【正文】 豐富自營連鎖店網(wǎng)絡(luò)； ?培養(yǎng)系統(tǒng)營銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下游資源； 階段二 ?形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)； ?加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制，形成規(guī)范化的管理模式和運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系； ?成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商； 階段三 ?加強(qiáng)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)協(xié)同，形成相關(guān)多元化的企業(yè)集團(tuán)； ?確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)； ?探索與尋找資本運(yùn)營及新事業(yè)機(jī)會； 時(shí)間 目標(biāo) 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) 發(fā)育能力 強(qiáng)化管理 建立體系 整體協(xié)同 良性發(fā)展 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－管理模式 ? 建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。 ? 競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭對手構(gòu)成較大威脅的分銷商。從長遠(yuǎn)看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 (續(xù) ) ? ****分銷渠道的選擇應(yīng)以二、三類的市場區(qū)域?yàn)橹?，由于其目?biāo)客戶是價(jià)格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術(shù)成熟、服務(wù)要求低等特點(diǎn)，我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對稀疏或區(qū)域進(jìn)入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)） 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ?****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護(hù)的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項(xiàng)市場策略。 ? 另外我們可以利用絲印技術(shù)優(yōu)勢和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助各分銷商提升服務(wù)能力和市場價(jià)值，以鞏固其客戶基礎(chǔ)。 供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應(yīng)商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式： 供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 ※ 市場主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應(yīng)商，雙方合作歷史較長，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念的不同，一時(shí)無法達(dá)到第一種合作模式的； ※ 對 ****未來系統(tǒng)營銷經(jīng)營模式具有重要補(bǔ)充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認(rèn)同和協(xié)同基礎(chǔ)，但我方因各種原因，無法進(jìn)行一體化戰(zhàn)略延伸的； ※ 非市場主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商；或一時(shí)無法預(yù)測市場潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對我方市場有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，但屬于開發(fā)者和擁有者； 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略協(xié)同合作關(guān)系，可以通過與其在產(chǎn)品交易的基礎(chǔ)上，發(fā)展其他方面的合作，如市場信息、客戶資源、技術(shù)服務(wù)、市場開拓以及注冊商標(biāo)共享等方面的進(jìn)一步深入合作，以取得大陸市場的獨(dú)家代理地位，并在供應(yīng)價(jià)格、貨源保證、付款條件、技術(shù)支持、市場開拓、營銷推廣資源等方面享受最優(yōu)惠待遇。通過內(nèi)部生命力系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn)，來獲取與同行相比的競爭優(yōu)勢。 ? 我們要不斷追蹤世界絲網(wǎng)印刷技術(shù)、工藝、設(shè)備、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，掌握行業(yè)信息，了解市場動態(tài)。 ? 提煉積極的企業(yè)文化，使企業(yè)家的堅(jiān)毅個(gè)性、經(jīng)營理念與組織、市場相協(xié)調(diào)，在企業(yè)內(nèi)部營造一種奮發(fā)向上、合作融洽的氛圍，讓全體員工在組織內(nèi)找到歸屬感、成就感和愉悅感。下面我們將按照這一思路對設(shè)備事業(yè)部、物業(yè)中心、絲印學(xué)院和印刷工業(yè)等相關(guān)業(yè)務(wù)單元進(jìn)行全面闡述。 ? 在發(fā)展中應(yīng)積極選擇重點(diǎn)的目標(biāo)市場，集中力量，采用高服務(wù)、低利潤的市場策略，注重市場的占有率和客戶的規(guī)模與質(zhì)量，從而在區(qū)域市場內(nèi)建立競爭優(yōu)勢和樹立品牌。 ****物業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競爭戰(zhàn)略研究 ? 從戰(zhàn)略定位上，三和學(xué)院規(guī)劃為國內(nèi)一流的絲印技術(shù)學(xué)院，不但符合公司整體的定位和使命，提升整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平，能夠極大提升三和學(xué)院乃至 ****在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力，并通過這種影響力增強(qiáng)****在價(jià)值鏈系統(tǒng)中的作用，從而起到服務(wù)主業(yè)、支持主業(yè)的戰(zhàn)略目的。 ****印刷工業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 ? 承上所述，存在價(jià)值是 ****未來生存發(fā)展的根本，戰(zhàn)略定位是在對產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)和企業(yè)自身資源進(jìn)行科學(xué)分析之后，為實(shí)現(xiàn)存在價(jià)值所進(jìn)行的戰(zhàn)略選擇，而經(jīng)營模式則是保證戰(zhàn)略定位得以貫徹和實(shí)現(xiàn)的具體措施。 ? 第二步：在第 2－ 3年，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。 