【正文】 :40:3904:40Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 1． 3． 10．制定周工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)。監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行珠寶知識、銷售技巧的學(xué)習(xí)與提升，可開展模擬銷售練習(xí)以提升銷售技巧和銷售語言的掌握。其實(shí)一款珠寶上市除了設(shè)計(jì)、工藝，還有材質(zhì)的處理以及品牌形象等都會影響到價(jià)格，最主要的還會影響到珠寶質(zhì)量和戴起來是否舒適。 。但價(jià)格上您真的讓我很為難了。是直接的拒絕對方，沒有任何回旋的余地。 導(dǎo)購：小姐，請問您為什么感覺這款首飾戴上后會顯得普通呢？ 哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹） 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已解決一半！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 17： 你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的 錯(cuò)誤應(yīng)對 ?！捌鋵?shí)您戴這個(gè)款式比較好看”，是導(dǎo)購在向顧客傳遞自己的想法與建議，但顯得過于簡單機(jī)械，缺乏應(yīng)有的說服力度 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購策略 如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠(yuǎn)都無法真正被說服。 問題診斷 “好吧，那您下次再過來吧”，導(dǎo)購沒有給顧客施加任何壓力就放棄了，也沒有去做促進(jìn)顧客成交的任何努力，并且實(shí)際上是在驅(qū)逐顧客離開。 。 。上個(gè)禮拜也有位先生給女朋友買對戒 ，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道他只是想通過這種方式給女朋友制造一份驚喜和浪漫。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語言模板 導(dǎo)購：（微笑著對閑逛顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的閑話，您說是吧？其實(shí)戴珠寶也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。來，小姐，這邊請！（引導(dǎo)顧客去試戴） 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 當(dāng)顧客對我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任 ！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 7 ：營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 錯(cuò)誤應(yīng)對 ？ ，我先忙完這兒的顧客。不過我想提示您的是，這款珠寶非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式 ?? 它的工藝 ?? 還有風(fēng)格 ??并且這款珠寶只有這最后一款了，如果不戴在您身上真是很可惜。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，其實(shí)這個(gè)問題的處理可以從以下三個(gè)方面著手： 第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì) 面對顧客的異議（無論是借口還是真實(shí)的拒絕），如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。 珠寶店鋪銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ?語言模板 導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過?！边@句話會給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f珠寶難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款珠寶。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您戴這款效果一定不錯(cuò)。請問您今天是想看看戒指還是 ?? 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 2 ：導(dǎo)購建議顧客試戴珠寶，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 珠寶導(dǎo)購員職業(yè)道德 一． 熱愛本職、忠于職守 二． 遵紀(jì)守法、廉潔奉公 三． 公平買賣、文明經(jīng)商 四． 接待顧客、真誠守信 五． 禮貌待客、熱情服務(wù) 六． 刻苦學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù) 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 二、珠寶終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 銷售情景 1：導(dǎo)購熱情接近顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看 錯(cuò)誤應(yīng)對 ，您隨便看看吧。 g、儲備性購買動(dòng)機(jī)： 購買珠寶首飾、金銀制品、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進(jìn)行保值儲備，由于這類商品價(jià)值較穩(wěn)定，一般不會貶值，況且隨著時(shí)間的推移，還會出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。受店內(nèi) 櫥窗陳列 的誘惑 ,一般來說，顧客走進(jìn)珠寶首飾店就存在著購買欲望。 (d)這種款式非常適合您。 顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。 展示貨品時(shí)的專業(yè)用語 (a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。 這種感受會影響： 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 如何洞悉顧客心理把握消費(fèi)動(dòng)機(jī)，向消費(fèi)者提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，是所有導(dǎo)購必須面對的問題 購買動(dòng)機(jī) a、求實(shí)的購買動(dòng)機(jī)： 以注重商品的實(shí)用價(jià)值為特征，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購買經(jīng)久耐用，有實(shí)際效用的商品。對這類顧客，應(yīng)該迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需要詳細(xì)。 “您先看看，喜歡可以戴戴”這句話相當(dāng)于廢話。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始瀏覽就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實(shí)說的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I珠寶肯定要試戴。 ，怎么不好看呢？ ，您自己覺得怎么樣？ 問題診斷 “不會呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己 “找抽” 的錯(cuò)誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦珠寶。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，售后服務(wù)也都一樣，所以現(xiàn)在買這些珠寶真的是非常劃算。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會進(jìn)行銷售。 3.?? （沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） 問題診斷 “如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上看好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很沒面子，潛在的意思是你這個(gè)人真的不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。 其實(shí)，顧客此時(shí)對導(dǎo)購服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。 。 “您剛剛試戴的這款不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客停下匆匆離開的腳步。說出去的話就好像潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。