【正文】 建立“多級考核體系”有哪些好處？ 1. 推動代理商銷售積極性 2. 加強(qiáng)對代理商的管理力度，加大獎懲力度。對于一般員工，大部分公司已經(jīng)逐漸取消了購買手機(jī)的政策，轉(zhuǎn)而以報銷或增加每月通訊費(fèi)用的方式加以補(bǔ)償。 ?渠道鏈過長，銷售成本高 ?距離終端用戶較遠(yuǎn)，不利產(chǎn)品更新。 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位 。陳持平先生畢業(yè)于中國北京航空航天大學(xué)，獲得系統(tǒng)工程工學(xué)碩士學(xué)位。 ” —— 中國五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團(tuán) ， 投資發(fā)展部總經(jīng)理 “ 遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目組做了大量的工作 ， 報告很深入 、 實(shí)在 、 可行 ， 2023年的工作將以遠(yuǎn)卓的咨詢報告為指導(dǎo)方針進(jìn)行 。 ” —— 珠海九豐阿科集團(tuán) ，董事長 2023年 1月 遠(yuǎn)卓集成國際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境的深刻認(rèn)識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù) 一般 準(zhǔn)確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準(zhǔn)認(rèn)識 科爾尼 羅蘭貝格 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達(dá)信 中國的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者 海外戰(zhàn)略兵團(tuán) IT 咨詢公司 遠(yuǎn)卓在中國咨詢市場上的位置 2023年 1月 發(fā)展到第 4年，遠(yuǎn)卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù) McK, BCG ATK, Bain Monitor IBM/PWC KPMG 漢普 Accenture CGEY 和君創(chuàng)業(yè) 專一性強(qiáng) 服務(wù)鏈延伸 注重品質(zhì) 注重數(shù)量 ? 品牌力 ? CEO網(wǎng)絡(luò) ? 內(nèi)部知識平臺 /培訓(xùn) ? 市場營銷力度 ? 產(chǎn)品化運(yùn)作 /管理 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 放棄機(jī)會 ? 保住已有機(jī)會 ? 增加機(jī)會 ? 進(jìn)攻性 杠桿 杠桿 2023年 1月 遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購咨詢 戰(zhàn)略咨詢 管理咨詢 海外拓展戰(zhàn)略 /聯(lián)盟咨詢 信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃 電子商務(wù)咨詢 快速成長戰(zhàn)略咨詢 2023年 1月 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機(jī)械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流 除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運(yùn) 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ?? 遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù) 客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)比例情況22%15%10%8%25%20%金融房地產(chǎn)電信、傳媒物流機(jī)械與汽車其他截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計 2023年 1月 對不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運(yùn)作效率和財務(wù)績效方面的經(jīng)驗(yàn)超過國內(nèi)其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機(jī)構(gòu) 客戶企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)比例情況40%22%11%27%國有企業(yè) 民營企業(yè)上市公司跨國企業(yè)客戶規(guī)模結(jié)構(gòu)比例情況29%23%18%30%超大型企業(yè)客戶( 總資產(chǎn)3002023億 RMB）大型企業(yè)（總資產(chǎn)5 0 －3 0 0億R M B ）中大型企業(yè)和民營企業(yè)（總資產(chǎn)1 0 －5 0 億R M B ）其他高速成長企業(yè)（總資產(chǎn)1 0 億R M B 以下）以上數(shù)據(jù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計 客戶結(jié)構(gòu)比例情況 2023年 1月 整合內(nèi)外部資源的知識管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓的核心競爭優(yōu)勢 由遠(yuǎn)卓自行開發(fā)的知識管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫、項(xiàng)目資料庫、專業(yè)領(lǐng)域庫等三大類 遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過 50億字信息資料與統(tǒng)計數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán) 2023年 1月 客 戶 合 伙 人 項(xiàng) 目 組 外 的 項(xiàng) 目 審 查 小 組 項(xiàng) 目 組 提 交 成 果 客戶面對的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個顧問個人，而是整個遠(yuǎn)卓顧問團(tuán)隊 ? 重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人 ? 項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問擔(dān)任 ? 所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠(yuǎn)卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔 ? 主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質(zhì)詢 遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來保證 2023年 1月 李 波 曾任德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問，美國TILLINGGHAST公司顧問。 麥迪遜集團(tuán)（ Mitchell Madison Group）波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問公司 (BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場經(jīng)理等職。 進(jìn)口手機(jī) 國產(chǎn)手機(jī) 市場占有率的格局將會重組 1998 1999 2023 50% 50% 2023 99% 95% 1% 5% 99% 1% 2023 15% 85% 國外主要手機(jī)廠商在中國的市場份額 % % % % % % % % 1997 2023 Motorola Nokia Ericsson Other 43% 5% 35% 17% 2023 2023年 1月 國產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢，可以在國內(nèi)乃至全球市場與國際品牌競爭 ?中國成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí) ?中國入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降 ?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場 ?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場 ?中國企業(yè)更了解中國消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀 ?中國企業(yè)對渠道有更強(qiáng)的掌控能力 ?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系 2023年 1月 市場的快速變化給國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場中，獲取更大的市場份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競爭激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個性化 ?搶奪零售終端 ?開發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營商關(guān)系 ?技術(shù)領(lǐng)先性 ?作好應(yīng)對削價競爭的準(zhǔn)備 ?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤空間 ?