少限制式 ；而且 不要忘記關(guān)聯(lián)式 的話語， 不要忘記贊美 的語言和 不要忘記對客戶和顧客的理解 。 例如：任總，由于您的產(chǎn)品銷售的全是海爾空調(diào)低端產(chǎn)品，您有興趣看一看這張圖表，它顯示了 XX商家上個月銷售的是全是中高端產(chǎn)品，就能大大提升每月的銷售利潤。 一、我們在拜訪客戶以及與顧客交談的時候有以下幾種技巧： A、事實(shí)式（ FACT) 定義：從與客戶個人或與他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也直接或間接地域您的產(chǎn)品 /服務(wù)有關(guān)。但是，一定要防止出現(xiàn)以下情況： 錯誤的地點(diǎn)： 要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面（例如：接待處）。 例：張先生你對這套方案您還有其它的什么要求嗎？ ? 什么是限制式提問：引導(dǎo)問題可以引發(fā)對方做出肯定的回答，常用在當(dāng)你和客戶對同一件事情有所了解時，用來確認(rèn)明確已知信息。 在設(shè)法取得了約見機(jī)會后一段對話如下： 開場白 業(yè)務(wù)代表：您好、李總聽說貴公司要開圣誕年會，犒勞您手下的精英團(tuán)隊 李松：有啊，但不能在你們那開了，前年服務(wù)太差了，讓我很沒面子。 告誡：可以通過說明不作出積極決定所可能帶來的損失來提醒客戶。 21:24:1121:24:1121:242/10/2023 9:24:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時 24分 :24February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 9時 24分 :24February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:24:1121:24:1121:242/10/2023 9:24:11 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 例：某海爾業(yè)務(wù)馬上要和某經(jīng)銷商簽協(xié)議，但經(jīng)銷商卻又提出來一個其他的要求，該業(yè)務(wù)沒有提前準(zhǔn)備，造成協(xié)議協(xié)議無法達(dá)成。 開放式提問 開放式提問 贊美 開放式提問（引導(dǎo)） 探尋客戶需求情景模擬 ? A：那確實(shí)夠忙的！ ? 您整天在外出差買一部待機(jī)時間長的手機(jī)是很必要的，那您經(jīng)常出差有沒有遇到到一個城市找不到路的情況？ ? B：經(jīng)常遇到，上個月出差約好和客戶談判結(jié)果地方不熟，司機(jī)也不清楚，一路打電話最后還是遲到了！ ? A：那給您帶來了很大的困擾吧？ ? B：相當(dāng)大！失掉了一次重要的業(yè)務(wù)！ ? A：真的是相當(dāng)可惜！ ? 那您想過怎么解決這樣的問題嗎？ ? B：我想要是有 GPS導(dǎo)航就好了！ ? A：我看您確實(shí)需要一個 GPS，你看我們這一款手機(jī)除了您說的大屏幕、待機(jī)時間長、超長待機(jī)，加入了 GPS功能，而且用的是最先進(jìn)的地圖導(dǎo)航系統(tǒng)，那您以后出門就方便多了 ?? 你看一可以嗎？ ? B：太好了 ! 開放式提問（引導(dǎo)） 開放式提問（繼續(xù)引導(dǎo)） 理解 限制式提問（確定） 第四章 :營銷說服和供貨分析 在講此節(jié)之前，請聽聽下面真實(shí)的故事 ： 背景：小王是海爾的區(qū)域業(yè)務(wù)員，老李是某大型家電連鎖的采購總監(jiān)； 老李背景：大型家電連鎖的采購總監(jiān)，家庭不和睦，妻子暫時分居； 內(nèi)容：小王初到區(qū)域，經(jīng)常和其它產(chǎn)品線代表一起去拜訪，這幾個月的進(jìn)貨情況不怎么理想，履約率很差； 有一天，小王和老李一起到武漢去開全體經(jīng)銷商會議，在入住酒店辦手續(xù)的時候，小王留心了一下老李的生日。 使拜訪貶值： 諸如“我剛好經(jīng)過 ? ”或“我想我應(yīng)該過來打聲招呼 ? ”的開場白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。所引用的客戶或是廣受尊重的（樹立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。 C、援引式（ REFERENCE) 定義：以另一個客戶的經(jīng)驗作為引證，來建立新客戶對自己的信心和興趣。如果您能在很短時間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會給你更多的時間 。 ? A：真是令人羨慕的職業(yè)呀！ ? 那您平時工作很忙吧？ ? B：是，整天出差飛來飛去的幾個城市來回。 ? ? 做好兩手準(zhǔn)備：在談話時候必須要有多種準(zhǔn)備來滿足經(jīng)銷商需求。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 10日星期五 9時 24分 11秒 21:24:1110 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:1121:24Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。