【正文】 ” 競爭情報(bào)分析案例 見慣了中小企業(yè)的關(guān)門倒閉，王鑫對(duì)此并不擔(dān)心?！钡谕貊慰磥恚O(shè)備也是最短命的。王鑫自嘲說，他的經(jīng)歷就是“在最不好打工的時(shí)代，我打了工。這樣的一個(gè)利潤水平下，就體現(xiàn)出對(duì)現(xiàn)金的需求很大。“目前的這個(gè)形勢，我只能有選擇性地做一些客戶?！敖衲晖鈫蔚臄?shù)量少了三四成。 據(jù)《南方日?qǐng)?bào)》 10月 26日?qǐng)?bào)道，東莞市商務(wù)局稱，從該局負(fù)責(zé)的領(lǐng)域看，目前東莞關(guān)停外遷的外資企業(yè)無論是從規(guī)模還是質(zhì)量來看，都屬于正常范圍，沒有出現(xiàn)所謂的“搬遷潮”現(xiàn)象。 2023年以來，珠三角有 10家紙品包裝企業(yè)倒閉。 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者通過對(duì)公開報(bào)道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，珠三角地區(qū)共有 76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占 27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的 1/3。今天，在全球電子商務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段，市場競爭時(shí)而出現(xiàn)無序狀態(tài)：分銷商會(huì)在網(wǎng)上公開價(jià)格表、合資的股東公布合同的詳細(xì)內(nèi)容、前雇員在網(wǎng)上公開張貼自己的簡歷從而把以前公司所從事研究的細(xì)節(jié)公之于眾。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)成為所有信息傳遞、加工和處理的最好載體。最好的辦法是作為競爭者顧客一員。 競爭情報(bào)搜集的方法 6） 分析調(diào)查結(jié)果 對(duì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析，得出調(diào)查結(jié)論。網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法的基本過程和方法與傳統(tǒng)四分衛(wèi)法基本相似，先由內(nèi)部搜集人員確定一個(gè)聊天主題，成立聊天室，邀請(qǐng)被訪者參加，然后其他搜集人員提出誘導(dǎo)性問題來完成競爭情報(bào)的搜集任務(wù)。小組成員至少包括企業(yè)主要職能部門，如研發(fā)、財(cái)務(wù)、市場人員等。 競爭情報(bào)搜集的方法 注意： 單個(gè)當(dāng)面詢問的技巧 ? 確定詢問對(duì)象，并對(duì)之分區(qū) ? 提前一兩周進(jìn)行預(yù)約 ? 注意爭取好的現(xiàn)場訪談環(huán)境：不正對(duì)光線、背對(duì)門坐、隨手關(guān)門，減少干擾等 ? 仔細(xì)觀察被訪者表情、眼神、手勢等 ? 在征得對(duì)方同意后作好記錄（記錄本不宜太大） 小組座談詢問的技巧 ? 選好主持人，防止沉默或談話偏離主題 ? 鼓勵(lì)暢所欲言，毫不保留 ? 不發(fā)表自己觀點(diǎn) ? 使用視覺輔助工具，如將觀點(diǎn)寫在黑板上 ? 安排人作好記錄 ? 至少組織 23個(gè)小組，而不能只有一個(gè)小組。 第六，引用公開事實(shí)。要相信大多數(shù)人都是友好、合作的。 競爭情報(bào)搜集的方法 c）發(fā)起談話。杜邦公司看到了飛機(jī)在其工廠上空盤旋，擔(dān)心照片會(huì)使專業(yè)人員從中分析出保密的工藝，于是與攝影公司聯(lián)系，請(qǐng)他們公布雇傭拍照的公司名稱。觀察程序包括：第一，主次程序法，根據(jù)觀察目的和任務(wù)，先觀察主要對(duì)象，后觀察次要對(duì)象；第二，方位程序法，根據(jù)觀察對(duì)象的地理位置，按照節(jié)約、便利的原則安排觀察路線和順序；第三，分析綜合法，先觀察事物的整體，后觀察事物的局部現(xiàn)象，然后再進(jìn)行綜合分析，得出觀察結(jié)論。 競爭情報(bào)搜集的方法 2 觀察 法 這種方法一般需要情報(bào)搜集人員的親自參與，也就是在自然、不加約束的條件下，依靠情報(bào)人員的感覺器官或借助一定的觀察儀器和觀察技術(shù)而獲得有關(guān)人的行為或事物的過程與特征情報(bào)的方法。包括技術(shù)變革對(duì)產(chǎn)品、工藝、分銷渠道的影響。