【正文】 她 —— 熱愛(ài)家庭，關(guān)愛(ài)家人，認(rèn)真細(xì)致； 她 —— 有思想，為家人營(yíng)造和諧、向上的生活態(tài)度。 百氏高產(chǎn)品線戰(zhàn)斗組合 百氏高市場(chǎng)開(kāi)拓策略（一） 公司 公司銷(xiāo) 售人員 社會(huì)兼 職人員 代理商 百氏高如何攻克目標(biāo)客戶？ 電話溝通 郵寄資料 跟進(jìn)客戶 深層溝通 考察客戶 落實(shí)合同 公司介紹 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品宣傳冊(cè) 工程目錄 招商手冊(cè) 了解客戶的初步意向 詢問(wèn)客戶的基礎(chǔ)資料 與其增進(jìn)感情 強(qiáng)力推介產(chǎn)品 深入挖掘客戶的需求 詳細(xì)背景及相關(guān)資料 達(dá)成協(xié)議 簽訂合同 百氏高涂料公司 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)技術(shù) 部 營(yíng)銷(xiāo)部 技術(shù)研發(fā) 涂料生產(chǎn)車(chē)間 采購(gòu) 銷(xiāo)售經(jīng)理 技術(shù)組（樣板間） 綜合辦 百氏高企業(yè)組織架構(gòu) 物流倉(cāng)儲(chǔ) 市場(chǎng)經(jīng)理 銷(xiāo)售內(nèi)勤 工程部 施工合作組 附件 4：高價(jià)值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)： 為客戶提供涂料產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)組合價(jià)值 涂裝工藝 銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù) 組合團(tuán)隊(duì) 涂料產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù) 制定銷(xiāo)售與技術(shù)服務(wù)組合的客戶服務(wù)流程，根據(jù)客戶需求提供涂料產(chǎn)品和解決方案。 香聚水餃憑借真材實(shí)料，地道口味，依托蒙牛集團(tuán)背景，乘虛植入，不戰(zhàn)而勝？ 每 500克 灣仔碼頭 產(chǎn)品協(xié)同 虎口拔牙 賽馬規(guī)則：強(qiáng)對(duì)中，中對(duì)弱，弱對(duì)強(qiáng) 特殊現(xiàn)象：三鮮餡餃子在四大品牌銷(xiāo)售中居于前 13位 三鮮水餃 灣仔碼頭 芹菜水餃 灣仔碼頭 蝦水餃 灣仔碼頭 22元 /800克 18元 /800克 22元 /800克 14元 /800克 27元 /800克 質(zhì)高價(jià)低 質(zhì)高價(jià)低 質(zhì)低價(jià)低 ？ 上市 —— 火爆的香聚 展示大舞臺(tái) 香聚最精彩 美味的誘惑 產(chǎn)品表達(dá) 消費(fèi)者所謂的 “產(chǎn)品好” 實(shí)際上是指“產(chǎn)品表達(dá)” 好 產(chǎn)品之爭(zhēng)實(shí)際上是指“ 表達(dá) ”能力之爭(zhēng) 好的產(chǎn)品表達(dá)能夠?qū)崿F(xiàn) —— 在不打一分錢(qián)電視廣告的情況下就能賣(mài)貨 位次表達(dá) 你屬于哪個(gè)隊(duì)列？你排第幾？ 消費(fèi)者心智中能存留的品牌數(shù)量一般不超過(guò) 5個(gè) 位次越靠前，越有利于被選擇 位次太靠后，往往無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者選擇范圍 努力形成清晰的位次 位次表達(dá) 酒鬼酒 —— 最高的價(jià)格 國(guó)窖 1573—— 歷史第一 蒙牛老二策略 —— 快速實(shí)現(xiàn)“大”的認(rèn)知 海爾 —— 服務(wù)第一 波司登 —— 連續(xù)三年銷(xiāo)量第一 現(xiàn)狀與問(wèn)題： ?競(jìng)爭(zhēng)惡性 —— 國(guó)際品牌 +國(guó)內(nèi)企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?銷(xiāo)售承包制 —— 費(fèi)用升高 +形象弱化 ?個(gè)人驅(qū)動(dòng) —— 老板、干部都累 令路長(zhǎng)全感動(dòng)的老板朱德洪 ?艱難創(chuàng)業(yè) ?初中學(xué)歷自學(xué)高分子化學(xué)，突破技術(shù)難題 ?執(zhí)著堅(jiān)韌 策略 ?品牌戰(zhàn)略 ?銷(xiāo)售組織轉(zhuǎn)型 ?基本傳播策略 ?細(xì)節(jié)提升品牌 ?個(gè)人驅(qū)動(dòng)向系統(tǒng)驅(qū)動(dòng) ?向上一體化戰(zhàn)略擴(kuò)張 品牌戰(zhàn)略 分品牌策略 ? 不同用途硅橡膠采取不同品牌 ? 不同品牌訴求點(diǎn)分別有所側(cè)重 低成本傳播 ? 清晰目標(biāo)客戶 ? 將信息放到關(guān)鍵人眼前 宏達(dá)硅橡膠 —— 中國(guó)第一品牌 氣相膠 普通按建膠 高檔按鍵膠 密封膠 銷(xiāo)售組織轉(zhuǎn)型 承包制向管理型轉(zhuǎn)型 ?分階段 —— 逐步提升員工承受力 ?方案清晰 —— 行動(dòng)前目標(biāo)、策略、支持清晰 ?培訓(xùn)先導(dǎo) —— 培訓(xùn)必須具有清晰的目的性 ?用