【正文】 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強(qiáng)度，確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任 對經(jīng)銷商我們沒有選擇的機(jī)會(huì)，我們要做的是以利益驅(qū)動(dòng)說服他花力氣去推廣品牌 。 ? 使心臟病由被動(dòng)搶救，變?yōu)閷?shí)時(shí)監(jiān)護(hù)、提前預(yù)警，有效遏制心血管疾病的死亡率和致殘率。 ? …… ?國外實(shí)踐案例 ? 2023年，德國 VITA電話公司推出了一種特制心臟手機(jī)，為心臟病患者帶來了福音。 心臟病突發(fā)率高，監(jiān)護(hù)設(shè)備不完善 我國醫(yī)療資源分配不平衡 5 資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局，國家衛(wèi)生部，分析 6,600 2,700 4,000 2,600 1,300 2023 2023 城市患者（萬） 農(nóng)村患者（萬） 心血管疾病患者（萬） 4,000 遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)入產(chǎn)品全面推廣階段，未來市場容量巨大 目前我國現(xiàn)有心血管疾病患者 4000萬，其中 2700萬在農(nóng)村，1300萬在城市。 A—山東、北京、廣東 …… C—醫(yī)院 階段 2： 價(jià)值鏈利潤 甲 —資產(chǎn)證券化 丙 —網(wǎng)絡(luò)價(jià)值（新藥發(fā)布、協(xié)同 …… ） 階段 3： 網(wǎng)絡(luò)利潤 B—中移動(dòng) ? 第二階段： 通過構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值鏈拓展的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場 —— 通信運(yùn)營商 ——監(jiān)控中心 —— 醫(yī)院 ——專家的價(jià)值鏈，達(dá)到多方的共贏，提升整個(gè)價(jià)值鏈價(jià)值。 通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)共贏 。 階段 1 ? 第一階段： 產(chǎn)品推廣階段，第一步根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品推廣。 從這一數(shù)據(jù)看，就 算農(nóng)民有錢看病，只要病人稍多，恐怕 就找不到足夠的醫(yī)院和醫(yī)生。 ? …… ? 2023年， “院外心臟遠(yuǎn)程移動(dòng)監(jiān)護(hù)中心”在山東大學(xué)齊魯醫(yī)院開通， 遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)發(fā)展迅速 4 而且將成為遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)未來發(fā)展的趨勢 心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù) 成為遠(yuǎn)程醫(yī)療 行業(yè)未來發(fā)展 的趨勢 資料顯示：猝死的原因以心血管疾病占首位 ,約占一半以上。 醫(yī)院 ? 提升醫(yī)院人文關(guān)懷和高科技形象的同時(shí)，為醫(yī)院帶來更多的收入。除了提高配送頻率減少存貨外，我們要在終端促銷，拉動(dòng)需求，讓經(jīng)銷商的推力與零售商的拉力形成結(jié)合。? 相對于其他人群，對店內(nèi)宣傳 / 戶外宣傳比較敏感電信花費(fèi)對電信產(chǎn)品的認(rèn)知和使用態(tài)度認(rèn)知渠道吸引力打分 分?jǐn)?shù) 衡量方面 0 1 2 規(guī)模 5 0 0 , 0 0 0 M S F 5 0 0 , 0 0 0 M S F 成長率（復(fù)合增長率） 0 0 5 5 產(chǎn)品價(jià)值 5 , 0 0 0 5 , 0 0 0 2 0 , 0 0 0 2 0 , 0 0 0 價(jià)格敏感用戶比例 7 0 % 30 7 0 % 3 0 % 競爭密度 H i g h L o w 吸引力打分衡量方面成長率（復(fù)合價(jià)格敏感用戶345678吸引力得分（ 0 10 分）? 最終用戶細(xì)分市場? 細(xì)分市場１? 細(xì)分市場 2? 細(xì)分市場 3? 細(xì)分市場 4? 細(xì)分市場 5? 細(xì)分市場 6吸引力得分（ 分）最終用戶細(xì)分市場細(xì)分市場１細(xì)分市場細(xì)分市場細(xì)分市場細(xì)分市場細(xì)分市場市場趨勢分析 19991997Be g a n t o e x p o rt “ C e d ri c ”t o C h in aY e a r1986 1993 20232023 2023 2023T ra n s f e rre d 2 k in d s o f t e c h n o lo g y t o C h in a N O . 1 A u t o G ro u pZ h e n g z h o u N is s a n L t d w a s s e t u pR e n a u lt A c q u ire d 3 6 . 