【正文】 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 23分 37秒 12:23: 1比不了得就不比，得不到的就不要。最明顯的表現(xiàn)為價(jià)格大戰(zhàn)，使廠家產(chǎn)品低于出廠價(jià)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久下去，品牌形象、廠家利潤(rùn)都會(huì)受到損害 ? 當(dāng)分銷(xiāo)商跨地區(qū)銷(xiāo)售有利可圖時(shí)，不同省份間的水平競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)發(fā)生。但此時(shí)，一部分最初的不合格分銷(xiāo)商已被淘汰 產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)趨于穩(wěn)定，銷(xiāo)量增長(zhǎng)很慢或固定 一個(gè)地區(qū)很少量分銷(xiāo)商， 例如 1－ 2個(gè) 當(dāng)生意增長(zhǎng)空間不大時(shí)，廠家的重點(diǎn)可能全轉(zhuǎn)移到控制上，為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)混亂，可能會(huì)采用極少分銷(xiāo)商或獨(dú)家代理 第一步：我們需要明確我們的產(chǎn)品在該區(qū)域中所處的地位，不同的產(chǎn)品品種對(duì)于渠道的要求也不一樣 合理選擇分銷(xiāo)商 制定分銷(xiāo)商職責(zé) 和運(yùn)作模式 不斷監(jiān)督 評(píng)估分銷(xiāo)商 協(xié)調(diào)分銷(xiāo)商 間的利益沖突 然后，根據(jù)市場(chǎng)大小、現(xiàn)有不同分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、分銷(xiāo)商平均的利潤(rùn)及企業(yè)要求的分銷(xiāo)目標(biāo)等來(lái)確定在當(dāng)?shù)剡x擇分銷(xiāo)商的方向與數(shù)量 分 銷(xiāo) 商 數(shù) 量 即一個(gè)市場(chǎng)容量的大小取決于人口、收入、消費(fèi)習(xí)慣、 廠家投入等、市場(chǎng)規(guī)模越大的城市對(duì)分銷(xiāo)商的覆蓋要 求也越高 市場(chǎng)規(guī)模 分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 分銷(xiāo)商獲得的利潤(rùn) 分銷(xiāo)目標(biāo)和分銷(xiāo)渠道的要求 即選中的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是否廣泛，能覆蓋一個(gè)城市的比 例。 ?分銷(xiāo)商在這種伙伴關(guān)系下努力達(dá)到最好 ?制造商規(guī)定理貨、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售運(yùn)作的總要求，具體運(yùn)行由分銷(xiāo)商進(jìn)行 ?該模型要求制造商對(duì)分銷(xiāo)體系的巨大持續(xù)的投入（工資，培訓(xùn)，信息系統(tǒng)）。除了那些主要的零售商比如百貨商店及當(dāng)?shù)剡B鎖超市進(jìn)行直接跟蹤服務(wù)，寶潔公司的銷(xiāo)售人員將不直接覆蓋這些小的零售客戶 寶潔公司關(guān)鍵客戶的連鎖商店管理層發(fā)送訂單給寶潔公司在一級(jí)分銷(xiāo)商處的業(yè)務(wù)人員，他們通過(guò)傳真來(lái)對(duì)訂單進(jìn)行處理。一旦占有了一定的銷(xiāo)售份額，寶潔公司即促成其銷(xiāo)售模型的改變，以鼓勵(lì)分銷(xiāo)商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)以提高效率。高科技行業(yè) 渠道與分銷(xiāo)商管理模型 咨詢項(xiàng)目方法介紹 紫光存在以下兩個(gè)方面的管理問(wèn)題 : ? 做什么－發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題 – 許多企業(yè)對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略考慮很多 ,但是具體到科學(xué)化地明確投資的方向和保證管理如何與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合方面并沒(méi)有很成熟的考慮和可操作的方案 ? 怎么做－管理模式問(wèn)題 – 缺乏以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)的管理流程 – 銷(xiāo)售渠道和人力資源安排不得法 , 成本高而效率一般 – 對(duì)于供應(yīng)鏈的整合沒(méi)有過(guò)多分析 ,造成成本偏高 – 企業(yè)的財(cái)務(wù)管理功能偏重于事后管理，難以做到事前預(yù)警和決策支持 – 公司治理不規(guī)范，相關(guān)利益主體的責(zé)、權(quán)、利不合理、不匹配，從而制約決策質(zhì)量、效率 – 部分公司集團(tuán)仍援用機(jī)關(guān)的管理方式方法，已不適應(yīng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目化趨勢(shì) – 母公司子公司以及事業(yè)部和區(qū)域分公司的功能定位和管理結(jié)構(gòu)不清 ,造成管理不順和資源浪費(fèi) – 對(duì)于公司各職能部門(mén)和子公司的績(jī)效考核沒(méi)有很好的辦法 ,延伸到管理時(shí)缺乏深度和針對(duì)性 – 公司沒(méi)有完善的人力資源管理系統(tǒng) ,人員流動(dòng)率高而工作效率低下 – 信息系統(tǒng)不能支持核心管理效率的提高 ? 保持成本優(yōu)勢(shì) ? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 改變渠道結(jié)構(gòu) ? 繼續(xù)擴(kuò)張 ? 威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ? 撤出 ? 發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ? 提高質(zhì)量和服務(wù) ? 尋找合作伙伴 ? 發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場(chǎng)特殊需求 低 低 高 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 業(yè)務(wù)拓展策略和運(yùn)營(yíng)管理模式 ?