【正文】 供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強(qiáng)供應(yīng)商管理缺乏制度規(guī)范，業(yè)務(wù)員在供應(yīng)商面前等同于公司供應(yīng)商選擇：無明確制度選擇標(biāo)準(zhǔn)，取決于業(yè)務(wù)員供應(yīng)商合同：主要的合同要件決定權(quán)在于業(yè)務(wù)員，公司無限制標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)運(yùn)作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，無運(yùn)作規(guī)范要求，業(yè)務(wù)員根據(jù)外商要求具體掌握供應(yīng)商管理：公司其它部門無管理職責(zé)，業(yè)務(wù)員對供應(yīng)商的管理無制度規(guī)范?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個(gè)人行為體現(xiàn)，而非公司行為，公司在供應(yīng)商中缺乏統(tǒng)一形象?業(yè)務(wù)人員具有將供應(yīng)商資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機(jī)會(huì)，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個(gè)人的人情?供應(yīng)商與公司合作關(guān)系不穩(wěn)固對供應(yīng)商的管理完全基于業(yè)務(wù)，無分析，缺乏分級管理供應(yīng)商分析供應(yīng)商能力？與 ****戰(zhàn)略的互補(bǔ)？供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?？業(yè)務(wù)比重?生產(chǎn)能力?質(zhì)量能力?管理能力?財(cái)務(wù)能力?技術(shù)能力?市場能力?在 **業(yè)務(wù)中所占比重?在單項(xiàng)產(chǎn)品中所占比重?**占對方業(yè)務(wù)比重?產(chǎn)品盈利情況?信息共享?新產(chǎn)品開發(fā)?新市場開拓?技術(shù)支持?管理支持?資金支持?發(fā)展目標(biāo)?產(chǎn)品發(fā)展方向?技術(shù)發(fā)展方向?市場發(fā)展方向?行業(yè)發(fā)展趨勢?競爭狀況供應(yīng)商信息管理不系統(tǒng)，導(dǎo)致公司對供應(yīng)商了解不多，無法進(jìn)行相應(yīng)管理? 供應(yīng)商信息零散，信息分散在各部門或個(gè)別業(yè)務(wù)人員手上? 供應(yīng)商信息不全面，重要的客戶信息缺乏（發(fā)展方向、發(fā)展速度、經(jīng)營狀狀況、技術(shù)能力、質(zhì)量能力、管理水平等）? 業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、儲(chǔ)運(yùn)部門各自就手頭業(yè)務(wù)掌握供應(yīng)商信息，相互間缺少信息溝通與共享?公司對供應(yīng)市場的整體狀況缺乏依據(jù)，影響決策質(zhì)量?公司無法針對性地制定和采取相應(yīng)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)政策、財(cái)務(wù)政策，只能根據(jù)業(yè)務(wù)員判斷進(jìn)行?對供應(yīng)商的掌握限于業(yè)務(wù)員，成為業(yè)務(wù)員個(gè)人的客戶?計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要做為一文件打印系統(tǒng)而存在，缺乏信息管理的功能公司缺乏與供應(yīng)商的信息溝通，影響合作效果，同時(shí)影響公司形象樹立?缺乏信息溝通制度 ，單靠業(yè)務(wù)員溝通?與供應(yīng)商經(jīng)常性的信息溝通少，基本上僅在有合同時(shí)需要時(shí)提出供貨要求?**的業(yè)務(wù)員經(jīng)常在供應(yīng)商處尋到產(chǎn)品價(jià)格后音信全無，讓供應(yīng)商無法得到進(jìn)一步的信息?有時(shí)業(yè)務(wù)員拿到一個(gè)產(chǎn)品，讓供應(yīng)商開發(fā)，然后無下文?對市場需求預(yù)測信息溝通少?出于商業(yè)因素，避免外商與供應(yīng)商接觸?供應(yīng)商對公司缺乏認(rèn)識，從業(yè)務(wù)員行為來推斷公司行為，并造成業(yè)務(wù)員與供應(yīng)商的特殊利益關(guān)系?供應(yīng)商合作積極性不高，多次 “狼來了 ”不再有開發(fā)熱情?對 ****的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑， “真誠相處”受到供應(yīng)商的抨擊?供應(yīng)商缺乏對長期合作的信心?供應(yīng)商對利益分配產(chǎn)生猜測，自己走出去對供應(yīng)商發(fā)展過程中的管理策略缺乏，直到產(chǎn)生問題才就事解決新科?