一位 CIA的特工在出外旅游時(shí)，無意間發(fā)現(xiàn)在一個(gè)小湖的湖面上有一塊寫著“此處下面有海底電纜”的牌子。 5） 公司人員 。這個(gè)問題可以通過研究這家美國工廠是否達(dá)到或接近滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)來找到答案。 a）營銷組織情報(bào)。中央情報(bào)局讓本局工作者也參加比賽，參賽者還有私人企業(yè)。在接受情報(bào)查詢請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)該問清搜集信息的目的是什么，這可以避免偏差情報(bào)人員要從大量零散的信息中搜集有用的情報(bào)，就要完整地、連續(xù)地收集各種資料，由此得出的信息才有意義。用戶的情報(bào)需求掌握之后，就需要為情報(bào)部門制定滿足用戶情報(bào)需求的情報(bào)開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，需要回答：我們需要制定怎樣的步驟來滿足用戶的情報(bào)需求？ （ 3）開展情報(bào)搜集。 競爭情報(bào)搜集的原則 3 有限目標(biāo)原則 ：企業(yè)競爭情報(bào)所需的情報(bào)內(nèi)容廣泛，數(shù)量龐大，但競爭情報(bào)的針對(duì)性要求我們必須將搜集目標(biāo)鎖定在那些關(guān)鍵情報(bào)課題上，而不是將與企業(yè)競爭相關(guān)的所有信息羅列出來。 （ 思考：你還知道企業(yè)內(nèi)部信息的哪些傳播渠道？ ） 競爭情報(bào)搜集的途徑 競爭情報(bào)搜集的途徑 競爭情報(bào)搜集的途徑 2 競爭對(duì)手的信息 ： 2） 產(chǎn)品或服務(wù) 。在推出新配方之前，可口可樂公司進(jìn)行了大量的品嘗試驗(yàn)。通過計(jì)算，他發(fā)現(xiàn)該廠的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的 90％以上。了解競爭對(duì)手的組織結(jié)構(gòu) ，可以判斷出各個(gè)業(yè)務(wù)部門在對(duì)手公司中的地位，某一決策問題的決策點(diǎn)和關(guān)鍵決策者。 競爭情報(bào)搜集的途徑 3 競爭環(huán)境 信息 企業(yè)外部環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)行為有著重要的影響，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境，這是進(jìn)行 PEST分析必備要素。其捧場文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。 e）對(duì)時(shí)間的觀察，觀察下班時(shí)間員工離廠情況，推斷企業(yè)業(yè)務(wù)量。比如“神秘顧客研究法”要求情報(bào)人員以顧客身份進(jìn)入研究環(huán)境，詳細(xì)系統(tǒng)地觀察環(huán)境中各項(xiàng)表現(xiàn)并默記在心，情報(bào)人員的身份絕對(duì)不可暴露，情報(bào)人員不可當(dāng)場記錄，只能在離開現(xiàn)場后再使用標(biāo)準(zhǔn)化的格式記錄現(xiàn)場觀察到的資料。后出版了《我們?yōu)槭裁促徺I —— 購買的科學(xué)》一書，記錄了他們的發(fā)現(xiàn)： ? 人們走得越快，其視野就越窄，發(fā)現(xiàn)東西的可能性就越低； ? 當(dāng)購物者看見反射性的表面時(shí)，就會(huì)放慢速度；看見空白，就會(huì)加速； ? 顧客習(xí)慣走右邊； ? 店中體驗(yàn)性的信息比公司廣告更重要； ? 將牛仔褲拿到試衣間穿的男士比女士更有可能購買； ? 女士比男士更有可能避免走狹窄的通道。 d）中途引導(dǎo)。電話訪問時(shí)間應(yīng)以 1020分鐘為宜， 57分鐘之內(nèi)提出關(guān)鍵問題。為不引起被訪者警覺，故意避重就輕，讓對(duì)方在不經(jīng)意間就能流露出所需要的信息。他的職責(zé)是制定會(huì)議搜集計(jì)劃，分析搜集機(jī)會(huì)，辨別搜集目標(biāo)，確認(rèn)能接近目標(biāo)的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標(biāo)和搜集人員接觸交流。非正式活動(dòng)是不屬于會(huì)議議程的活動(dòng)，比如晚宴、茶歇等。 