各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位 ?現(xiàn)有資源的差距與獲得的手段 ?相對(duì)應(yīng)的組織和運(yùn)營(yíng)管理模式的建立 1 在哪里競(jìng)爭(zhēng)？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ 3 以什么樣的組織和營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？ 對(duì)紫光來(lái)說(shuō)，確立新的發(fā)展戰(zhàn)略，建立實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略的組織和治理結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)成為關(guān)鍵 2 我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲??？ 細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì) 設(shè)想各項(xiàng)可能的業(yè)務(wù)內(nèi)容 ? 增加新產(chǎn)品 ? 增加分銷(xiāo)覆蓋度 ? 代理其他品牌 ? 其它增值分銷(xiāo)服務(wù) ? 加強(qiáng)咨詢服務(wù) ? ?? 預(yù)測(cè)各 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 確定各 業(yè)務(wù)的吸引力 確定各 項(xiàng)業(yè)務(wù)的 經(jīng)濟(jì) 和社會(huì)效益 各類(lèi)業(yè)務(wù)成功所必要具備的能力 清華紫光股份現(xiàn)有的能力 – 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 供應(yīng)鏈 信息系統(tǒng) 財(cái)務(wù)等 IT咨詢 系統(tǒng)集成 各 項(xiàng) 業(yè)務(wù)的吸引力 選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù) 核心業(yè) 務(wù)內(nèi)容 與紫光股份的能力的比較 “情況分析” “ 發(fā)展戰(zhàn)略 ” “ 財(cái)務(wù)模型 ” “ 前期市場(chǎng)調(diào)查 ” + + 明確 清華紫光股份今后應(yīng)該發(fā)展的主要業(yè)務(wù)方向 這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)模型 組織和運(yùn)營(yíng)模式 的設(shè)計(jì) 第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：在哪里競(jìng)爭(zhēng)？ 彌補(bǔ)資源差距的方法和計(jì)劃 第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：如何得到必要的競(jìng)爭(zhēng)能力？ 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) “差距性分析” DCRe p l e n i s h m e n tS t o r eRe p l e n i s h m e n tVe n d o r F l o wP r o g r a m sRe t u r n sAut h o r i z a t i o nP e r f o r m a n c eM e a s u r e sI s s u es B a sic De v el o p i n g Wo r ld Cla ss V a l ue o f Clo sing G a p? I nc r e as e d v e nd o rneg o ti at i o n l e v e r age。 1992的改進(jìn)模型 ? 實(shí)施初期 ， 這一改進(jìn)的銷(xiāo)售模型毫無(wú)例外地削弱了銷(xiāo)售覆蓋質(zhì)量 ? 寶潔公司對(duì)批發(fā)商進(jìn)行了投資 ， 對(duì)其整個(gè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn) ， 安裝了存貨控制系統(tǒng)等 ， 為批發(fā)商帶來(lái)了很多的益處 ? 隨著對(duì)各品牌產(chǎn)品的投資不斷跟進(jìn) ， 寶潔公司利用各種因素驅(qū)使批發(fā)商與寶潔公司建立比之其他制造商更為緊密的合作關(guān)系 模型的發(fā)展利用 ? 現(xiàn)在，在一些大型的批發(fā)商（現(xiàn)稱(chēng)為分銷(xiāo)商）內(nèi)部 , 建立了獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)并應(yīng)用特別的銷(xiāo)售覆蓋手段為寶潔公司提供服務(wù)，每一個(gè)寶潔公司的銷(xiāo)售代表，管理 9個(gè)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表 寶潔公司 批發(fā)商 /銷(xiāo)售人員 零售商 覆蓋 寶潔公司銷(xiāo)售代表 3個(gè)分銷(xiāo)商督導(dǎo) 9個(gè)庫(kù)存商銷(xiāo)售代表 大約 90年代初期 ? 這一模型創(chuàng)建了一個(gè)較短的、直接的，自有的銷(xiāo)售渠道 ? 批發(fā)商提供倉(cāng)儲(chǔ)、貨物配送、以及帳款賒欠服務(wù) ? 寶潔公司利用其銷(xiāo)售代表直接覆蓋到零售點(diǎn)，它利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ? 