【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 2） 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 3) ****戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲 培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊伍，完善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。初期可以定位為費用中心，為現(xiàn)有的主業(yè)的客戶培訓(xùn)和員工培訓(xùn)服務(wù)，同時可以積極地嫁接行業(yè)內(nèi)資源，與相關(guān)勞動或職業(yè)管理機構(gòu)協(xié)同，實現(xiàn)職業(yè)資格認證的培訓(xùn)，在產(chǎn)生巨大社會效益的同時，實現(xiàn)收支的平衡；然后逐步采用多種靈活的形式擴大規(guī)模，發(fā)育科研能力和教學(xué)能力，力爭在 35年內(nèi)達到具有大專學(xué)歷的專業(yè)性技術(shù)學(xué)院。 未來設(shè)備業(yè)務(wù)的贏利模式之一： ? 將會是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理價格開拓更多的絲印客戶，再以持續(xù)地供應(yīng)配套的絲印器材獲得利潤，實現(xiàn)系統(tǒng)營銷的能力。 既要學(xué)習(xí)與掌握絲印專業(yè)知識，又要鍛煉與提高市場營銷技能，這是優(yōu)秀營銷人員的基本要求。主要用于以上所列特征以外的供應(yīng)商，但其產(chǎn)品和技術(shù)與前兩者合作方式的供應(yīng)商沒有直接沖突和競爭。 ? 信息共享，建立完善的分銷商檔案，實行分銷商分類分級管理原則。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價格策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? ****的分銷價格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)的重要基石。 ? 知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標(biāo)，通過技術(shù)培訓(xùn)、內(nèi)部學(xué)習(xí)、經(jīng)驗積累，來提高營銷隊伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的局面。盡管未來的競爭格局難以預(yù)料，但是有一點是可以肯定的，競爭將始終圍繞著“爭奪顧客”展開。 ?****適應(yīng)新經(jīng)濟時代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場需求。 ? 這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂“派生需求的擺動效應(yīng)”。 一、確立存在價值 價值回顧 競爭戰(zhàn)略研究 ? 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。 一、確立存在價值 價值變遷 (續(xù) 1) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 于是各器材供應(yīng)商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場競爭要求。供應(yīng)商主觀上存有嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。 ? 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務(wù)是 ****的“謀生之道”，深化與供應(yīng)商的關(guān)系是獲得供應(yīng)商對系統(tǒng)營銷服務(wù)的關(guān)鍵因素。 ? ****公司也可以通過自營連鎖店方便地進行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險。 ****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 ? 對本地進行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。 ? 確定我們?yōu)橹?wù)的顧客群后，按照能為顧客提供最適合絲印器材或具備未來潛力的原則，全面搜索國內(nèi)外供應(yīng)商，選定 ****的戰(zhàn)略供應(yīng)商，通過合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與供應(yīng)商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設(shè)職專職、兼職品牌經(jīng)理。 ? 進而，推動企業(yè)內(nèi)部動力體系改進，通過物質(zhì)與精神兩種方式，加強員工的自主意識與責(zé)任意識，激勵員工為追求更高的經(jīng)營績效而不斷努力。 ? 通過多種渠道提高公司對技術(shù)資源的掌握與協(xié)同能力，進而保障系統(tǒng)營銷服務(wù)對技術(shù)的需求，包括獲取供應(yīng)商的技術(shù)指導(dǎo)與支持、獲取行業(yè)協(xié)會及相關(guān)組織的支持、公司內(nèi)部技術(shù)人才的培養(yǎng)與行業(yè)應(yīng)用研究、深化客戶關(guān)系與客戶共同學(xué)習(xí)、提高內(nèi)生經(jīng)驗建立學(xué)習(xí)型組織。 ? 現(xiàn)在管理中心定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元的物業(yè)管理和后勤支持，并作為利潤中心進行考核，某種意義上導(dǎo)致服務(wù)水平和支持力度的得不到完善和加強。 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 1) ? 市場參與各方的博弈、競爭的加劇、未來的不確定性等種種因素使得詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟變得缺乏彈性，真正能夠幫助 ****走向未來的是清晰的組織戰(zhàn)略目標(biāo)、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃框架、對行業(yè)的敏銳洞察力以及高效的業(yè)務(wù)運營和靈活的應(yīng)變能力。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 3） 。因此明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑，在企業(yè)上下達成共識，不僅可以加深對 ****存在價值和戰(zhàn)略定位的理解，而且還將在今后幾年里引領(lǐng) ****走向成功。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 三和物業(yè)在戰(zhàn)略上應(yīng)定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元提供支持和服務(wù)，并積極發(fā)育為工業(yè)企業(yè)和學(xué)院進行綜合物業(yè)管理的服務(wù)能力，成為具有專業(yè)的物業(yè)管理職能部門。 ? 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢和港資地位，將主業(yè)投入與相關(guān)多元化投放形成較強的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴大資本資源的利用效能。 ? 隨著企業(yè)的高速成長和外部競合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 由于中國絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。 ? 對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補性，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 分銷戰(zhàn)略－－基本原則 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價格，二是針對性的產(chǎn)品組合。 ? 自營連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。 ? 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對 ****認同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。 ? ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價值。 一、確立存在價值 價值選擇 1－信息服務(wù) (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。供應(yīng)商單獨向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟。 ****作為各供應(yīng)商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。 一、確立存在價值 價值變遷 制造商 代理商 消費者 供應(yīng)商 派生需求的擺動效應(yīng)： 終端需求的變化幅度和頻率沿價值鏈向后放大 競爭戰(zhàn)略研究 競爭戰(zhàn)略研究 ? 市場的吸引和競爭的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。 一、確立存在價值 價值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 系統(tǒng)營銷服務(wù)可以通過這樣的三步曲而實現(xiàn)： ?一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實驗等服務(wù)； ?二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計等增值服務(wù)； ?三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應(yīng)商進行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商進行何種意義上的合作。 ? 在營銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： ? 產(chǎn)品系統(tǒng)－－不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購買”需求，通過資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價格體系，提高市場服務(wù)與產(chǎn)品競爭能力； ? 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫存模型、采購方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營銷組織爭奪目標(biāo)客戶； ? 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營銷要求，強化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 面對因客戶“中間陷落”的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高度敏感的“價格型客戶” ,****應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客戶需求。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。 分銷戰(zhàn)略－－管理策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 分銷戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略 ? 應(yīng)當(dāng)明確 ****為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持和經(jīng)營管理等方面進行全面的綜合支持。按照美國戰(zhàn)略協(xié)會的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對影響企業(yè)績效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進過程。 提高服務(wù)能力 競爭戰(zhàn)略研究 四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 面對企業(yè)規(guī)?；l(fā)展對經(jīng)營管理的要求，需要 ****積極引進職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營造職業(yè)經(jīng)理人成長的環(huán)境。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競爭戰(zhàn)略研