【正文】 /畝計(jì)算 593 25,000 2 前期費(fèi)用 含各項(xiàng)規(guī)費(fèi)、方案評審、勘察測量費(fèi)等 80 3,422 3 綜合造價(jià) 含前期費(fèi)用、基礎(chǔ)、主體、安裝、裝修、環(huán)境等 1,879 80,355 TOWNHOUSE 3,000 5,325 別墅 4,000 21,432 住宅 1,500 50,598 商業(yè) 2,000 2,600 會所 2,000 400 4 管理費(fèi)用 含工程管理費(fèi) 按 12項(xiàng)目的 2%計(jì)算 51 2,176 5 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銀行貸款利息 利率按照 %計(jì)算 88 3,766 6 不可預(yù)見費(fèi) 按照以上 14項(xiàng)的 3%計(jì)算 80 3,442 7 銷售費(fèi)用 營銷推廣費(fèi) 按銷售收入的 2%計(jì)算 76 3,159 8 銷售稅費(fèi) 含營業(yè)稅、附加稅費(fèi) 按銷售收入的 %計(jì)算 212 8,846 三 開發(fā)成本 總成本費(fèi)用 銷售稅金 2,839 121,320 四 稅前利潤 總銷售收入 總成本費(fèi)用 27,811 五 項(xiàng)目利潤 扣企業(yè)所得稅 稅前利潤 所得稅 18,633 六 成本利潤率 項(xiàng)目利潤 /開發(fā)成本 % 2算帳法： 價(jià)格意味著 問題 1 抓什么市場大機(jī)會 —— 尋找到能支持此價(jià)位的客戶？ 45 市場分析角度從項(xiàng)目戰(zhàn)略和項(xiàng)目策略兩方面重點(diǎn)分析客戶的困惑，提出項(xiàng)目需解決的核心問題 啟動(dòng)模式 企業(yè)的戰(zhàn)略布局 市場分析 策略 戰(zhàn)略 市場板塊分析，區(qū)域市場認(rèn)知度分析，城市規(guī)劃以及發(fā)展趨勢等 項(xiàng)目的開發(fā)次序、規(guī)模等 項(xiàng)目的市場定位 競爭分析、供應(yīng)分析等 …… …… 項(xiàng)目的發(fā)展模式 項(xiàng)目所在城市項(xiàng)目的做法或者是類似區(qū)域類似項(xiàng)目的做法等 產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新性、客戶價(jià)值點(diǎn)分析 3市場分析法： 46 ?實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略布局 客戶目標(biāo)及困惑 ?項(xiàng)目如何才能開發(fā)成功 市場分析得出項(xiàng)目需要解決的核心問題 ?郊區(qū)房地產(chǎn)板塊分析，本項(xiàng)目在板塊之外，得出 “如何通過項(xiàng)目 1015年的開發(fā)，完成戰(zhàn)略布局？ ”核心問題 ?成熟板塊市場供應(yīng)消化量分析，城市發(fā)展方向分析，得出“ 不在城市發(fā)展方向上，如何突破競爭，建立項(xiàng)目的市場地位” 的核心問題 ?分析當(dāng)?shù)仡愃祈?xiàng)目的開發(fā)模式成功的關(guān)鍵因素，劣勢是什么，得出“ 根據(jù)項(xiàng)目條件以及 企業(yè)的需求，如何選擇項(xiàng)目的開發(fā)模式” 的核心問題？ ?項(xiàng)目影響力的建立 ?資源整合 ?分析區(qū) 域價(jià)值，“ 如何發(fā)揮項(xiàng)目規(guī)模，區(qū)位利好，將資源系統(tǒng)整合，在區(qū)域增值的條件下實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？” 的核心問題？ 3市場分析法： 以某區(qū)域開發(fā)為例：問題比較明顯，或企業(yè)已經(jīng)把核心問題相得比較明白了 47 用理論模型分析客戶的目標(biāo)與困惑，從理論或案例分析得出項(xiàng)目解決的核心問題 客戶目標(biāo) ?企業(yè)：形成誠毅社區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)全國連鎖經(jīng)營度假休閑房產(chǎn)旗臶品牌 ?項(xiàng)目：打造國際一流的溫泉度假區(qū)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化 客戶困惑 ?先有旅游度假氛圍的形成還是先有房產(chǎn)的問題？ ?是否在旅游度假氛圍形成前就可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)的銷售來平衡現(xiàn)金流？ 理論模型 ?旅游休閑度假區(qū)理論模型： 旅游度假區(qū)形成過程為旅游度假成熟后，開發(fā)進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā) ?休閑度假區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)機(jī)模型： 房地產(chǎn)開發(fā)是區(qū)域度假開發(fā)之下的一個(gè)環(huán)節(jié)，其關(guān)鍵在于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及市場成熟度之下開發(fā)時(shí)機(jī)的選擇。 30 如何理清目標(biāo)，并從目標(biāo)到問題 樟木頭（東莞的一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)模山地資源項(xiàng)目 ? 取地實(shí)際上是兩個(gè)層面問題： 850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例 850畝以外是否要更多的山地 ? 后面兩個(gè)問題同樣是基于對需求的判斷 ? 