8 % s t o c k o f N is s a n , t h e n t h e re b o u n d p ro g ra m w a s la u n c h e dT h e re b o u n d p ro g ra m w a s c o m p le t e d a h e a d o f s c h e d u le28 n e w m o d e ls w ill b e la u n c h e d d u ri n g t h e “ 180 p la n ”T o b e b a d in s e q u e n t ia l 7 y e a rsF e n g s h e n w a s a p p ro v e d t o p ro d u c e N is s a n “ Bl u e Bi rd ”Si g n e d a n f u ll s c a le c o rp o ra t io n a g re e m e n t w it h D o n g f e n g a u t o197220 通過分析研究，將從以下圖中得出最優(yōu)的盈利模式 與通信業(yè) 與社區(qū)活動(dòng)中心、公園、電影院、游樂場、商場等娛樂場所 與國、內(nèi)外數(shù)字醫(yī)療技術(shù)有限公司 盈利模式 與患者 與代理商 與潛在進(jìn)入者（送禮者） 與其他配套醫(yī)療產(chǎn)品（例預(yù)防、保健、治療等技術(shù)） 與防疫站、疾病控制中心 與國、內(nèi)外數(shù)字醫(yī)療技術(shù)研究機(jī)構(gòu) 與設(shè)備生產(chǎn)商 與醫(yī)療技術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 與知識軟件研究、開發(fā)機(jī)構(gòu) 與資產(chǎn)運(yùn)做機(jī)構(gòu)（投行等） 與患者家屬 有決心、有信心去追求基于“心臟手機(jī)”遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)醫(yī)療技術(shù)的公司利益最大化，在有著豐富的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，有能力去幫助實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)追求。 ? 中移動(dòng)與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)極佳結(jié)合帶來移動(dòng)通訊新的突破，為移動(dòng)產(chǎn)業(yè)注入新鮮活力。 ? 2023年 9月黎城縣人民醫(yī)院同山西醫(yī)科大學(xué)第二醫(yī)院遠(yuǎn)程心電監(jiān)測中心建立了遠(yuǎn)程動(dòng)態(tài)心電圖傳輸診斷的心電監(jiān)測分站，先后與壺關(guān)縣人民醫(yī)院、繁峙縣中醫(yī)院，以及市內(nèi)的公交醫(yī)院、山西機(jī)器廠醫(yī)院等多家醫(yī)院建立了聯(lián)網(wǎng)會(huì)診，使當(dāng)?shù)鼗颊叩玫搅耸〕菍＜业募皶r(shí)診斷。 6 基于對市場的了解，梳理出參與市場競爭的四大核心要素 資料來源：網(wǎng)站 的先進(jìn)理念 市場生存法則 的核心競爭力 科技服務(wù)人類健康與生命 為用戶提供優(yōu)秀適用的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù) 全新的經(jīng)營理念、先進(jìn)的管理手段、領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 率先建立了亞洲第一個(gè)心電監(jiān)測數(shù)據(jù)庫，為亞洲人群心血管疾病的預(yù)防控制 工作，提供了翔實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 的領(lǐng)先實(shí)踐 7 心臟遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)系統(tǒng)的最佳實(shí)踐是多贏局面 遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù) ? 遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)擴(kuò)大宣傳，提高投資回報(bào)率，獲得企業(yè)美譽(yù)度和知名度，打造百年品牌。 …… 10 針對目前提出的進(jìn)一步市場拓展和加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營控制的需 求，我們得出本報(bào)告的幾個(gè)關(guān)鍵議題 2 3 4 5 研究 分析國內(nèi)市場現(xiàn)狀， 設(shè)計(jì)遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)產(chǎn)品贏利模式 ,明確市場發(fā)展機(jī)會(huì) 建立經(jīng)銷商和醫(yī)院銷售渠道，搭建運(yùn)營網(wǎng)絡(luò) 建立銷售渠道管理體系 完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系 設(shè)計(jì)客戶服務(wù)體系 市場分析 識別關(guān)鍵市場成功因素 明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢 盈利模式定位 構(gòu)建醫(yī)院銷售模式 明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系 構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平臺 確定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)流程 制定經(jīng)銷商渠道政策 1 明晰戰(zhàn)略目標(biāo) 完善組織結(jié)構(gòu) 建立運(yùn)營體系 優(yōu)化人力資源制度 建立銷售組織結(jié)構(gòu) 設(shè)置銷售流程體系 完善薪酬結(jié)構(gòu) 建立績效管理體系 明確售后服務(wù)模塊 制定售后服務(wù)計(jì)劃 建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 制定售后服務(wù)滿意度考核計(jì)分卡 11 目錄 ?項(xiàng)目背景 ?對該項(xiàng)目的解決思路 ?項(xiàng)目工作計(jì)劃及組織 ?項(xiàng)目報(bào)價(jià) 12 本項(xiàng)目計(jì)劃按照 3大階段 5大模塊配合完成 Phase 1: 運(yùn)營戰(zhàn)略制定 在本次項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)階段內(nèi)完成 Phase ２ : 運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施 ? 