【正文】 :27:5709:27Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 個人電腦： 儲存能力、圖像處理能力、軟件的適用性、價格 照相機： 清晰度 、 攝影速度 、 體積大小 、 價格 口紅： 顏色 、 容器 、 質量 、 聲譽 、 香味等 示例 問題確認 信息收集 方案評價 購 買 購后行為 消費者購買決策過程 概念 2：屬性重要性權數(shù) ：每種產品由許多屬性組成 ， 從產品滿足需要的角度出發(fā) ， 消費者對不同屬性是有一定偏重的 ， 即不會將各屬性看成是同等重要；而消費者感興趣的屬性也不一定是最重要的屬性 。 ? 個人經濟狀況對產品選擇的影響很大 。 ? 觀念式學習：透過外來資訊或觀察他人而改變行為 使用試用品后而喜歡某品牌； 在某商店內有不愉快經驗，從此不再光顧這家商店。購買：有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護理保健產品 ：尚在工作 收入仍較可觀，但也許會出售房子 ：退休 需要與其他退休群眾相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關注，情感和安全保障 ? 社會角色 (social role) ? 在特定的社會情境中，受到他人認可或期望的行為模式。核心家庭是社會中 最基本也重要的消費單位。正宗的狗不理以其鮮明的特色（薄皮、水餡、滋味鮮美、咬一口汁水橫流）而享譽神州。 這種集平價 、 個性 、 易用 、 時尚和網絡化特征為一體的電腦才是真正具有競爭力的產品 。 ? 文化 ? 社會階層 （ Social class）反映社會地位的分群結構，同一個階層的人有類似的價值觀、興趣和生活方式等 ? 特征：相似性、層次性、綜合性、可變性 上層 ：企業(yè)集團老板、掌握龐大財富或社會資源者 中上層：企業(yè)高級主管、專業(yè)人士 中下層：中高級藍領、基層白領 下下層：無業(yè)游民 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 二、影響消費者購買行為的 文化因素 營銷研究 中產階級時尚標簽 ? 房子 ? 車子 ? 股票 ? 筆記本電腦 ? 名牌 ? 健身 ?旅游 ?咖啡 ?西餐 ?文化 二、影響消費者購買行為的 社會因素 ? 相關群體、參照群體 (reference group) ? 對一個人的態(tài)度與行為有直接（面對面）或者間接影響的所有群體 成員團體 （同樣身份、直接影響） 非成員團體 （不具同樣身份、間接影響） 主要團體 （互動比較密切的） 次要團體 （互動比較不密切） 崇拜團體 （渴望與之為伍的） 排斥團體 （嗤之以鼻的 ） 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 意見領袖 (opinion leader) 從屬于某參照群體，憑借其特殊技能、學識、個性或其他特征，對他人施加影響的人。購買：汽車、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假 ：最年幼的子女不到 6歲 家庭用品采購的高峰期，流動資產少，不滿足現(xiàn)有經濟狀況。 刻板印象 (stereotype) 影響消費者購買行為的 心理因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 動機 （ motivation） ? 驅使人們采取行動以滿足特定需求的力量。 影響消費者購買行為的 心理因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 信念與態(tài)度 ? 態(tài)度 (attitude)：對特定事物的評價（正 /反）。」 ?姐：「我也要！可以順便照顧妹妹啊！」 ?經過爸媽商討，決定讓心怡和姐去游學 ?心怡的媽處理機票、學校等事宜 影響 者 發(fā)起 者 使用者 決定 者 購買 者 第三節(jié) 消費者購買行為與決策 48 NoImag e二、購買行為分類： 復雜的購買行為 尋求品種的 購買行為 不協(xié)調減少 的購買行為 習慣性購買行為 大 小 品牌差異 高 低 購買介入程度 提供足夠信息 較長的市場 推廣，說服 良好的售后溝通， 及時傳達更多的 有利信息 提高品牌熟 悉程度，廣設銷售網點 增加花色品種， 提高品種效益 和選擇性 49 NoImag e三、購買決策過程： 需要認識 信息收集 方案 評價 購買 決策 購后行為 觀點 1 此過程模式是按照“復雜購買行為”建立的。 ? 簡化 信息收集和方案評價 問題確認 信息收集 方案評價 購買 購后行為 如：購買手表 國內旅游 消費者購買決策過程 謝 謝 :27:5709:2709::27 09:2709:27::27:57 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 27分 57秒 09:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 9時 27分 57秒 上午 9時 27分 09:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:27:5709:27:5709:27Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ? 多方收集信息與評估，決策復雜、冗長 問題確認 信息收集 方案評價 購買 購后行為 如：購買房屋 安排婚禮與蜜月 消費者購買決策過程 ? 消費者購買決策類型 ? 例行決策 (routine decision making) ? 低涉入的購買 （ low involvement) ? 購買行為發(fā)生在例行性消費時候，無須多思考便可決定?！? ?媽：「嗯，你還小，一個人。因此，企業(yè)應該對消費者信念的形成與結果特別關注。 引起選擇性注意的原因： ? 資訊與需求或興趣配合 ? 咨訊內容或呈現(xiàn)方式奇特 ? 咨訊強度夠大（大聲、大張） 影響消費者購買行為的 心理因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 比如 ,個打算購買摩托車的人會十分留意摩托車信息而對電視機信息并不在意 . ? 知覺 (perception) ? 選擇、組織、解釋訊息的過程 ? 選擇性曲解 (selective distortion)：扭曲了原意 影響消費者購買行為的 心理因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素