【正文】 它可以是具體的數(shù)字，也可以是具體的最終結果 1差距工具 36 客戶目標分析與問題結構化流程 R2 S 核心問題 核心問題結 構化 給出解決方案 R1 背景事實 （含限制條件） 非期望結果 客戶目標 基于 S進行 R R2對標分析得出核心問題 1差距工具 37 情景 S， 即背景事實，通常包含項目約束條件 s 1差距工具 38 S（含限制條件） —— 3C，也可分為內部條件（企業(yè)、項目）、外部條件（市場、客戶等方面） 可消化量 客戶 企業(yè)實力 R1 市場 企業(yè) 比如：區(qū)域運營的能力與意愿； 項目操作經(jīng)驗；啟動資金等 項目推出時間，同類型產(chǎn)品消化量 目標客戶的市場容量、空間分布等 價格 項目推出時，產(chǎn)品可實現(xiàn)的價格 用地性質、條件 成本 項目 建設用地用地性質、適宜性、安全性、以及周邊基礎設施、交通規(guī)劃條件等 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)形象、企業(yè)盈利模式、戰(zhàn)略方向等 取地成本、建設成本等 競爭 市場競爭情況 政府 政府要求 區(qū)域規(guī)劃、配套建設、建設周期等 1差距工具 39 非期望結果 R1， 由基本事實導致的項目結果 R1 ?小區(qū)域市場、中檔消費者 ?區(qū)域規(guī)劃為城市邊緣的產(chǎn)業(yè)區(qū)； ?政府定義為高新區(qū)的配套 現(xiàn)實 1差距工具 40 期望結果 R2， 通常指客戶目標 1差距工具 41 直接根據(jù) R1與 R2的對標分析，得出項目的核心問題 項目的核心問題 1差距工具 42 當企業(yè)目標或限制條件中有可量化的指標時，可通過算賬進行客戶目標的分析 ?開發(fā)周期 ?利潤指標 ?價格 ?滾動開發(fā) ?啟動資金 ?配套建設 2算帳法 43 項目目標分析 —— 成功的定義：意味著強勢流量成為必然，住宅必須迅速進入并打開主流市場 20231：開工、 秋交會 儲客 20236： 商業(yè)區(qū)竣工、 售樓處裝修 小高層封頂、 聯(lián)排竣工 202312： 二期住宅封頂 202312： 202312： 202312： 開盤 開工 投入約 2億地價款 啟動期投入至少 1億； （見后表） 半年銷售期： 要求：聯(lián)排90%+約 5萬平住宅 售價5000/2700計 目標： 回款 1年銷售期： 銷售約 7萬平住宅 /2023平商業(yè)： 售價3000/6000計； 二期 三期 四期 目標： 回款 2億 目標： 回款 4億 目標： 回款 5億 10萬平住宅/5000平商業(yè)： 售價3500/10000計； 銷售 12萬平住宅、公寓： 售價 4000計； 五期 銷售 別墅；售價10000計； 保留 5000平集中商業(yè)/2023平會所； 目標： 回款 5億 開始自我滾動和贏利 1億抵成本； 1億投入 3期工程； 2億抵成本； 2023年： 非確定節(jié)奏，僅為便利計算的示意節(jié)奏。 金融街 5低要求型 — 提供高標準 25 可能遇到的情況和處理方式 高要求型 1）過高要求型 —— 開闊視野，講明條件。 4. 最后目標雖然還是國際一流度假地，但明確了它的含義：是針對區(qū)域市場，并形成針對區(qū)域市場的綜合服務能力。 我們常有的困惑 作為專業(yè)的我們，應該對此有預先的感知和應對能力 目標的來源 逼出的目標：假目標；真目標：投入限制和速度限制下，結合市場的適當溢價。 實際上是一個機會成本問題：如果只有一個項目，往往圖高利潤，如果 有很多項目要開發(fā)，可能更追求滾動速度． ?如果發(fā)展商給目標的過低 —— 基本利潤：成本擺在那里，基本的行業(yè)利潤 15%一 25%是肯定要的， 如果他們不清楚，可以按這個先算底限。客戶目標分析與問題結構化 本節(jié)課需要你記住的最重要的四點 “達成目標，解決關鍵問題”是顧問工作出發(fā)原點。 —— 要告訴他通過努力可達的合適利潤，以此為目標。 17 可能遇到的情況和處理方式 —— 不是發(fā)展商說什么就是什么：而是結合我們基于項目和市場的假設和判斷，與開發(fā)商一起明晰和梳理目標。 金融街 21 如何清晰目標：幫助客戶梳理 ＿不同目標導向不同的發(fā)展方向和研究內容 研究核心問題： 軟件園成熟階段產(chǎn)品應該是什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品定位如何能發(fā)揮軟件園既有資源最大化的問題 研究核心問題： 兼顧快速回現(xiàn)和項目價值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要務，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項目價值最大化 上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導向，實現(xiàn)軟件園成熟階段的價值最大化 下位： 以項目運作為載體 ,單純追求快速現(xiàn)金流和 4個億的利潤 中位：從股份公司長期發(fā)展出發(fā) ,首期解決迫切現(xiàn)金流問題，后期實現(xiàn)項目持續(xù)走高和價值增值 研究核心問題： 什么樣的產(chǎn)品定位能實現(xiàn)快速銷售 上位 下位 本項目占位 中位 4多頭型 — 方向梳理 大連億達后山項目 開發(fā)商：億達軟件園一級子公司，一直從事園區(qū)基礎設施研究，未從事過商品房開發(fā)。某項目資源不足而想做“中國第一渡假區(qū)”：講明利害，中國有多少類似資源項目，做到這個目標需要什么條件，最可能的目標是什么。 另一可能：分兩項目同時賣，同樣需要約 7萬 /年的年住宅銷售量 2算帳法： 量意味著 問題 1 抓什么市場大機會 —— 尋找主流客戶？ 44 項目目標分析：適當?shù)睦麧櫼蟾黝愇飿I(yè)售價不能低 ? 示意性測算，非最后實現(xiàn)值，僅為反算利潤目標時，需要的售價組合 序號 內 容 計算公式 正常 售價 元 /㎡ 萬元 一 銷售收入 3,874 157,977 TOWNHOUSE 5,000 8,875 別墅 7,000 37,506 住宅 3,000 101,196 商業(yè) 8,000 10,400 二 總成本費用 3,051 130,166 1 土地費用 按地價 70萬元 /畝計算 593 25,000 2 前期費用 含各項規(guī)費、方案評審、勘察測量費等 80 3,422 3 綜合造價 含前期費用、基礎、主體、安裝、裝修、環(huán)境等 1,879 80,355 TOWNHOUSE 3,000 5,325 別墅 4,000 21,432 住宅 1,500 50,598 商業(yè) 2,000 2,600 會所 2,000 400 4 管理費用 含工程管理費 按 12項目的 2%計算 51 2,176 5 財務費用 銀行貸款利息 利率按照 %計算 88 3,766 6 不可預見費 按照以上 14項的 3%計算 80 3,442 7 銷售費用 營銷推廣費 按銷售收入的 2%計算 76 3,159 8 銷售稅費 含營業(yè)稅、附加稅費 按銷售收入的 %計算 212 8,846 三 開發(fā)成本 總成本費用 銷售稅金 2,839 121,320 四 稅前利潤 總銷售收入 總成本費用 27,811 五 項目利潤 扣企業(yè)所得稅 稅前利潤 所得稅 18,633 六 成本利潤率 項目利潤 /開發(fā)成本 %