【正文】 ? ? （ ）。 （ ） ? 所有競爭者的目標都是追求利潤最大化。 ? A、以攻為守 B、增加使用量 ? C、轉變未使用者 D、尋找新用途 ? 1結合贏利能力考慮，企業(yè)的市場份額 _________。 ? 5. 本公司在顧客中建立了良好的聲譽，能夠抵御競爭者入侵。游擊進攻的特點是靈活機動，突然性強，因此對手很難進行防范。通過在研究開發(fā)方面大量投資，降低生產(chǎn)成本，從而在低價格上向競爭對手發(fā)動進攻，這是持續(xù)實行正面進攻策略最可靠的基礎之一。 ? （ 3）多品牌策略 ? E： 寶潔公司在中國洗發(fā)水市場推出海飛絲、飄柔、潘婷后，再次推出高品質的沙宣，濃郁香味的伊卡璐。這是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉移到有關該產(chǎn)品的基本需求上，并全面研究與開發(fā)有關該項需要的科學技術?？傊?，遭受攻擊的領導者如果集中全部資源，一味防御，那將是十 ? （ 2）側翼防御 (FlankingDefense)。每項新用途都使產(chǎn)品開始了一個新的生命周期。 “銷地產(chǎn)”戰(zhàn)略 ——降低成本 背景： ? 競爭的加劇 ?利潤下降 ? 兩樂憑借其雄厚的資金實力與規(guī)?；瘍?yōu)勢，在價格上更具有操縱的能力，國內中小企業(yè)的生存空間越來越小，降低成本、保持利潤、提高企業(yè)競爭力成為了考驗國內飲料企業(yè)的關鍵所在。 ? 形象和個性 ? 標志 ? 文字和視聽媒體 ? 氣氛 ? 事件 注意：成本領先與差異化的關系 差異化打頭 當各企業(yè)跟進，產(chǎn)品變?yōu)闃藴势窌r 市場發(fā)展成熟以后，競爭加劇 成本領先 用新產(chǎn)品開發(fā)等尋求產(chǎn)品差異化 四、集中戰(zhàn)略 （一）含義 集中戰(zhàn)略是通過設計一整套行動來生產(chǎn)并提供產(chǎn)品或服務，以滿足某一特定競爭性細分市場的需求。 ? 4）成本領先戰(zhàn)略的收益與風險 ? 采用成本領先戰(zhàn)略的優(yōu)點在于： ? （ 1）抵擋住現(xiàn)有競爭對手的對抗； ? （ 2）抵御購買商討價還價的能力； ? （ 3）更靈活地處理供應商的提價行為； ? （ 4）形成進入障礙； ? （ 5）樹立與替代品的競爭優(yōu)勢。 ? 在同行業(yè)競爭中 ， 要特別重視以下三個因素： – 賣方密度 – 產(chǎn)品差異 – 進入難度 決定行業(yè)結構的主要因素 ? 1. 銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度 ? 2. 進入障礙 ? 3. 退出障礙 ? 4. 成本結構 ? 5. 縱向一體化程度 ? 6. 全球化經(jīng)營程度 銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度 1個銷售商 少數(shù)銷售商 許多銷售商 無差別 產(chǎn)品 完全壟斷 完全 寡頭壟斷 完全競爭 有差別 產(chǎn)品 不完全 寡頭壟斷 壟斷競爭 從市場需求識別競爭者 ? 即把滿足相 同顧客需要或 服務于同一顧 客群的企業(yè)視 為競爭者。 ? 了解競爭者的特點，明確如何確定競爭對象和競爭戰(zhàn)略。 ? 公司最直接的競爭者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司?？蛻粼谟X得雙核不夠用時，可以升級到三核處理器，以主流的價位買到接近四核性能的產(chǎn)品，而不需要掏高昂的價錢； 第二，從技術平臺來看， AMD對產(chǎn)品技術的切換保持平臺的一致性。 ? 宗慶后：市場只有暫時比別人跑得快半步的人，永遠沒有笑到最后的強者，有的只是不斷拼搏的進取者。 一、競爭性地位的分析［ 2］ ? 3. 市場跟隨者 (Market Follower)：指在相關產(chǎn)品市場上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場占有率不至于下降的企業(yè)。再如寶潔公司勸告用戶，在使用海飛絲洗發(fā)精洗發(fā)時，每次將使用量增加一倍，效果更佳。具體做法是，當競爭者的市場占有率達到某一危險的高度時，就對它發(fā)動攻擊；或者是對市場上的所有競爭者全面攻擊，使得對手人人自危。有時，在所有市場陣地上進行全面防御會力不從心，從而顧此失彼，在這種情況下，最好的行動是實行戰(zhàn)略收縮 —— 收縮防御，即放棄某些薄弱的市場，把力量集中用于優(yōu)勢的市場陣地中。 ? 亞太區(qū)個人計算機 ： HP公司、戴爾 ? 攝像膠片行業(yè)：富士公司 ? 碳酸飲料行業(yè)：百事可樂公司 ? 手機行業(yè)：摩托羅拉公司 ? 中國食用油市場：中糧集團 —— 福臨門 ? 芯片市場： AMD 三、市場挑戰(zhàn)者策略 ? 二、不同市場地位企業(yè)的競爭策略 ? 2 ? 1 ? 一般說來，挑戰(zhàn)者可以選擇以下三種公司作為攻擊對象 ? （ 1）攻擊市場領導者 ? 