【正文】 四月 2120:43:5220:43Apr2102Apr211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 四月 21四月 2120:43:5220:43:52April 02, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。本章小結(jié)l 公司成立初期，玩具反斗城作為破壞力極強(qiáng)的 “ 品類殺手 ”脫穎而出，百貨商店的玩具部門和小型精品店最終被迫出局，因?yàn)樗鼈儫o(wú)法提供價(jià)格 適中而且品種豐富 的玩具。l 在實(shí)行了以消費(fèi)者為中心的品類管理后，喬氏食品的銷售額增長(zhǎng)非常明顯。l 因此，喬氏食品進(jìn)行了店鋪的 聚類分組 ，并找出店鋪聚類分組和消費(fèi)者聚類分組之間的關(guān)系，清楚了所有潛在消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)物地點(diǎn)。（二）商品淘汰1）商品銷售排行榜；2）商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；3）最低銷售量（額）；4）商品質(zhì)量。② 常備的商品。 主力商品重點(diǎn) ① 消費(fèi)者感覺(jué)的商品。即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷售組合或搭配模式。On/ 品類管理 :指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。銷售部決策開(kāi)拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 調(diào)研經(jīng)理 銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者 程每個(gè)顧客提供一個(gè)有針對(duì)性的解決方案，這是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。 l 從 對(duì)立走向合作 也為寶潔公司擴(kuò)大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)的銷售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國(guó)本土的 2OOO個(gè)店鋪在庫(kù)存銷售等方面實(shí)現(xiàn)了信息共享，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷售的所有庫(kù)存產(chǎn)品，沃爾瑪采購(gòu)的寶潔產(chǎn)品的庫(kù)存保持在一個(gè)很低水平，而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到 5O一 6O次。設(shè)立一個(gè)清晰的目標(biāo)，是沃爾瑪處理與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。 l “ 技術(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案， ”“ 答案是文化，零售商和供應(yīng)商能夠相互了解對(duì)方的需要，能做到這點(diǎn)。ASSORTMENT 產(chǎn)品組合哪些品項(xiàng)經(jīng)常售完而缺貨 ?l是否有 最低存貨數(shù)量 或 最低供貨天數(shù) ?l存貨的多少 ?l顧客服務(wù)水準(zhǔn) ?l效率化訂貨 ,補(bǔ)貨流程 ? 存貨管理存貨 不是 現(xiàn)金 ,而是 貨架 和 倉(cāng)庫(kù)里昂貴的投資如何 降低 銷售損失 / 從根本上來(lái)講，品類管理是 ...l 商品（分類）l 多少數(shù)量（后勤 /分類）l 何時(shí)（后勤）l 什么價(jià)格（價(jià)格）l 在哪家店（分類 /后勤）l 占多大空間（分類 /空間）l 什么位置 Strategies品類的戰(zhàn)術(shù) 按照中分類的分類辦法，依據(jù)商品功能用途、規(guī)格、包裝、形狀、口味等再進(jìn)行細(xì)分。l 常規(guī)性品類角色 —— 是大多數(shù)門店都有的能夠滿足顧客基本需要的商品。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。與競(jìng)爭(zhēng)店相比，易被選擇的商品。 在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。新商品須與連鎖店經(jīng)營(yíng)理念吻合，能給連鎖店帶來(lái)足夠利潤(rùn)。 案例分析： 解析以消費(fèi)者為中心的品類管理 他們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品銷售的停滯不前，可能僅僅由于在錯(cuò)誤的店鋪擺放了錯(cuò)誤的子品類商品。 Us）有限公司宣布，同意以 66億美元的價(jià)格將該公司出售給由兩家私有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司以及房地產(chǎn)投資信托基金組成的投資聯(lián)盟。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 四月 218:43 下午 四月 2120:43April 02, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 四月 218:43 下午 四月 2120:43April 02, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。以往，玩具零售巨頭們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和種類，但沃爾瑪?shù)膬r(jià)值理念獨(dú)樹(shù)一幟：采取低價(jià)戰(zhàn)略。品類殺手的殺傷力歸結(jié)起來(lái)主要體現(xiàn)在 “ 專業(yè)而豐富的商品種類 ”、 “ 極具誘惑力的低價(jià) ” 、 “ 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ” 和 “ 個(gè)性化的購(gòu)物 ” 。 　當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起l 玩具反斗城的傳奇故事 案例分析： 解析以消費(fèi)者為中心的品類管理l 6. 確定品類的任務(wù) 案例分析： 解析以消費(fèi)者為中心的品類管理l 具體到喬氏公司，消費(fèi)者做出的第一個(gè)決定就是他們想要購(gòu)買谷類食品，第二個(gè)決定是要買什么類型的谷類食品，隨后才決定購(gòu)買的品牌、大小和口味。 （四）新品引進(jìn)注意事項(xiàng) 商品并不一定適合本企業(yè)，甚至?xí)茐默F(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)特色。3）類比思考組合 4）使用環(huán)境組合 5）特定使用目的組合 6）消費(fèi)意境組合 2）擴(kuò)大商品項(xiàng)目 — 深度組合 2）輔助商品 指與主力商品具有 相關(guān)性 的商品，其特點(diǎn)是在銷售方面可能較主力商品更強(qiáng)。一般由 主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品 組成。 如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。/Category/者沃爾瑪每年的信息量有多少？一個(gè)店鋪一天處理 1OOOOO個(gè)數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)量： 100000*365（天） *2023（店） 沃爾瑪?shù)钠奉惞芾韑 沃爾瑪與供應(yīng)商（包括寶潔）的合作正在進(jìn)入一個(gè)新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對(duì)供應(yīng)商有很大幫助，沃爾瑪擁有多個(gè)店鋪，它們隨時(shí)采集信息，而且都保留一年以上。費(fèi)銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研 /Implementation品類回顧規(guī)模較小的連鎖商店的大類最好不超過(guò) 10類，大型連鎖超市大類不超過(guò) 30類　 　 依商品的特性來(lái)，如生產(chǎn)來(lái)源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些 相似性質(zhì) 的一大群商品集合起來(lái)作為一個(gè)商品大類。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的 大、中、小分類 ，也可以是一種 新的組合 。 ⑤ 利潤(rùn)較高的商品 。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個(gè)新的商品群 。（二）新商品引進(jìn)來(lái)源６媒體廣告（三）新商品引進(jìn)流程；，并進(jìn)行成本談判；；，報(bào)商品委員會(huì)審核；；；；。一般情況下， 消費(fèi)者購(gòu)買決定結(jié)構(gòu) 在定位子品類和具體商品在整個(gè)品類中的位置，扮演了非常重要的角色。 玩具反斗城縮減產(chǎn)品的 廣度 ，只保留玩具類商品，并 加大產(chǎn)品深度 ，供應(yīng)品種繁多的玩具品項(xiàng)，焦點(diǎn)集中有限顧客，卻又具規(guī)模效益。折扣店憑借他們的規(guī)模和購(gòu)買能力更關(guān)注某些產(chǎn)品品類。品類管理 涉及 商品分類、商品角色、商品組合 以及 商品的引進(jìn)和淘汰等。 02 四月 20238: