【正文】 只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。 二、招商談判的前期策劃 談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 談判準(zhǔn)備 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ? 要有完善的格式合同 ? 建立完整的廠商資料庫 ? 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì) ? 指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃 招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) ? 一線招商人員須掌握談判技巧 ? 招商人員須熟練使用招商表格 ? 招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員 ? 掌握品牌知識，了解重點(diǎn)品牌 ? 能熟練使用各項(xiàng)招商工具 財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 ? 抽成 ? 租金 ? 稅金 ? 租期 ? 賬期 ? 營業(yè)目標(biāo)（包底） ? 收銀 ? 暫借款 營業(yè)管理面的談判 ? 專柜人員相關(guān)規(guī)定 ? 工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范 ? 進(jìn)退柜規(guī)定 ? 貴賓卡發(fā)行及管理 ? 促銷活動 ? 顧客訴愿 ? 商品質(zhì)量 ? 商品進(jìn)、銷、存管理 商業(yè)空間面的談判 ? 什器、道具計(jì)劃 ? 天際線與包柱 ? VI視覺規(guī)定 ? 照明規(guī)定 ? 動線規(guī)劃及平面圖切割 ? 公共造型 ? 審圖規(guī)定 ? 用電量規(guī)定 ? 櫥窗計(jì)劃 ? 消防安全計(jì)劃 商家物業(yè)訴求表 主管招商員： 合同編號： 附表 1： 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表 附表 2： 類別： 超市 項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要 談判時(shí)間 : 參與人員 : 附表 3： 超市 項(xiàng)目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 附表 4： 招商主管： 合同編號： 招商合同附件查驗(yàn) 查驗(yàn)時(shí)間： 查驗(yàn)員： 附表 5： 招商主管及目標(biāo)客戶 填寫求租意向書及備齊常用資料 填寫 《 合同審批表 》 行政助理整理匯總并填寫 《 合同審批一覽表 》 報(bào)招商經(jīng)理審核 /并出具意見（ 2天） 報(bào)項(xiàng)目總監(jiān) /總經(jīng)理批示（ 3天） 報(bào)董事長審批 /批示（ 2天） 行政助理打印合同文本 /一式四份（ 1天） 交公司蓋章 /合同生效 進(jìn)駐客戶進(jìn)場裝修客戶進(jìn)場裝修 （方案 /審批 /施工 //驗(yàn)收） 依據(jù) 《 合同附件查驗(yàn)表 》 核對 依據(jù) 《 招商基本情況 》 由招商部交客戶蓋章 進(jìn)駐客戶資料的錄入（行政助理） 由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí) 招商合同報(bào)審流程 附表 6： 物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表 附表 7： 招商客戶來電 來訪 來函登記表