【正文】 :52:3912:52Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ?，F(xiàn)階段的主要困難和挑戰(zhàn)主要在： ?汽車渠道建設(shè)與形成難度巨大 ?技術(shù)服務(wù)站規(guī)劃與建設(shè)工作量巨大 ?汽車銷售人才和管理人才嚴重缺乏 ?配件銷售人才和管理人才嚴重缺乏 ?技術(shù)服務(wù)人才和管理人才嚴重缺乏 ?汽車組織建設(shè)、管理、營銷及經(jīng)營經(jīng)驗缺乏 力帆汽車營銷組織策略 1. 核心：拓展市場、提高市場占有率 2. 管理層次：高層管理職能化，市場管理區(qū)域化 3. 管理職能：銷售管理、市場推廣、配件銷售、售后服務(wù)、行政、財務(wù)、儲運等 目 錄 第一部 力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃 壹 力帆面臨的問題分析及項目需求分析 貳 力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃 第二部 力帆營銷分課題研究 叁 力帆轎車營銷組織結(jié)構(gòu)思考 肆 力帆轎車渠道策略思考 貳 力帆轎車啟動上市推廣規(guī)劃大綱 壹 力帆轎車品牌策略思考 目 錄 一、我國汽車渠道發(fā)展現(xiàn)狀與特征分析 二、國內(nèi)外汽車渠道模式的分析 三、力帆轎車現(xiàn)階段的渠道規(guī)劃思路 一、我國汽車渠道發(fā)展特征分析 80年代中期，我國汽車渠道只有國營主渠道，國家嚴格控制汽車的銷售渠道。 力帆的進入汽車行業(yè)的資源 1. 良好的品牌形象； 2. 豐富的社會資源； 3. 充足的啟動資金； 4. 專業(yè)的人才； 5. 雄厚的技術(shù)力量； 6. 市場網(wǎng)絡(luò)資源； 7. 豐富的配套資源。 力帆進入汽車行業(yè)面臨的困難 1. 競爭對手實力強大； 2. 市場競爭日趨激烈； 3. 市場切入口不明顯； 4. 力帆缺乏汽車營銷運作經(jīng)驗； 5. 汽車行業(yè)進入成本高； 6. 進入的時機相對滯后。 80年代中期 90年代中期，我國逐步形成了轎車銷售的四大體系：國營主渠道、制造廠體系、部委體系、汽車交易市場； 汽車交易市場逐漸成為轎車銷售的主要場所； 90年代中期以后，汽車銷售渠道開始由多層級營銷體系向廠家直接控制的單層營銷體系轉(zhuǎn)變； 民營經(jīng)銷商、零售商大批涌現(xiàn)； 1998年，別克、本田引進品牌專賣方式，廠家開始對原來的代理商進行整頓，大批的特約代理商和品牌專賣店出現(xiàn)； 3S、 4S、 5S店逐漸成為中高檔轎車銷售的主要終端； 渠道由過去的集中的交易市場開始向外分散。 2023年 2月 下午 12時 52分 :52February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:52:3912:52:3912:52Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 12:52:3912:52:3912:522/9/2023 12:52:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 下午 12時 52分 39秒 12:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4. 銷售管理重心下移，以市場為核心，貼近市場和用戶，提升一線營銷管理執(zhí)行的力度 5. 對市場一線充分授權(quán)，確保銷售政策有效執(zhí)行 東風乘用車營銷組織結(jié)構(gòu)圖 售后服務(wù)部 市場部 銷售部部長 副部長 副部長（營銷宣傳） 副部長（ 部長兼任） 第一商品營銷戰(zhàn)略科 第二商品營銷戰(zhàn)略科 營銷情報科 宣傳廣告科 銷售支援科 品牌管理科 副部長 副部長（銷售運行） 車輛業(yè)務(wù)科 銷售計劃科 大區(qū)督導(dǎo)科 大宗客戶科 乘用車公司總經(jīng)理 職能型 產(chǎn)品 /市場專業(yè)化 第三種類型、品牌導(dǎo)向型：以東風乘用車為例 品牌導(dǎo)向型組織特點 1. 把市場與銷售放到同等重要位置，重視市場研究與分析 2. 重視廣告宣傳，重視品牌傳播 3. 重視店面形象 4. 重視 4S店布局、建設(shè)與管理 5. 銷售人員、服務(wù)人員以區(qū)域督導(dǎo)性工作為主 （ 2）上海通用營銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 市場營銷部 規(guī)劃發(fā)展部 公關(guān)部 其他部門 銷 售 科 售 后 服 務(wù) 科 網(wǎng) 絡(luò) 發(fā) 展 科 新 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 科 市 場 與 廣 告 科 業(yè) 務(wù) 規(guī) 劃