海爾空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-14 01:37 本頁(yè)面
【正文】 我應(yīng)該過(guò)來(lái)打聲招呼 ? ”的開(kāi)場(chǎng)白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。即時(shí)是“禮節(jié)性拜訪”或者“親善造訪”，也應(yīng)該有明確的目標(biāo)和強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng)白。 總結(jié) ： a、 雖然使用以上技巧應(yīng)該是在拜訪客戶和與顧客的開(kāi)場(chǎng)白階段。但請(qǐng)記住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，您必須要再一次運(yùn)用“ 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 ”的技巧。 b、 在做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)我們一定要顯得有 自信 、顯得有 干練 、顯得有 專(zhuān)業(yè) 、顯得有資深度 。 c、 我們?cè)谙蚩蛻艉皖櫩吞釂?wèn)的時(shí)候一定不要忘記一個(gè)基本原則性的東西：一定要 先開(kāi)放式后限制式 ，再 多開(kāi)放式少限制式 ；而且 不要忘記關(guān)聯(lián)式 的話語(yǔ)， 不要忘記贊美 的語(yǔ)言和 不要忘記對(duì)客戶和顧客的理解 。 第三章：探尋客戶需求 ? 研究表明：很多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的喪失，正是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有正確了解客戶的需求，而是盲目的依據(jù)自己的判斷做出錯(cuò)誤的決定，所以作為營(yíng)銷(xiāo)人員必須清楚地了解客戶的需求，獲取正確的信息，并以此提供相對(duì)應(yīng)的方案，并最終獲得業(yè)務(wù)。 探尋客戶需求的過(guò)程 : ◆ 探尋需求 ? 控制會(huì)談 ? 注意傾聽(tīng) +筆記 ? 需求總結(jié) 您 我們 我 探尋客戶需求的技巧 ? 溝通技巧： 溝通 ——— 信息交換的過(guò)程，是捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)，所有成功的業(yè)務(wù)都源自于對(duì)客戶的了解：經(jīng)營(yíng)環(huán)境、業(yè)務(wù)情況、他所關(guān)心的問(wèn)題等等。 有效的提問(wèn) 積極的傾聽(tīng) ? 提問(wèn)： 了解客戶的有效途徑之一，在于有效的提問(wèn)，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候客戶是不愿主動(dòng)的告訴你他所有的情況，或是客戶那里已經(jīng)發(fā)生或是對(duì)有可能發(fā)生的問(wèn)題產(chǎn)生不滿，要獲得客戶的準(zhǔn)確信息和需求你必須學(xué)會(huì)有技巧的詢問(wèn)。 探尋客戶需求的技巧 ? 提問(wèn)技巧 提問(wèn)的兩種方式： 開(kāi)放式 限制式 常用到的詞語(yǔ)： 誰(shuí) 可以嗎 為什么 會(huì)嗎 什么 是嗎 什么時(shí)候 能嗎 在哪里 已經(jīng) ? 了嗎 怎么樣 探尋客戶需求的技巧 提問(wèn)技巧 : ? 什么是開(kāi)放式提問(wèn)：能輕松打開(kāi)客戶的話匣子，讓對(duì)方暢所欲言，你可以從中獲取信息。 例：張先生你對(duì)這套方案您還有其它的什么要求嗎？ ? 什么是限制式提問(wèn)：引導(dǎo)問(wèn)題可以引發(fā)對(duì)方做出肯定的回答，常用在當(dāng)你和客戶對(duì)同一件事情有所了解時(shí)，用來(lái)確認(rèn)明確已知信息。 例：張先生這套方案你看過(guò)了，覺(jué)得可以吧？ ?提問(wèn)技巧 在一些特定時(shí)刻僅僅一些開(kāi)放式問(wèn)題并不能引起客戶的很大回應(yīng)，要獲得進(jìn)一步信息除了掌握開(kāi)放式問(wèn)題技巧我們還要學(xué)會(huì)運(yùn)用： 關(guān)聯(lián)（比如將上次會(huì)談或某些事聯(lián)系起來(lái)） 贊美（ PMP— 拍馬屁） 理解（對(duì)客戶的某些情況） ? 提問(wèn)技巧的總結(jié) 先開(kāi)后限 多開(kāi)少限 不忘關(guān)聯(lián) 不忘贊美 不忘理解 探尋需求的幾大要點(diǎn) ? 基本情況 ? 詳細(xì)描述 ? 具體原因 ? 情景環(huán)境 + 尋問(wèn)過(guò)渡 ◆ 探尋需求 您 我們 我 探尋客戶需求的幾大要點(diǎn) ? 基本情況：客戶基本需求情況，也就是有什么？ ? 詳細(xì)描述：對(duì)需求的詳細(xì)描述，也就是是什么？ ? 具體原因：產(chǎn)生此需求的原因，也就是為什么？ ? 情景環(huán)境 :以需求構(gòu)建情景環(huán)境，也就是是否這樣？ 探尋客戶需求 ? 控制會(huì)談、注意傾聽(tīng) +筆記、需求總結(jié) 熟練掌握提問(wèn)的技巧之后，要學(xué)會(huì) 控制業(yè)務(wù)會(huì)談 ：為你所提的問(wèn)題尋
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