提高產(chǎn)品更新速度 ?提高渠道應(yīng)變能力 ?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過程的巨大不確定性 加強(qiáng)對戰(zhàn)略性資源的控制 壓縮成本，提高效率 提高快速反應(yīng)能力 謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 2023年 1月 東方通信公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國通信行業(yè)的佼佼者，也是國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中的佼佼者 1958年，浙江省郵電器材廠正式成立 1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國第一條世界級技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線 1992年，新的項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國 500家最大工業(yè)企業(yè)行列 1996年 8月成立東方通信股份有限公司。 ? 資金充沛，大多實(shí)行一次性買斷，對手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險低。 長期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如： ?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)； ?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù) ?基于對講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案 ?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機(jī)功能等 ?隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。 在項(xiàng)目變化請求書中 ， 必須描述該變化 、 變化理由以及該變化對項(xiàng)目時間表 、 范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響 。 強(qiáng)大。 ? 不具有品牌忠實(shí)度。手機(jī)大小、款式成為消費(fèi)者選擇的主要因素 技術(shù)、產(chǎn)品 表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和少量國有產(chǎn)品的競爭，市場渠道開始多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，而這時品牌成為消費(fèi)者選擇的主要因素 品牌、款式 表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和國有產(chǎn)品充分競爭，市場渠道多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，消費(fèi)者選擇的主要因素也變得多樣化 品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計、服務(wù)等綜合要素 市場背景 模擬技術(shù)時代，基本被摩托羅拉壟斷 數(shù)字時代，競爭者為兩大巨頭 手機(jī)技術(shù)成熟，競爭者蜂擁而至 競爭白熱化 2023年 1月 對于東方通信來說，由于長期對摩托羅拉高度依賴，導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制，目前在品牌、營銷基礎(chǔ)平臺、服務(wù)上的缺陷已成為 自有品牌手機(jī)快速發(fā)展的 制約 當(dāng)前主要的“短板”環(huán)節(jié) 品牌推廣 ? 東信自有品牌手機(jī)有良好的發(fā)展機(jī)會，但自有品牌起步晚、營銷基礎(chǔ)平臺的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機(jī)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升 ?前后臺之間的瓶頸已成為發(fā)展的“桎梏”，要維持未來的持續(xù)快速增長，必須盡快彌補(bǔ)這一“短板缺陷” 營銷網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)體系 判斷，非結(jié)論 2023年 1月 特別是營銷網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺在面對自有品牌手機(jī)的快速發(fā)展時，其發(fā)育不良、管理乏力的問題尤為突出，這也是東方通信希望通過本次咨詢解決的問題 為摩托羅拉 提供生產(chǎn)、服務(wù)為主 經(jīng)營自有品牌手機(jī) 東方通信營銷體系面臨的問題 1. 執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略 2. 按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù) 3. 整體的網(wǎng)絡(luò)布局問題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮 1. 自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品 2. 自己建立和管理銷售渠道 3. 要跟據(jù)市場需要及時調(diào)整銷售策略和服務(wù)策略 4. 面對客戶多樣化時代要解決多客戶界面問題 5. 需要解決和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的合作問題 被動 主動 2023年 1月 目前東信手機(jī)的多級分銷體系存在諸多弊端 ? 渠道層級多 ?渠道成本高，層級瓜分利潤使經(jīng)銷商可盈利空間小，導(dǎo)致零售商忠誠度與激勵成問題 ?廠商的利潤被攤薄 ?廠商市場反應(yīng)慢，對消費(fèi)者個性化需求的變化不易把握 ?新產(chǎn)品的推出存在時滯：廠商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突 ? 渠道種類多而不清晰 ?分公司既面對分銷商也面對零售商，管理復(fù)雜性較高 ?內(nèi)部競爭環(huán)節(jié)過多，不易控制 ?與摩托羅拉的產(chǎn)品銷售也存在沖突 消費(fèi)者 東信 GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道 弊端分析 以下信息是從其他渠道了解的，僅為假設(shè) CDMA GPRS 各級分銷商 零售商 各級分銷商 零售商 零售商 零售商 分公司 各級分銷商 零售商 零售商 分公司 零售商 摩托羅拉產(chǎn)品銷售 東信產(chǎn)品銷售 …… GSM 總分銷 2023年 1月 加上 2023年營銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致營銷組織快速膨脹并由此帶來了一系列管理控制問題 CD SH GZ BJ HZ ?代理商的選擇不夠慎重以及銷售渠道的管理不夠嚴(yán)格。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學(xué)應(yīng)用科學(xué)碩士學(xué)位及加拿大西安大略大學(xué) MBA學(xué)位。從事咨詢前曾多年在國有大型企業(yè)擔(dān)任多種職務(wù)，并具有在中外合資企業(yè)任 Logistics Manager的經(jīng)歷。通過構(gòu)建一流的營銷體系 ， 擴(kuò)大東方通信移動終端產(chǎn)品的市場份額，并提升持續(xù)競爭力 東方通信營銷體系建設(shè) 咨詢項(xiàng)目建議書 2023年 1月 17日 2023年 1月 本建議書包括以下 6個部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 遠(yuǎn)卓管理顧問是中國本土最有實(shí)力的管理顧問公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務(wù)處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位 ?強(qiáng)大的咨詢實(shí)力 組建于 1998年 9月，是中國本土成立最早與最有實(shí)力的戰(zhàn)略咨詢與運(yùn)營咨詢公司之一 主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗(yàn)。尤其擅長公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營運(yùn)績效改善、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域的咨詢，具有 10年職業(yè)咨詢經(jīng)歷和 60余個咨詢項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。 8年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。首當(dāng)其沖的是手機(jī)代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊 2023年 GSM系統(tǒng)國內(nèi)總裝機(jī)容量過剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國移動、中國聯(lián)通大舉削減 GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入，導(dǎo)致公司 GSM系統(tǒng)收入銳減 提高與摩托羅拉的合作層次，積極尋求在技術(shù)上的合作； 加快自主品牌“東信”手機(jī)的建設(shè)，使之成為支柱 2023年以前 2023年企業(yè)轉(zhuǎn)型期 未來的選擇 2023年