與 **合作的發(fā)展速度滿足不了其新科發(fā)展期望? 該公司同類產(chǎn)品到 **的市場區(qū)域銷售? 新科的產(chǎn)品對 **公司很重要，但 **的訂量已經(jīng)不能滿足新科的發(fā)展需求重點(diǎn)供應(yīng)商的價(jià)格政策？重點(diǎn)供應(yīng)商的支持？重點(diǎn)供應(yīng)商自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范？重點(diǎn)供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施？重點(diǎn)供應(yīng)商的合作方式？采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)大、采購成本高。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強(qiáng)。?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強(qiáng)。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。低成本地實(shí)現(xiàn)每一個(gè)職能，使企業(yè)形成整體的成本優(yōu)勢。在組織的各個(gè)層次中，存在對戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行不一致公司業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部門對戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識錯(cuò)位，著眼于經(jīng)營收入，而對目標(biāo) /市場份額的要求僅停留于要求，無調(diào)查，對部門 沒有支持， 缺少落實(shí)措施和評價(jià)考核指標(biāo)根據(jù)公司的指導(dǎo)開展本部門的工作，對公司的意圖了解認(rèn)識不明確，或從自身利益出發(fā)回避公司的戰(zhàn)略要求對戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識錯(cuò)位，對品牌，而對市場份額的要求僅停留于口頭要求， 員工沒有認(rèn)同度和認(rèn)真執(zhí)行。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下， ****的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問題。****對戰(zhàn)略性指標(biāo)的忽視，使企業(yè)在市場中缺乏長期競爭優(yōu)勢，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不高，容易產(chǎn)生業(yè)績波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。各產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門職能的劃分未能體現(xiàn)出專業(yè)分工的原則，導(dǎo)致組織效率不高主要任務(wù)1）聯(lián)系客人，確認(rèn)訂單 50%2）聯(lián)系工廠，確定價(jià)格，安排生產(chǎn) 35%3） 其他瑣碎事情， 如安排彩盒，銘牌等包裝事宜，偶爾出去考察工廠，驗(yàn)貨 15%主要任務(wù)1）客戶傳真來往、工廠聯(lián)系 60% 2）外商訂單、銷售合同的聯(lián)系 20%3）內(nèi)部的協(xié)調(diào)、溝通 20%4）市場研究、總結(jié)調(diào)研等 臨時(shí)任務(wù)1） VCD 制作2）新產(chǎn)品開發(fā) 3） 貨源工作、品管工作 工具部某業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容水泵部某業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容專業(yè)分工即要讓擁有某一技能的人專門做某一項(xiàng)工作，從而形成現(xiàn)代科學(xué)管理所要求的協(xié)同效果。?總經(jīng)理忙于具體事務(wù)，無暇考慮更多公司發(fā)展的重大問題?由于程序上的要求，有時(shí)總經(jīng)理不在無法簽字影響經(jīng)營活動(dòng)的效果，如例行財(cái)務(wù)付款簽字?部門內(nèi)部事事均需請示經(jīng)理，經(jīng)理定奪不下再請示用人權(quán)限大部分集中于總經(jīng)理，中層管理人員用人權(quán)不足，發(fā)揮不出管理職能部門經(jīng)理總經(jīng)理配置權(quán)評價(jià)權(quán)激勵(lì)權(quán)淘汰權(quán)指導(dǎo)權(quán)無一定建議權(quán)業(yè)務(wù)部門有職能部門無無有有有有限于觀念，基本無執(zhí)行有選擇權(quán) 無有 人員的選擇基本由總經(jīng)理組織小組確定部門經(jīng)理可以提出人員要求，但無決定權(quán)多級評價(jià)，最終評價(jià)結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的考評小組決定業(yè)務(wù)部門可根據(jù)獎(jiǎng)金進(jìn)行，職能部門無激勵(lì)手段各項(xiàng)權(quán)能的行使需要有正式、規(guī)范的工作程序來保證， ****用人環(huán)節(jié)的規(guī)范工作程序缺乏，導(dǎo)致各部門負(fù)責(zé)人實(shí)際權(quán)限不足。?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。市場需求與競爭對手的變化需要品牌策略做出相應(yīng)的調(diào)整。?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強(qiáng)采購職能集中于業(yè)務(wù)部門，受銷售職能沖擊，導(dǎo)致弱化采購運(yùn)作供應(yīng)商管理價(jià)格確定供應(yīng)商的選擇在銷售的權(quán)衡下，擺在較次要的位置，導(dǎo)致對供應(yīng)商的重視不足，缺乏獨(dú)立的供應(yīng)商發(fā)展規(guī)劃，被動(dòng)受市場制約，致使采購職能對市場的支持作用不足供應(yīng)價(jià)格由業(yè)務(wù)員確定，完全依據(jù)外商價(jià)格進(jìn)行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無法形成穩(wěn)定的供應(yīng)價(jià)格策略，對供應(yīng)商利益分配等無法確定，不利于供應(yīng)商長期合作。財(cái)務(wù)管理職能未充分發(fā)揮，以會(huì)計(jì)職能為主從財(cái)務(wù)指標(biāo)情況看， ****財(cái)務(wù)狀況良好公司現(xiàn)金流狀況出現(xiàn)負(fù)值，存在潛在資金不足因素一．經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —12,263,405. 84二．投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 955,三．籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —360,四．匯率變動(dòng)對現(xiàn)金對現(xiàn)金的影響 —763,五、現(xiàn)金及其等價(jià)物凈增加額 —12, 431, 2023年利潤總額 12,110,2023年應(yīng)收退稅款增加額 16,909, 數(shù)據(jù)來源 : ****2023年財(cái)務(wù)報(bào)表 業(yè)務(wù)量的減少和國家收緊退稅政策，導(dǎo)致 **首次出現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金流的負(fù)值。輕紡部供應(yīng)商集中度與其業(yè)務(wù)量相比較低供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務(wù)比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應(yīng)商更加分散20家0家3家供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)大、采購成本高。不同的經(jīng)銷商不同的特點(diǎn)，更造成 ****品牌服務(wù)特點(diǎn)的弱化。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。 2023年部門銷售急劇下滑20% 28% 38%銷售下降 68%單位：美元品牌產(chǎn)品比例不高。產(chǎn)品廣告量少、無系統(tǒng)地規(guī)劃，尚未發(fā)揮建立品牌形象的作用原因作品牌廣告還是作產(chǎn)品廣告？模糊的廣告定位廣告主打口號不醒目廣告詞不能夠突出主賣點(diǎn)廣告策劃人員專業(yè)性不強(qiáng)廣告的效果沒有測算結(jié)果廣告運(yùn)動(dòng)無規(guī)劃廣告定位不清量少、頻次不夠廣告無創(chuàng)意不能更好的實(shí)現(xiàn)廣告的功能作廣告的目的不明確品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競爭對手的概念針對經(jīng)銷商的促銷策略 /體系嚴(yán)重缺乏，贈(zèng)品形式單一，沒有整合運(yùn)用促銷工具原因?公司與經(jīng)銷商彼此之間缺乏信息溝通，交流和反饋，無年度的產(chǎn)品推廣計(jì)劃?終端促銷與歐美日競爭者相比明顯不足?無銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無促銷人員?促銷方案出臺后，沒有與之相配套的整體廣告推廣方案?無當(dāng)?shù)氐墓P(guān)推廣?