【正文】 ” 競爭情報分析案例 見慣了中小企業(yè)的關(guān)門倒閉，王鑫對此并不擔心?！钡谕貊慰磥?，設(shè)備也是最短命的。王鑫自嘲說，他的經(jīng)歷就是“在最不好打工的時代，我打了工。這樣的一個利潤水平下，就體現(xiàn)出對現(xiàn)金的需求很大?！澳壳暗倪@個形勢，我只能有選擇性地做一些客戶?！敖衲晖鈫蔚臄?shù)量少了三四成。 據(jù)《南方日報》 10月 26日報道，東莞市商務(wù)局稱，從該局負責的領(lǐng)域看，目前東莞關(guān)停外遷的外資企業(yè)無論是從規(guī)模還是質(zhì)量來看，都屬于正常范圍，沒有出現(xiàn)所謂的“搬遷潮”現(xiàn)象。 2023年以來，珠三角有 10家紙品包裝企業(yè)倒閉。 《每日經(jīng)濟新聞》記者通過對公開報道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，珠三角地區(qū)共有 76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占 27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的 1/3。今天，在全球電子商務(wù)發(fā)展的初級階段，市場競爭時而出現(xiàn)無序狀態(tài)：分銷商會在網(wǎng)上公開價格表、合資的股東公布合同的詳細內(nèi)容、前雇員在網(wǎng)上公開張貼自己的簡歷從而把以前公司所從事研究的細節(jié)公之于眾。在數(shù)字經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡(luò)成為所有信息傳遞、加工和處理的最好載體。最好的辦法是作為競爭者顧客一員。 競爭情報搜集的方法 6） 分析調(diào)查結(jié)果 對調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果進行分析，得出調(diào)查結(jié)論。網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法的基本過程和方法與傳統(tǒng)四分衛(wèi)法基本相似，先由內(nèi)部搜集人員確定一個聊天主題，成立聊天室，邀請被訪者參加，然后其他搜集人員提出誘導(dǎo)性問題來完成競爭情報的搜集任務(wù)。小組成員至少包括企業(yè)主要職能部門，如研發(fā)、財務(wù)、市場人員等。 競爭情報搜集的方法 注意： 單個當面詢問的技巧 ? 確定詢問對象，并對之分區(qū) ? 提前一兩周進行預(yù)約 ? 注意爭取好的現(xiàn)場訪談環(huán)境：不正對光線、背對門坐、隨手關(guān)門，減少干擾等 ? 仔細觀察被訪者表情、眼神、手勢等 ? 在征得對方同意后作好記錄（記錄本不宜太大） 小組座談詢問的技巧 ? 選好主持人，防止沉默或談話偏離主題 ? 鼓勵暢所欲言，毫不保留 ? 不發(fā)表自己觀點 ? 使用視覺輔助工具，如將觀點寫在黑板上 ? 安排人作好記錄 ? 至少組織 23個小組，而不能只有一個小組。 第六，引用公開事實。要相信大多數(shù)人都是友好、合作的。 競爭情報搜集的方法 c）發(fā)起談話。杜邦公司看到了飛機在其工廠上空盤旋，擔心照片會使專業(yè)人員從中分析出保密的工藝，于是與攝影公司聯(lián)系，請他們公布雇傭拍照的公司名稱。觀察程序包括：第一，主次程序法，根據(jù)觀察目的和任務(wù)，先觀察主要對象，后觀察次要對象；第二，方位程序法，根據(jù)觀察對象的地理位置，按照節(jié)約、便利的原則安排觀察路線和順序；第三，分析綜合法，先觀察事物的整體，后觀察事物的局部現(xiàn)象，然后再進行綜合分析，得出觀察結(jié)論。 競爭情報搜集的方法 2 觀察 法 這種方法一般需要情報搜集人員的親自參與，也就是在自然、不加約束的條件下，依靠情報人員的感覺器官或借助一定的觀察儀器和觀察技術(shù)而獲得有關(guān)人的行為或事物的過程與特征情報的方法。包括技術(shù)變革對產(chǎn)品、工藝、分銷渠道的影響。一位 CIA的特工在出外旅游時，無意間發(fā)現(xiàn)在一個小湖的湖面上有一塊寫著“此處下面有海底電纜”的牌子。 5） 公司人員 。這個問題可以通過研究這家美國工廠是否達到或接近滿負荷運轉(zhuǎn)來找到答案。 a）營銷組織情報。中央情報局讓本局工作者也參加比賽，參賽者還有私人企業(yè)。在接受情報查詢請求時，應(yīng)該問清搜集信息的目的是什么，這可以避免偏差情報人員要從大量零散的信息中搜集有用的情報，就要完整地、連續(xù)地收集各種資料，由此得出的信息才有意義。用戶的情報需求掌握之后，就需要為情報部門制定滿足用戶情報需求的情報開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，需要回答：我們需要制定怎樣的步驟來滿足用戶的情報需求？ （ 3）開展情報搜集。 競爭情報搜集的原則 3 有限目標原則 ：企業(yè)競爭情報所需的情報內(nèi)容廣泛，數(shù)量龐大，但競爭情報的針對性要求我們必須將搜集目標鎖定在那些關(guān)鍵情報課題上，而不是將與企業(yè)競爭相關(guān)的所有信息羅列出來。 （ 思考：你還知道企業(yè)內(nèi)部信息的哪些傳播渠道？ ） 競爭情報搜集的途徑 競爭情報搜集的途徑 競爭情報搜集的途徑 2 競爭對手的信息 ： 2） 產(chǎn)品或服務(wù) 。在推出新配方之前，可口可樂公司進行了大量的品嘗試驗。通過計算，他發(fā)現(xiàn)該廠的產(chǎn)量已經(jīng)達到設(shè)計生產(chǎn)能力的 90％以上。了解競爭對手的組織結(jié)構(gòu) ，可以判斷出各個業(yè)務(wù)部門在對手公司中的地位，某一決策問題的決策點和關(guān)鍵決策者。 競爭情報搜集的途徑 3 競爭環(huán)境 信息 企業(yè)外部環(huán)境的變化對企業(yè)行為有著重要的影響，包括政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)環(huán)境，這是進行 PEST分析必備要素。其捧場文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。 e）對時間的觀察，觀察下班時間員工離廠情況，推斷企業(yè)業(yè)務(wù)量。比如“神秘顧客研究法”要求情報人員以顧客身份進入研究環(huán)境，詳細系統(tǒng)地觀察環(huán)境中各項表現(xiàn)并默記在心，情報人員的身份絕對不可暴露，情報人員不可當場記錄，只能在離開現(xiàn)場后再使用標準化的格式記錄現(xiàn)場觀察到的資料。后出版了《我們?yōu)槭裁促徺I —— 購買的科學(xué)》一書，記錄了他們的發(fā)現(xiàn)： ? 人們走得越快，其視野就越窄，發(fā)現(xiàn)東西的可能性就越低； ? 當購物者看見反射性的表面時，就會放慢速度；看見空白，就會加速； ? 顧客習慣走右邊； ? 店中體驗性的信息比公司廣告更重要； ? 將牛仔褲拿到試衣間穿的男士比女士更有可能購買； ? 女士比男士更有可能避免走狹窄的通道。 d）中途引導(dǎo)。電話訪問時間應(yīng)以 1020分鐘為宜， 57分鐘之內(nèi)提出關(guān)鍵問題。為不引起被訪者警覺，故意避重就輕，讓對方在不經(jīng)意間就能流露出所需要的信息。他的職責是制定會議搜集計劃，分析搜集機會，辨別搜集目標，確認能接近目標的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標和搜集人員接觸交流。非正式活動是不屬于會議議程的活動，比如晚宴、茶歇等。 2）選擇調(diào)查對象，包括 a)普查：被調(diào)查對象全體成員； b)重點調(diào)查：被調(diào)查對象中對調(diào)查結(jié)論影響最大的群體； c)典型調(diào)查：被調(diào)查對象中的一個或多個單位。如果是持續(xù)性的搜集任務(wù)，則采用二手信息搜集法，這樣不會泄露目標。如微軟的為提防 Linux對其操作系統(tǒng) Windows的挑戰(zhàn)，就經(jīng)常訪問有關(guān) Linux的 BBS和新聞組站點，以獲取最新資料，有人發(fā)現(xiàn)微軟居然是 Linux的 BBS站點訪問次數(shù)最多的。其捧場文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。 競爭情報搜集心得（來自一線工作者） 10 網(wǎng)上競爭情報的動態(tài)管理站點 競爭情報研究不是對某一特定問題的具體回答，而是反映競爭環(huán)境的動態(tài)過程。 10月 19日，國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，前三季度國內(nèi) GDP同比增長 %， 6年多以來季度值首次跌破 7%。 值得注意的是，這只是進入媒體視野的數(shù)據(jù)，還不包括那些因為外債而悄無聲息倒閉的小廠?！疤沾蓮S平時不會停窯，但春節(jié)之前會有個停窯放假，同時供應(yīng)商收款過年。 2023年至今，廣東省一類城市（廣州）的最低工資標準從 860元 /月提升至 1895元 /月，上漲幅度達 。“只要是個工廠，基本上你去問，都會說需要融資。“他們基本沒有財務(wù)一說，都是老板娘在管賬。不過，幸運的是，他當時所在的工廠倒閉前正為佛山一家企業(yè)做一批設(shè)備，王鑫憑著跟佛山客戶的關(guān)系，拿下了那批訂單，自己出來創(chuàng)業(yè)?！爸拔覀兓径疾挥脛幽X筋的，有訂單來了就做?！? 王鑫告訴記者，看不清未來，只能邊走邊做。他開始意識到至少要發(fā)展雙產(chǎn)業(yè)，公司才能更健康?！敖衲隉艨隙ú缓米?，但相對而言，我們做設(shè)備的會好一點。但現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在要去思考怎么做差異化?！? 競爭情報分析案例 據(jù)了解，銀行貸款對象一般是大中型企業(yè)，小微企業(yè)不容易申請到貸款，部分企業(yè)為了補充流動資金，不得不尋求融資成本比銀行高得多的民間借貸。在東莞擁有一家 LED設(shè)備公司的王鑫也表示， 2023年至今，設(shè)備類技術(shù)工的月薪已經(jīng)從 3000元漲到了 6000元，漲幅達到了一倍。