招商人員培訓_2(參考版)
2025-01-25 18:17本頁面
【正文】 特別要求： 二〇 XX年 X月 X日 附表 15： 招商客戶回復(fù)函 附表 16： 租賃合同審批表 區(qū)域 ： 區(qū)位： 附表 17： 招商談判的技巧 ? 陌生拜訪 ? 電話招商 ? 詢問與傾析 ? 要求合理化 ? 妥協(xié)與讓步 ? 文件戰(zhàn)術(shù) ? 期限戰(zhàn)術(shù) ? 緩兵之計 ? 中斷處理 ? 勇于說不 ? 建立雙贏戰(zhàn)略 ? 談判如何結(jié)束 ? 協(xié)議與備忘錄 ? 評估與記錄 招商并不等同招商談判 上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 → 孫子兵法的智慧 招商不是招滿，而是要招好 結(jié)束語 。 ? 談判流程 招商談判前準備 明確談判立場 了解商家談判目的 雙方進行談判 雙方達成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序，促成簽約 Target： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的 簽約工作。 二、招商談判的前期策劃 談判準備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 談判準備 （二）準備談判的依據(jù) 1．明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可 接受目標、最低目標等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。 招商培訓 招商談判的基礎(chǔ)來自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標準的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？
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