基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開發(fā)模式 我們對問題的剖析 發(fā)展商提出的問題 ? 確定拿地范圍， 850畝或者突破？ ? 做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展。某項(xiàng)目資源不足而想做“中國第一渡假區(qū)”：講明利害，中國有多少類似資源項(xiàng)目，做到這個(gè)目標(biāo)需要什么條件，最可能的目標(biāo)是什么。 戰(zhàn)略目標(biāo)沒有延續(xù)下來。 金融街 21 如何清晰目標(biāo)：幫助客戶梳理 ＿不同目標(biāo)導(dǎo)向不同的發(fā)展方向和研究內(nèi)容 研究核心問題： 軟件園成熟階段產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品定位如何能發(fā)揮軟件園既有資源最大化的問題 研究核心問題： 兼顧快速回現(xiàn)和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要?jiǎng)?wù)，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項(xiàng)目價(jià)值最大化 上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)軟件園成熟階段的價(jià)值最大化 下位： 以項(xiàng)目運(yùn)作為載體 ,單純追求快速現(xiàn)金流和 4個(gè)億的利潤 中位：從股份公司長期發(fā)展出發(fā) ,首期解決迫切現(xiàn)金流問題，后期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)走高和價(jià)值增值 研究核心問題： 什么樣的產(chǎn)品定位能實(shí)現(xiàn)快速銷售 上位 下位 本項(xiàng)目占位 中位 4多頭型 — 方向梳理 大連億達(dá)后山項(xiàng)目 開發(fā)商：億達(dá)軟件園一級子公司，一直從事園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施研究，未從事過商品房開發(fā)。 匯報(bào)結(jié)果 — 老板雖然很信任世聯(lián)，但對這種定位非常失望： 老板通過開嘉旺，對品牌營銷和溢價(jià)很有心得 老板已長期關(guān)注和參與一些地產(chǎn)項(xiàng)目，較為熟悉且很有信心。 17 可能遇到的情況和處理方式 —— 不是發(fā)展商說什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項(xiàng)目和市場的假設(shè)和判斷，與開發(fā)商一起明晰和梳理目標(biāo)。 2. 他們的品牌建立模式？ —— 萬正合適的模式。 —— 要告訴他通過努力可達(dá)的合適利潤，以此為目標(biāo)。 問題的結(jié)構(gòu)化的四個(gè)方面 —— 問題的內(nèi)在邏輯。客戶目標(biāo)分析與問題結(jié)構(gòu)化 本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn) “達(dá)成目標(biāo)，解決關(guān)鍵問題”是顧問工作出發(fā)原點(diǎn)。 2）真問題 — 影響三個(gè)目標(biāo)的某一目標(biāo) — 這一目標(biāo)背后的核心原因。 實(shí)際上是一個(gè)機(jī)會成本問題：如果只有一個(gè)項(xiàng)目，往往圖高利潤，如果 有很多項(xiàng)目要開發(fā)，可能更追求滾動(dòng)速度． ?如果發(fā)展商給目標(biāo)的過低 —— 基本利潤：成本擺在那里，基本的行業(yè)利潤 15%一 25%是肯定要的， 如果他們不清楚，可以按這個(gè)先算底限。 三者之間本未關(guān)系？速度 利潤 品牌 哪些目標(biāo) 背后意義 12 對品牌目標(biāo)的解析 _什么層次和概念；解決的是關(guān)于品牌的哪些方面問題 萬正桂林項(xiàng)目（ 30萬，新進(jìn)桂林的中型成熟企業(yè)） 企業(yè)發(fā)展和品牌 —— 可不可以建？如何建？ 1. 目前市場領(lǐng)先的品牌是哪些？我們有沒有條件挑戰(zhàn) — 對比后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會，他們企業(yè)品牌風(fēng)格和萬正的品牌風(fēng)格可能不一樣。 我們常有的困惑 作為專業(yè)的我們，應(yīng)該對此有預(yù)先的感知和應(yīng)對能力 目標(biāo)的來源 逼出的目標(biāo)：假目標(biāo)；真目標(biāo)：投入限制和速度限制下，結(jié)合市場的適當(dāng)溢價(jià)。 如何明晰目標(biāo)：我們首先要對應(yīng)該可能有的目標(biāo)有認(rèn)識；要講清立場和利害關(guān)系 廣州中旅 19 多次的溝通，并充分了解客戶背景 千萬別先入為主，想當(dāng)然 一我們判斷 —— 我們他們尊重的專業(yè)公司！我們認(rèn)為他們的目標(biāo)應(yīng)該是 …… 潮州人，落袋為安 第一個(gè)項(xiàng)目，安全第一 發(fā)展商沒有團(tuán)隊(duì)，因此標(biāo)準(zhǔn)太高是實(shí)現(xiàn)不了的 … 目前的深圳市場，項(xiàng)目可以有不同種可能，但考慮到發(fā)展商情況定位于中檔中高檔形象。 4. 最后目標(biāo)雖然還是國際一流度假地，但明確了它的含義：是針對區(qū)域市場，并形成針對區(qū)域市場的綜合服務(wù)能力。 5低要求型 — 提供高標(biāo)準(zhǔn) “如果客戶沒追求，我們就沒價(jià)值” —— 因?yàn)槿绻沁@樣，報(bào)告都不知道怎么寫，為什么要寫 …… 沒有客戶沒追求，只有客戶沒