隨著勞動成本不斷提高，傳統(tǒng)勞動密集型行業(yè)正在失去賴以生存的優(yōu)勢。” 廣東（東莞）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)研究中心副主任龔佳勇則表示，珠三角企業(yè)關(guān)門原因是多方面的?！? 競爭情報分析案例 今年來，珠三角共有 12家陶企倒閉，主要集中在清遠、佛山、肇慶 3地。《每日經(jīng)濟新聞》記者通過對公開報道的不完全梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，珠三角地區(qū)共有 76家企業(yè)關(guān)門，其中東莞占 27家，比例超關(guān)門企業(yè)總數(shù)的 1/3。除了公司的主頁之外，貿(mào)易協(xié)會網(wǎng)站的主頁提供了有價值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會站點的主頁則提供學(xué)會會員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等信息。通過檢索競爭對手在某一技術(shù)領(lǐng)域申請的專利，并對這些專利及專利文獻內(nèi)容進行深入分析，便能判斷出競爭對手的研究與開發(fā)方向、經(jīng)營戰(zhàn)略以及產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢等。國外領(lǐng)先產(chǎn)品的今天可能就是我們產(chǎn)品的明天，了解國外新產(chǎn)品的情況及發(fā)展趨勢，對幫助我們自己開發(fā)新產(chǎn)品極有幫助。最好要 3人在 3臺電腦上同時錄入，以免錄入錯誤導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差； c) 對錄入的信息進行統(tǒng)計處理，常用方法有兩種： 第一，頻數(shù)統(tǒng)計，通過累計，計算出選某個選項的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例。 運用四分衛(wèi)法搜集情報時必須采用合乎商業(yè)道德和合法的手段。根據(jù)過去會議錄和參加人員名單來選擇。給被訪者幾個選項，讓其做選擇。讓訪談成為一種交流，能夠雙方獲取信息； 競爭情報搜集的方法 第三，簡單奉承。如果被訪者不能對一個關(guān)鍵問題做出反應(yīng)，可以自己提出一個假設(shè)，讓被訪者確認。訪問提綱可以是事先擬好的問題清單，也可以是一個初步框架，應(yīng)多準備一些臨時發(fā)揮性的問題。 競爭情報搜集的方法 例子： 1969年，杜邦公司在德克薩斯州建造一座新的甲醇加工廠。包括明確觀察目的，制定觀察計劃，做好物質(zhì)準備。貿(mào)易協(xié)會網(wǎng)站的主頁提供了有價值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會站點的主頁則提供學(xué)會會員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等信息。主要通過閱讀財經(jīng)類報刊及專業(yè)雜志、政府出版物；訪問國內(nèi)外財經(jīng)類網(wǎng)站、瀏覽知名經(jīng)濟學(xué)家的博客；檢索財經(jīng)數(shù)據(jù)庫； 競爭情報搜集的途徑 與主管經(jīng)濟的政府部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；親自調(diào)查獲得一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等。主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)業(yè)研究 競爭情報搜集的途徑 報告；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、設(shè)計施工單位；查閱規(guī)劃部門、建設(shè)部門、法院、衛(wèi)生防疫等政府部門公開的檔案文件，并作推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑； 第二，產(chǎn)能情報。主要通過閱讀報刊和專業(yè)雜志、競爭對手的財務(wù)報告；訪談競爭對手、廣告代理商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。通過訂閱信用調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)業(yè)研究報告；訪談經(jīng)銷商；委托行業(yè)或市場調(diào)查咨詢機構(gòu)等途徑獲得。上市公司的年度報告幾乎能囊括所有作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財務(wù)信息，比如營業(yè)收入、凈利潤、