任何類型、款式及風(fēng)格的珠寶都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，作為導(dǎo)購，遇到銷售不景氣的時(shí)候不要一味地責(zé)備商品、公司及品牌不好，我們真正要做的是認(rèn)真尋找商品的賣點(diǎn)，尋找自己的問題及改進(jìn)工作的方法。這類顧客一旦讓他們輕易離開，他們的購買欲望與熱情就會大幅度下降，從而極大地影響到店鋪的銷售業(yè)績。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 如果我們不被尊重，那是因?yàn)槲覀兏静恢档米鹬? ?！斑@么多首飾你買得完嗎”，這樣說等于當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于非常有攻擊性的質(zhì)問語言，其結(jié)果是導(dǎo)致顧客與你大吵一架！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購策略 導(dǎo)購要用腦子做銷售！導(dǎo)購在銷售的時(shí)候應(yīng)該多考慮用婉轉(zhuǎn)的語言，許多導(dǎo)購以為只要能說會道就可以將首飾賣出去，結(jié)果他們在與顧客的爭辯中每次都是大勝而歸，但是門店業(yè)績卻一落千丈，這實(shí)在是一種悲哀。同時(shí)將珠寶的利益凸現(xiàn)給顧客，用強(qiáng)烈的，帶興奮的語調(diào)推動(dòng)顧客做出購買結(jié)定。 問題診斷： “大體上來說，是這樣的”和“差別不大，就那么幾百塊錢”這兩種應(yīng)對實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說法，但并沒有作任何解釋說明。 “現(xiàn)在仿我們品牌的珠寶很多”，這種說法給顧客的感覺是這個(gè)品牌的珠寶滿大街都是，沒有再買的必要！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購策略 如果顧客將我們的品牌與競爭品牌相提并論的時(shí)候，也是導(dǎo)購表現(xiàn)自己的專業(yè)度并且讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時(shí)刻，此時(shí)導(dǎo)購一定要注意兩點(diǎn)： 第一，絕對不要貶低競爭品牌。具體做好以下幾方面工作： 1． 2． A．負(fù)責(zé)店柜銷售的管理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成店柜銷售任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為店柜銷售業(yè)績的提升尋找方法。 1． 2． K．對公司的階段營銷活動(dòng)提出合理化建議，對已最終形成的營銷政策要認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司。④需要公司提供哪些支持（貨品支持、營銷支持等）。 04:40:3904:40:3904:402/11/2023 4:40:39 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 4時(shí) 40分 :40February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 4時(shí) 40分 :40February 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:40:3904:40:3904:402/11/2023 4:40:39 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 1． 3． 6．能熟練的掌握銷售流程并能良好的執(zhí)行。帶領(lǐng)全體店員按公司的要求做好市場信息的收集工作。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購語言模板： 導(dǎo)購 。 導(dǎo)購 ，我們在價(jià)格上確實(shí)略高于 XX品牌，主要是因?yàn)??? 所以體現(xiàn)在款式上的差別是 ?? 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。最好是死守防線，以少量退步的代價(jià)下達(dá)成交易。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看什么類別的產(chǎn)品 ?? 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 天使還是魔鬼操做在你，顧客的問題既可以是機(jī)會也可以是陷阱。請問，您為什么會覺得這款有點(diǎn)顯得很普通呢？ 哦，原來如此。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍靡豢畎?。這種款式給人的感覺是 ?? 風(fēng)格給人的感覺是 ?? 工藝給人的感覺是 ?? 您可能平時(shí)比較少戴著這一類款式的珠寶，所以不習(xí)慣而已。不過我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的珠寶呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 導(dǎo)購：小姐，請留步。其實(shí)我覺得您剛剛試戴的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因） 噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。 男顧客為了女朋友而買珠寶始于對女朋友的愛，也是為了讓自己的女朋友更愛自己。 “您不買東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購發(fā)生爭吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，并且顧客會認(rèn)為珠寶真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購買熱情大大降低。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語言模板 導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為 70%。而無言以對地收珠寶則顯得太消極，沒有做出任何努力去改變顧客的主意。 ，不會有問題。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。這款珠寶是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出幾款呢。我們把這種銷售異議的處理方法叫做 異議太極法， 如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力的效果。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 （ 6）對男性顧客：在接待男性顧客時(shí)，有所問，有所答。營業(yè)人員應(yīng)對時(shí)尚產(chǎn)品知識有所掌握，甚至精通，這樣才能成為時(shí)尚顧客的好參謀。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點(diǎn)什么，請隨便看喜歡可以試一下。”“請您稍侯。 顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么 ?（我能為您做些什么？）”“請隨便看看。 顧客走時(shí)的禮貌用語 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 售中服務(wù) 顧客進(jìn)店： 不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作 。持這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者一般是經(jīng)濟(jì)條件比較好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。 （ 5）對馬虎的顧客：對這類顧客，接待要細(xì)心，幫助挑選應(yīng)認(rèn)真，貨款要請他（她）當(dāng)面點(diǎn)清。 就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語言模板： 導(dǎo)購：小姐，您真是非常有眼光。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷售情景 4： 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙她 錯(cuò)誤應(yīng)對 ，質(zhì)量都是一樣的。 “真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會，空洞的表白沒有說服力。此時(shí)不可以再強(qiáng)行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。 就本案而言，導(dǎo)購首先應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，然后將心比心地對顧客講最易讓其接受的簡單道理，并以事實(shí)說服顧客。 ，好嗎？ 問題診斷 “哪里不好看啦”只會引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。 “那好，您把女友帶來再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能！ 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ?導(dǎo)購策略