【正文】 豐富自營連鎖店網(wǎng)絡； ?培養(yǎng)系統(tǒng)營銷服務所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下游資源； 階段二 ?形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網(wǎng)絡； ?加強網(wǎng)絡控制，形成規(guī)范化的管理模式和運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系； ?成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務供應商； 階段三 ?加強集團整體業(yè)務協(xié)同，形成相關多元化的企業(yè)集團； ?確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)； ?探索與尋找資本運營及新事業(yè)機會； 時間 目標 構(gòu)建網(wǎng)絡 發(fā)育能力 強化管理 建立體系 整體協(xié)同 良性發(fā)展 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－管理模式 ? 建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務支持管理系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。 ? 競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭對手構(gòu)成較大威脅的分銷商。從長遠看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價格策略 (續(xù) ) ? ****分銷渠道的選擇應以二、三類的市場區(qū)域為主，由于其目標客戶是價格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術(shù)成熟、服務要求低等特點，我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對稀疏或區(qū)域進入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)） 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ?****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡的建設和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項市場策略。 ? 另外我們可以利用絲印技術(shù)優(yōu)勢和客戶服務經(jīng)驗，幫助各分銷商提升服務能力和市場價值，以鞏固其客戶基礎。 供應商模式與策略 1－深度合作 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式： 供應商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 ※ 市場主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應商，雙方合作歷史較長，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念的不同，一時無法達到第一種合作模式的； ※ 對 ****未來系統(tǒng)營銷經(jīng)營模式具有重要補充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認同和協(xié)同基礎，但我方因各種原因，無法進行一體化戰(zhàn)略延伸的； ※ 非市場主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領先的供應商；或一時無法預測市場潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對我方市場有較強的互補性，但屬于開發(fā)者和擁有者； 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 實現(xiàn)這種戰(zhàn)略協(xié)同合作關系，可以通過與其在產(chǎn)品交易的基礎上，發(fā)展其他方面的合作，如市場信息、客戶資源、技術(shù)服務、市場開拓以及注冊商標共享等方面的進一步深入合作，以取得大陸市場的獨家代理地位，并在供應價格、貨源保證、付款條件、技術(shù)支持、市場開拓、營銷推廣資源等方面享受最優(yōu)惠待遇。通過內(nèi)部生命力系統(tǒng)的持續(xù)改進，來獲取與同行相比的競爭優(yōu)勢。 ? 我們要不斷追蹤世界絲網(wǎng)印刷技術(shù)、工藝、設備、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，掌握行業(yè)信息，了解市場動態(tài)。 ? 提煉積極的企業(yè)文化，使企業(yè)家的堅毅個性、經(jīng)營理念與組織、市場相協(xié)調(diào)，在企業(yè)內(nèi)部營造一種奮發(fā)向上、合作融洽的氛圍，讓全體員工在組織內(nèi)找到歸屬感、成就感和愉悅感。下面我們將按照這一思路對設備事業(yè)部、物業(yè)中心、絲印學院和印刷工業(yè)等相關業(yè)務單元進行全面闡述。 ? 在發(fā)展中應積極選擇重點的目標市場，集中力量，采用高服務、低利潤的市場策略，注重市場的占有率和客戶的規(guī)模與質(zhì)量，從而在區(qū)域市場內(nèi)建立競爭優(yōu)勢和樹立品牌。 ****物業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競爭戰(zhàn)略研究 ? 從戰(zhàn)略定位上，三和學院規(guī)劃為國內(nèi)一流的絲印技術(shù)學院，不但符合公司整體的定位和使命，提升整個行業(yè)的技術(shù)水平，能夠極大提升三和學院乃至 ****在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力，并通過這種影響力增強****在價值鏈系統(tǒng)中的作用，從而起到服務主業(yè)、支持主業(yè)的戰(zhàn)略目的。 ****印刷工業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 ? 承上所述，存在價值是 ****未來生存發(fā)展的根本，戰(zhàn)略定位是在對產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)和企業(yè)自身資源進行科學分析之后，為實現(xiàn)存在價值所進行的戰(zhàn)略選擇，而經(jīng)營模式則是保證戰(zhàn)略定位得以貫徹和實現(xiàn)的具體措施。 ? 第二步：在第 2－ 3年，加強網(wǎng)絡管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務能力。 初步的系統(tǒng)服務能力 科學的供應商管理系統(tǒng) 布局合理的銷售網(wǎng)絡 與戰(zhàn)略匹配的組織模式 穩(wěn)定的高管團隊 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段綜述 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段分析 內(nèi)部管理方面 成功關鍵因素 具體措施 組織學習能力 ?根據(jù)競爭態(tài)勢對戰(zhàn)略動態(tài)調(diào)整 ?保證組織與流程的柔性適應調(diào)整 一流的組織運營能力 ?以知識管理為中心的信息系統(tǒng) ?高度一體化的供應鏈 ?合理優(yōu)化的資源配置 一流的人力資源水平 ?發(fā)育內(nèi)部企業(yè)家團隊 ?形成復合型人才梯隊 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段分析 外部資源方面 成功關鍵因素 具體措施 行業(yè)主要資源的整合 ? 尋找行業(yè)內(nèi)機會 ? 保持資源的動態(tài)組合 以系統(tǒng)服務為主的客戶基礎 ? 發(fā)展與高端客戶的戰(zhàn)略協(xié)同 ? 圍繞客戶需求嫁接增值業(yè)務 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段分析 相關業(yè)務方面 成功關鍵因素 具體措施 產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成功延伸 ?把握新技術(shù)創(chuàng)造的機遇 ?利用政策調(diào)整克服進入壁壘 ?配合產(chǎn)業(yè)中心轉(zhuǎn)移的趨勢 三和學院形成一定規(guī)模 ?加大資源投入力度， 成為國內(nèi)一流的絲印學院 積極介入代表行業(yè)發(fā)展 方向的相關業(yè)務 ? 通過資本運作與戰(zhàn)略聯(lián)盟 探索其他相關多元化機會 一流的人力資源水平 完善的組織學習能力與運營能力，成功實現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。 第 1－ 2年 第 2－ 4年 第 3－ 5年 時間 第一步 第二步 第三步 目標 自身 能力 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析 內(nèi)部管理方面 成功關鍵因素 具體措施 清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一戰(zhàn)略方向和經(jīng)營理念 ?引領各部門的持續(xù)改進 穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊伍 ?明確以客戶為導向的價值創(chuàng)造 ?建立基于戰(zhàn)略的價值評估 ?完善以業(yè)績?yōu)閷虻膬r值分配 合理的業(yè)務流程 ?客客戶與供應商關系管理 ?優(yōu)化結(jié)算及采購流程 ?改善物流配送體系 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析 外部資源方面 成功關鍵因素 具體措施 良好的供應商關系 ?溝通理念改善供應商管理 ?全面提升供應商協(xié)同效果 ?探索深度合作的模式 穩(wěn)固的客戶基礎 ?客戶信息的共享 ?客戶的識別與分級管理 ?自營網(wǎng)絡的系統(tǒng)推進 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析 相關業(yè)務方面 成功關鍵因素 具體措施 設備事業(yè)部業(yè)務創(chuàng)新 ?協(xié)調(diào)與現(xiàn)有供應商的關系 ?選擇合適的新供應商 ?開發(fā)新的業(yè)務模式 **工業(yè)擺脫困境 ?提供特殊的發(fā)展政策 ?選拔優(yōu)秀的管理人才 企業(yè)學院的建立 ?明確學院的戰(zhàn)略地位 ?整合政府與外部資源 ?盡快形成管理團隊 合理的業(yè)務流程 培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊伍，完善供應商與客戶關系管理。 ? 這一戰(zhàn)略規(guī)劃是建立在 ****自身資源和能力之上的，是企業(yè)內(nèi)生的，因此具有較強的操作性和極大的成功可能性。 ? 所以對于三和工業(yè)來講當前就是迅速擺脫被動局面，實現(xiàn)獨立經(jīng)營和自主的良性發(fā)展，只有這樣才能在公司整體企業(yè)形象、品牌鑄造和社會資源整合等方面起到促進作用，從而與主業(yè)產(chǎn)生間接的協(xié)同作用。 ? 將來如有戰(zhàn)略性的投資機會，如建立絲印工業(yè)園等項目，我們可以成立較為獨立的業(yè)務單元，進行投資管理和日常運作。這樣通過對上游設備商的整合，達到豐富產(chǎn)品組合和提高技術(shù)服務能力的目的。更為重要的是 ****必須發(fā)育自身綜合服務技能和結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，所以對****現(xiàn)有的多元化業(yè)務單元必須進行戰(zhàn)略梳理，使之統(tǒng)一于公司整體發(fā)展方向，為主業(yè)提供系統(tǒng)支持。從企業(yè)家個人的成功轉(zhuǎn)向企業(yè)家團隊的成功。實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念：培育優(yōu)秀人才，實施完善體制，共享企業(yè)成果。我們認為，影響企業(yè)內(nèi)部改進戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個方面展開，即：治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或服務、企業(yè)家、資源能力。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對這類戰(zhàn)略供應商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場開拓、客戶服務和注冊商標轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營理念層次達成廣泛的認同，從而深化與客戶的關系。 ?****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和穩(wěn)定性。