產(chǎn)品市場調(diào)研分析 ? 梳理現(xiàn)有的市場運(yùn)營方案及運(yùn)營流程 ? 研究國際領(lǐng)先實(shí)踐 ? 識別關(guān)鍵市場成功因素 ? 差距分析 ? 明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢 ? 盈利模式定位 Phase 3: 長期跟蹤輔導(dǎo) Module 1 現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計(jì) 流程體系跟蹤維護(hù) ?品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù) ?渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤 ?管控體系接口建議 品牌戰(zhàn)略執(zhí)行 細(xì)化價(jià)格 /渠道策略執(zhí)行 ?定價(jià)反應(yīng)效果跟蹤 ?定價(jià)流程審視 ?渠道政策審視 ?市場細(xì)分定位跟蹤 ?產(chǎn)品 /品牌定位跟蹤 ?品牌傳播策略執(zhí)行 Module 5 運(yùn)營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正 Module 4 設(shè)計(jì)客戶服務(wù)體系 ?明晰戰(zhàn)略目標(biāo) ?完善組織結(jié)構(gòu) ?建立運(yùn)營體系 ?優(yōu)化人力資源制度 Module 3 完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系 ?構(gòu)建醫(yī)院銷售模式 ?明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系 ? 構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺 ? 確定經(jīng)銷商銷售流程 ? 制定經(jīng)銷商銷售 渠道政策 Module 2 搭建銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商渠道 醫(yī)院渠道 建立銷售渠道 管理體系 ?建立銷售組織結(jié)構(gòu) ?設(shè)臵銷售流程體系 ?完善薪酬結(jié)構(gòu) ?建立績效管理體系 ?明確售后服務(wù)模塊 ?制定售后服務(wù)計(jì)劃 ?建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?制定售后服務(wù)滿意度考核計(jì)分卡 13 本項(xiàng)目計(jì)劃按照 3大階段 5大模塊配合完成 Phase 1: 運(yùn)營戰(zhàn)略制定 在本次項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)階段內(nèi)完成 Phase ２ : 運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施 ? 產(chǎn)品市場調(diào)研分析 ? 梳理現(xiàn)有的市場運(yùn)營方案及運(yùn)營流程 ? 研究國際領(lǐng)先實(shí)踐 ? 識別關(guān)鍵市場成功因素 ? 差距分析 ? 明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢 ? 盈利模式定位 Phase 3: 長期跟蹤輔導(dǎo) Module 1 現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設(shè)計(jì) 流程體系跟蹤維護(hù) ?品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護(hù) ?渠道管理、市場推廣、服務(wù)流程跟蹤 ?管控體系接口建議 品牌戰(zhàn)略執(zhí)行 細(xì)化格價(jià) /渠道策略執(zhí)行 ?定價(jià)反應(yīng)效果跟蹤 ?定價(jià)流程審視 ?渠道政策審視 ?市場細(xì)分定位跟蹤 ?產(chǎn)品 /品牌定位跟蹤 ?品牌傳播策略執(zhí)行 Module 5 運(yùn)營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正 Module 4 客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì) ?明晰戰(zhàn)略目標(biāo) ?完善組織結(jié)構(gòu) ?建立運(yùn)營體系 ?優(yōu)化人力資源制度 Module 3 完善基于銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管控體系 ?構(gòu)建醫(yī)院銷售模式 ?明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系 ? 構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺 ? 確定經(jīng)銷商銷售流程 ? 制定經(jīng)銷商銷售 渠道政策 Module 2 搭建銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商渠道 醫(yī)院渠道 建立銷售渠道 管理體系 ?建立銷售組織結(jié)構(gòu) ?設(shè)臵銷售流程體系 ?完善薪酬結(jié)構(gòu) ?建立績效管理體系 ?明確售后服務(wù)模塊 ?制定售后服務(wù)計(jì)劃 ?建構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?制定售后服務(wù)滿意度考核計(jì)分卡 14 在這一階段中，我們將針對結(jié)合一系列科學(xué)的分析模型對遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)市場現(xiàn)狀以及走向進(jìn)行判斷 供應(yīng)商討價(jià) 還價(jià)能力 客戶的討 價(jià)還價(jià)能力 進(jìn)入 /退出 壁壘 替代產(chǎn)品 行業(yè)盈利