這一戰(zhàn)略風險很大，但是潛在的收益可能很高。 第二節(jié) 競爭戰(zhàn)略策劃 ? 二、不同市場地位企業(yè)的競爭策略 ? 市場挑戰(zhàn)者策略 ? 2）選擇進攻策略 ? （ 3）包圍進攻 ? 包圍進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，當進攻者對于對手而言具有資源優(yōu)勢，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可以采用這種戰(zhàn)略。 ? ：“華爾街日報”是美國發(fā)行量與廣告量最大的商業(yè)報紙，每天發(fā)行量超過 200萬份，并擁有最好的作者與編者，而且集工商報道和財經(jīng)消息兩種新聞媒體于一身。 ? A、完全競爭 B、完全壟斷 ? C、不完全壟斷 D、壟斷競爭 ? 產(chǎn)品導向的適用條件是 _________。 ? A、要進入的行業(yè)類別 B、要服務的顧客群 ? C、要迎合的顧客需要 D、滿足這些需要的技術 ? E、運用這些技術生產(chǎn)出的產(chǎn)品 ? 市場領導者的主要競爭戰(zhàn)略包括 _________。 （ ） ? 1某些基本的市場競爭戰(zhàn)略是不會隨時間、地點、競爭者狀況等而改變的。 ? ? ? 11.（ ）是實現(xiàn)市場定位的前提條件。 （ ） 第七章 目標市場戰(zhàn)略 ? 一、單項選擇題 ? 1.（ ）差異的存在是市場細分的客觀依據(jù)。 ? A、使用同一技術 B、滿足顧客同種需求 ? C、滿足同一顧客群需求 D、生產(chǎn)同類產(chǎn)品 ? E、產(chǎn)品售價相同 ? BCDE BCE ACE 4 、 AC BD BDE AD 判斷 ? “競爭者近視癥”就是指只看到近的競爭者而看不到遠的競爭者。 ? A、優(yōu)質制勝 B、創(chuàng)新制勝 ? C、技術制勝 D、服務制勝 ? 企業(yè)根據(jù)市場需求不斷開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，以贏得市場競爭的勝利，這是屬于 _________。 ? 3． 選擇跟隨者 ，指在某些方面緊跟市場領導者，在某些方面又自行其是的公司。 ? 具體辦法有三種：一是發(fā)展無關的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多元化經(jīng)營；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新市場，實現(xiàn)市場多元化；三是通過技術創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，以替換現(xiàn)有產(chǎn)品。 ? 二、不同市場地位企業(yè)的競爭策略 ? 市場挑戰(zhàn)者策略 ? 挑戰(zhàn)者所考慮進攻的策略問題，其原則是集中優(yōu)勢兵力于關鍵的時刻和地方。該公司就曾將電腦和空調機兩項業(yè)務的投資撤回，因為它們在其中無法取得獨占鰲頭的地位。領導者可選擇迎擊對方的正面進攻、迂回攻擊對方的側翼，或發(fā)動鉗式進攻，切斷從其根據(jù)地出發(fā)的攻擊部隊等策略。陣地防御就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線，這是一種靜態(tài)的消極的防御，是防御的基本形式，但是，不能作為唯一的形式。由于美國 60年代以后出生率下降，嬰兒用品市場逐步萎縮，為擺脫困境，莊臣公司決定針對成年人發(fā)動一場廣告攻勢，向成年人推銷嬰兒洗發(fā)精，取得了良好效果。2023年娃哈哈加大了城市市場運作的費用預算，計劃在城市終端市場加強人力、物力、財力，準備與兩樂展開肉搏戰(zhàn)。挑戰(zhàn)在于識別能為顧客創(chuàng)造價值的特征。 ? 能使公司更好地抵御五種競爭力量。 ? 屬類競爭者 （ Industry petition），指行業(yè)內提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者。 VS VS 洗衣粉 一、識別競爭者 ? 從產(chǎn)品替代性識別競爭者 ? 從行業(yè)結構識別競爭者 ? 從市場需求識別競爭者 從產(chǎn)品替代性識別競爭者 ? 品牌競爭者 （ Brand petition），指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競爭。 ? 成本領先戰(zhàn)略的有效執(zhí)行能使公司在激烈的市場競爭中賺取超過平均水平的利潤。事實上企業(yè)可做的能為顧客創(chuàng)造價值的一切都可以作為差異化的基礎。 現(xiàn)在在城市終端市場與兩樂展開直面競爭。如香水制造商可設法說服不用香水的婦女使用香水 (市場滲透策略 )；說服男士使用香水 (新市場策略 )；或者向其他國家或地區(qū)推銷香水 (地理擴張策略 ) ? E： 莊臣公司的嬰兒洗發(fā)精。具體來說，有六種防