公司得不到真實(shí)的第一線市場情況 。 ****各部門明顯存在協(xié)作的機(jī)會(huì)。橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。一般為供大于求市場中無競爭優(yōu)勢廠商，如家電業(yè)中科龍、華菱冰箱等國有企業(yè)利潤來源逐漸集中于水泵及成套業(yè)務(wù)，形成公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)資料來源： **內(nèi)部資料分析注：以上毛利為銷售收入減銷售成本和經(jīng)營費(fèi)用單位：萬元****近年各部門毛利額 ****近年各部門毛利占公司比例但在變革中，出現(xiàn)人員流失，造成銷售收入的大幅下滑，并對利潤產(chǎn)生直接影響單位：萬元左軸右軸戰(zhàn)略分析****在外貿(mào)行業(yè)的競爭環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。西方企業(yè)通常的價(jià)格模型企業(yè)在市場中處于弱勢，價(jià)格受市場制約，本身無優(yōu)勢，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費(fèi)用制約無法控制，利潤的實(shí)現(xiàn)完全依賴市場價(jià)格與產(chǎn)品成本的差值，自身無力控制利潤，利潤一般小于行業(yè)平均利潤甚至虧損。戰(zhàn)略方向的缺乏，還導(dǎo)致公司運(yùn)行體系中缺乏業(yè)務(wù)指導(dǎo)和規(guī)范控制的依據(jù)財(cái)務(wù)策略營銷策略采購策略人力資源策略無法進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、渠道建立、推廣手段均無法進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，只能由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)員自己決定，高層缺乏判斷的依據(jù)對合同的履行無法規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完全因客戶的不同而采取隨意的做法（合同中用語 “質(zhì)量好一些 ”）無法建立長期的供應(yīng)商關(guān)系，只能需要什么采購什么，對供應(yīng)商的條件因事、因人而異，造成供應(yīng)商與業(yè)務(wù)員的特殊關(guān)系，而與公司產(chǎn)生距離無法界定對供應(yīng)商與客戶的信用政策，為防范風(fēng)險(xiǎn)只能統(tǒng)一采取保守的信用政策無法規(guī)劃需要什么樣的人，需要多少人，如何發(fā)展，只能根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)需要碰到事情再進(jìn)人運(yùn)作策略導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)分析****的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。組織結(jié)構(gòu)分析****的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。業(yè)務(wù)部門之間無法共享市場信息，造成營銷資源的浪費(fèi)工具部 輕紡部水泵部市場區(qū)域成套部中東 東南亞 南美 歐洲市場資源業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度……一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商人力資源 促銷推廣 ……業(yè)務(wù)部門高度相關(guān) 高度相關(guān) 相關(guān)零售終端市場信息在公司各業(yè)務(wù)部門規(guī)模不足夠大，共享資源帶來的價(jià)值高于部門間協(xié)作的成本時(shí)，業(yè)務(wù)部門需要進(jìn)行資源共享，協(xié)作的方式和內(nèi)容取決于其協(xié)作成本與產(chǎn)生價(jià)值的差值。只立足于當(dāng)期交易的推廣其投入延伸價(jià)值被浪費(fèi)。？印尼印尼印尼水泵部： 主要產(chǎn)品增長穩(wěn)定水泵部： MARQIUS品牌的成功引入，帶動(dòng)了部門銷售額及產(chǎn)品毛利率的強(qiáng)勁增長水泵部歷年財(cái)務(wù)指標(biāo)工具部：主導(dǎo)產(chǎn)品缺乏原因?較少的部門人數(shù)與過高的品牌要求之間的矛盾?部門重點(diǎn)產(chǎn)品不突出，無產(chǎn)品開發(fā)，完全依靠廠家來組織新產(chǎn)品?產(chǎn)品定位于低價(jià)市場（南美、東南亞）結(jié)果?無法有足夠的精力和時(shí)間來建立和管理品牌，品牌比例有待提高?產(chǎn)品經(jīng)營選擇的隨意性和發(fā)散性，產(chǎn)品多而雜?附加值極低，產(chǎn)品無競爭力主導(dǎo)產(chǎn)品缺乏