2）選擇調(diào)查對(duì)象，包括 a)普查：被調(diào)查對(duì)象全體成員； b)重點(diǎn)調(diào)查：被調(diào)查對(duì)象中對(duì)調(diào)查結(jié)論影響最大的群體； c)典型調(diào)查：被調(diào)查對(duì)象中的一個(gè)或多個(gè)單位。如果是持續(xù)性的搜集任務(wù)，則采用二手信息搜集法，這樣不會(huì)泄露目標(biāo)。如微軟的為提防 Linux對(duì)其操作系統(tǒng) Windows的挑戰(zhàn)，就經(jīng)常訪問有關(guān) Linux的 BBS和新聞組站點(diǎn)，以獲取最新資料，有人發(fā)現(xiàn)微軟居然是 Linux的 BBS站點(diǎn)訪問次數(shù)最多的。其捧場文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。 競爭情報(bào)搜集心得（來自一線工作者） 10 網(wǎng)上競爭情報(bào)的動(dòng)態(tài)管理站點(diǎn) 競爭情報(bào)研究不是對(duì)某一特定問題的具體回答，而是反映競爭環(huán)境的動(dòng)態(tài)過程。 10月 19日，國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，前三季度國內(nèi) GDP同比增長 %， 6年多以來季度值首次跌破 7%。 值得注意的是，這只是進(jìn)入媒體視野的數(shù)據(jù)，還不包括那些因?yàn)橥鈧臒o聲息倒閉的小廠。“陶瓷廠平時(shí)不會(huì)停窯，但春節(jié)之前會(huì)有個(gè)停窯放假，同時(shí)供應(yīng)商收款過年。 2023年至今，廣東省一類城市（廣州）的最低工資標(biāo)準(zhǔn)從 860元 /月提升至 1895元 /月，上漲幅度達(dá) ?！爸灰莻€(gè)工廠，基本上你去問，都會(huì)說需要融資?！八麄兓緵]有財(cái)務(wù)一說，都是老板娘在管賬。不過，幸運(yùn)的是，他當(dāng)時(shí)所在的工廠倒閉前正為佛山一家企業(yè)做一批設(shè)備，王鑫憑著跟佛山客戶的關(guān)系，拿下了那批訂單，自己出來創(chuàng)業(yè)?！爸拔覀兓径疾挥脛?dòng)腦筋的，有訂單來了就做?！? 王鑫告訴記者，看不清未來，只能邊走邊做。他開始意識(shí)到至少要發(fā)展雙產(chǎn)業(yè)，公司才能更健康?！敖衲隉艨隙ú缓米?，但相對(duì)而言，我們做設(shè)備的會(huì)好一點(diǎn)。但現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在要去思考怎么做差異化。” 競爭情報(bào)分析案例 據(jù)了解，銀行貸款對(duì)象一般是大中型企業(yè)，小微企業(yè)不容易申請(qǐng)到貸款，部分企業(yè)為了補(bǔ)充流動(dòng)資金，不得不尋求融資成本比銀行高得多的民間借貸。在東莞擁有一家 LED設(shè)備公司的王鑫也表示， 2023年至今，設(shè)備類技術(shù)工的月薪已經(jīng)從 3000元漲到了 6000元，漲幅達(dá)到了一倍。隨著勞動(dòng)成本不斷提高，傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型行業(yè)正在失去賴以生存的優(yōu)勢。” 廣東（東莞）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)研究中心副主任龔佳勇則表示，珠三角企業(yè)關(guān)門原因是多方面的?！? 競爭情報(bào)分析案例 今年來，珠三角共有 12家陶企倒閉，主要集中在清遠(yuǎn)、佛山、肇慶 3地?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者通過對(duì)公開報(bào)道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，珠三角地區(qū)共有 76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占 27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的 1/3。除了公司的主頁之外，貿(mào)易協(xié)會(huì)網(wǎng)站的主頁提供了有價(jià)值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會(huì)站點(diǎn)的主頁則提供學(xué)會(huì)會(huì)員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等信息。