初步的系統(tǒng)服務(wù)能力 科學(xué)的供應(yīng)商管理系統(tǒng) 布局合理的銷售網(wǎng)絡(luò) 與戰(zhàn)略匹配的組織模式 穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì) 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段綜述 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段分析 內(nèi)部管理方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 組織學(xué)習(xí)能力 ?根據(jù)競爭態(tài)勢對戰(zhàn)略動態(tài)調(diào)整 ?保證組織與流程的柔性適應(yīng)調(diào)整 一流的組織運(yùn)營能力 ?以知識管理為中心的信息系統(tǒng) ?高度一體化的供應(yīng)鏈 ?合理優(yōu)化的資源配置 一流的人力資源水平 ?發(fā)育內(nèi)部企業(yè)家團(tuán)隊(duì) ?形成復(fù)合型人才梯隊(duì) 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段分析 外部資源方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 行業(yè)主要資源的整合 ? 尋找行業(yè)內(nèi)機(jī)會 ? 保持資源的動態(tài)組合 以系統(tǒng)服務(wù)為主的客戶基礎(chǔ) ? 發(fā)展與高端客戶的戰(zhàn)略協(xié)同 ? 圍繞客戶需求嫁接增值業(yè)務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段分析 相關(guān)業(yè)務(wù)方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成功延伸 ?把握新技術(shù)創(chuàng)造的機(jī)遇 ?利用政策調(diào)整克服進(jìn)入壁壘 ?配合產(chǎn)業(yè)中心轉(zhuǎn)移的趨勢 三和學(xué)院形成一定規(guī)模 ?加大資源投入力度， 成為國內(nèi)一流的絲印學(xué)院 積極介入代表行業(yè)發(fā)展 方向的相關(guān)業(yè)務(wù) ? 通過資本運(yùn)作與戰(zhàn)略聯(lián)盟 探索其他相關(guān)多元化機(jī)會 一流的人力資源水平 完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營能力，成功實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。 第 1－ 2年 第 2－ 4年 第 3－ 5年 時(shí)間 第一步 第二步 第三步 目標(biāo) 自身 能力 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析 內(nèi)部管理方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一戰(zhàn)略方向和經(jīng)營理念 ?引領(lǐng)各部門的持續(xù)改進(jìn) 穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊(duì)伍 ?明確以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)造 ?建立基于戰(zhàn)略的價(jià)值評估 ?完善以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的價(jià)值分配 合理的業(yè)務(wù)流程 ?客客戶與供應(yīng)商關(guān)系管理 ?優(yōu)化結(jié)算及采購流程 ?改善物流配送體系 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析 外部資源方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 良好的供應(yīng)商關(guān)系 ?溝通理念改善供應(yīng)商管理 ?全面提升供應(yīng)商協(xié)同效果 ?探索深度合作的模式 穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ) ?客戶信息的共享 ?客戶的識別與分級管理 ?自營網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)推進(jìn) 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析 相關(guān)業(yè)務(wù)方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 設(shè)備事業(yè)部業(yè)務(wù)創(chuàng)新 ?協(xié)調(diào)與現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系 ?選擇合適的新供應(yīng)商 ?開發(fā)新的業(yè)務(wù)模式 **工業(yè)擺脫困境 ?提供特殊的發(fā)展政策 ?選拔優(yōu)秀的管理人才 企業(yè)學(xué)院的建立 ?明確學(xué)院的戰(zhàn)略地位 ?整合政府與外部資源 ?盡快形成管理團(tuán)隊(duì) 合理的業(yè)務(wù)流程 培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，完善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。 ? 這一戰(zhàn)略規(guī)劃是建立在 ****自身資源和能力之上的，是企業(yè)內(nèi)生的，因此具有較強(qiáng)的操作性和極大的成功可能性。 ? 所以對于三和工業(yè)來講當(dāng)前就是迅速擺脫被動局面，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立經(jīng)營和自主的良性發(fā)展，只有這樣才能在公司整體企業(yè)形象、品牌鑄造和社會資源整合等方面起到促進(jìn)作用，從而與主業(yè)產(chǎn)生間接的協(xié)同作用。 ? 將來如有戰(zhàn)略性的投資機(jī)會，如建立絲印工業(yè)園等項(xiàng)目，我們可以成立較為獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，進(jìn)行投資管理和日常運(yùn)作。這樣通過對上游設(shè)備商的整合，達(dá)到豐富產(chǎn)品組合和提高技術(shù)服務(wù)能力的目的。更為重要的是 ****必須發(fā)育自身綜合服務(wù)技能和結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，所以對****現(xiàn)有的多元化業(yè)務(wù)單元必須進(jìn)行戰(zhàn)略梳理，使之統(tǒng)一于公司整體發(fā)展方向，為主業(yè)提供系統(tǒng)支持。從企業(yè)家個(gè)人的成功轉(zhuǎn)向企業(yè)家團(tuán)隊(duì)的成功。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念：培育優(yōu)秀人才，實(shí)施完善體制，共享企業(yè)成果。我們認(rèn)為，影響企業(yè)內(nèi)部改進(jìn)戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個(gè)方面展開，即：治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)家、資源能力。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對這類戰(zhàn)略供應(yīng)商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場開拓、客戶服務(wù)和注冊商標(biāo)轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營理念層次達(dá)成廣泛的認(rèn)同，從而深化與客戶的關(guān)系。 ?****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊(duì)伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和穩(wěn)定性。