通過檢索競爭對(duì)手在某一技術(shù)領(lǐng)域申請(qǐng)的專利，并對(duì)這些專利及專利文獻(xiàn)內(nèi)容進(jìn)行深入分析，便能判斷出競爭對(duì)手的研究與開發(fā)方向、經(jīng)營戰(zhàn)略以及產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢等。國外領(lǐng)先產(chǎn)品的今天可能就是我們產(chǎn)品的明天，了解國外新產(chǎn)品的情況及發(fā)展趨勢，對(duì)幫助我們自己開發(fā)新產(chǎn)品極有幫助。最好要 3人在 3臺(tái)電腦上同時(shí)錄入，以免錄入錯(cuò)誤導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差； c) 對(duì)錄入的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，常用方法有兩種： 第一，頻數(shù)統(tǒng)計(jì)，通過累計(jì)，計(jì)算出選某個(gè)選項(xiàng)的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例。 運(yùn)用四分衛(wèi)法搜集情報(bào)時(shí)必須采用合乎商業(yè)道德和合法的手段。根據(jù)過去會(huì)議錄和參加人員名單來選擇。給被訪者幾個(gè)選項(xiàng)，讓其做選擇。讓訪談成為一種交流，能夠雙方獲取信息； 競爭情報(bào)搜集的方法 第三，簡單奉承。如果被訪者不能對(duì)一個(gè)關(guān)鍵問題做出反應(yīng)，可以自己提出一個(gè)假設(shè)，讓被訪者確認(rèn)。訪問提綱可以是事先擬好的問題清單，也可以是一個(gè)初步框架，應(yīng)多準(zhǔn)備一些臨時(shí)發(fā)揮性的問題。 競爭情報(bào)搜集的方法 例子： 1969年，杜邦公司在德克薩斯州建造一座新的甲醇加工廠。包括明確觀察目的，制定觀察計(jì)劃，做好物質(zhì)準(zhǔn)備。貿(mào)易協(xié)會(huì)網(wǎng)站的主頁提供了有價(jià)值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會(huì)站點(diǎn)的主頁則提供學(xué)會(huì)會(huì)員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等信息。主要通過閱讀財(cái)經(jīng)類報(bào)刊及專業(yè)雜志、政府出版物；訪問國內(nèi)外財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站、瀏覽知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的博客；檢索財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)庫； 競爭情報(bào)搜集的途徑 與主管經(jīng)濟(jì)的政府部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；親自調(diào)查獲得一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等。主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究 競爭情報(bào)搜集的途徑 報(bào)告；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、設(shè)計(jì)施工單位；查閱規(guī)劃部門、建設(shè)部門、法院、衛(wèi)生防疫等政府部門公開的檔案文件，并作推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑； 第二，產(chǎn)能情報(bào)。主要通過閱讀報(bào)刊和專業(yè)雜志、競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)告；訪談競爭對(duì)手、廣告代理商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。通過訂閱信用調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；訪談經(jīng)銷商；委托行業(yè)或市場調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)等途徑獲得。上市公司的年度報(bào)告幾乎能囊括所有作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財(cái)務(wù)信息，比如營業(yè)收入、凈利潤、