在零售業(yè)規(guī)模較小的環(huán)境中，這一模式被驗(yàn)證為成本過(guò)高 寶潔公司 批發(fā)商 /銷(xiāo)售人員 零售商 直接覆蓋 寶潔公司銷(xiāo)售模型的演變過(guò)程 寶潔公司客戶服務(wù)模式的特點(diǎn)在于對(duì)客戶管理的全面介入，利用嚴(yán)密的監(jiān)控考核、成立聯(lián)合經(jīng)營(yíng)部、提供資信以及嚴(yán)格的管理程序來(lái)進(jìn)行管理；管理投入大，管理人員要求高 生產(chǎn)廠商提供的服務(wù) 價(jià)格控制 建議批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理密切監(jiān)督市場(chǎng)，并及時(shí)協(xié)調(diào)處理 要求 40天內(nèi)結(jié)清貨款 － 7天之內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) 3％ － 8－ 20天內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) % 激勵(lì)手段 付款方式 每年提供 ％的分銷(xiāo)商發(fā)展資金 業(yè)務(wù)人員積極幫助分銷(xiāo)商發(fā)展二級(jí)客戶 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 與分銷(xiāo)商成立經(jīng)營(yíng)部，密切合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 庫(kù)存控制 理貨 送貨 退貨 上架費(fèi)用 培訓(xùn) 與分銷(xiāo)商建立庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)監(jiān)控 分銷(xiāo)商有專(zhuān)門(mén)的理貨員，由廠家培訓(xùn)理貨標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格執(zhí)行廠商按公里數(shù)制定的標(biāo)準(zhǔn)送貨時(shí)間表 廠商提供給分銷(xiāo)商 ％銷(xiāo)售額的貨物殘損基金，具體操作由分銷(xiāo)商執(zhí)行 廠商積極參與談判，由于提供了高質(zhì)量的客戶服務(wù)，所以基本上不用付上架費(fèi) 為客戶提供全面且高質(zhì)量的培訓(xùn) 客戶需求 渠道活動(dòng) 寶潔公司 分銷(xiāo)商 說(shuō)明 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 寶潔公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的功能職責(zé)在于管理每個(gè)分銷(xiāo)商的寶潔公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。所有的一級(jí)分銷(xiāo)商和區(qū)域分銷(xiāo)中心都通過(guò)訂貨處理系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系 訂單通過(guò)區(qū)域分銷(xiāo)中心內(nèi)的 SAP 系統(tǒng)進(jìn)行處理。這一過(guò)程會(huì)較長(zhǎng) 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng) 渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷(xiāo)執(zhí)行 主要客戶服務(wù) 成本效益 整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨 最低營(yíng)運(yùn)成本 －倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸 －銷(xiāo)售成本 最好 最差 該模式的綜合評(píng)價(jià)較好，只是銷(xiāo)售成本較高 加工廠 50% 倉(cāng)儲(chǔ)型大超市 便利店 超市 百貨店 雜貨店 (2%) (2%) (10%) (20%) (25%) 其他 (學(xué)校，飯店 ) 1% 1% 3040% 2% 58% 1015% (1%) (15－ 20%) 小食雜店，售貨亭 (13%) 1級(jí)分銷(xiāo)商 50% 制造商 顧客 直接覆蓋城市（大約 90個(gè)城市） 注：以上銷(xiāo)售細(xì)分只適用上海，其他城市直銷(xiāo)占 30－ 50％ 1 2 ＃ 眾多分銷(xiāo)商 制造商的目標(biāo)是在所有零售渠道采用直銷(xiāo) 目前約 90個(gè)城市中直銷(xiāo)占到總銷(xiāo)售的 30－ 50％ 全球經(jīng)驗(yàn)證明直銷(xiāo)可達(dá)到銷(xiāo)售額的 70％，這也是中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo) 直銷(xiāo)開(kāi)始于加工廠所在的城市。每個(gè)分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，所需的分銷(xiāo)商數(shù)量也越少 即分銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品的單位利率與銷(xiāo)量的乘積。例如，當(dāng)廠商提供的銷(xiāo)量折扣大過(guò)跨省份的運(yùn)輸費(fèi)用時(shí)，或者當(dāng)不同省份采用不同的出廠價(jià)時(shí)，就會(huì)發(fā)生沖貨現(xiàn)象 ? 當(dāng)生產(chǎn)廠商為了增加利潤(rùn)和分銷(xiāo)直接向終端供貨，而同時(shí)又賣(mài)貨給分銷(xiāo)商時(shí)，就會(huì)發(fā)生垂直競(jìng)爭(zhēng)。 。 :23:3712:23Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 7, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :23:3712:23:37February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。在分銷(xiāo)商 能力范圍內(nèi)，廠商鼓勵(lì)分銷(xiāo)商深入縣鎮(zhèn)甚至鄉(xiāng)村 – 廠商對(duì)全國(guó)所有城市制定標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸時(shí)間表，實(shí)際運(yùn)輸 由分銷(xiāo)商車(chē)隊(duì)完成 – 每年廠商與分銷(xiāo)商共同制定銷(xiāo)售目標(biāo) – 由分銷(xiāo)商執(zhí)行，要求 A、 B店一星期一次， C、 D 店一月一次 – 對(duì)分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的面積、設(shè)施等有嚴(yán)格要求 ,要求 24小時(shí)內(nèi)完成倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸計(jì)劃、配貨和運(yùn)輸準(zhǔn)備 第三步：協(xié)調(diào)好各層面和各方的利益沖突 原因 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 同一區(qū)域內(nèi)的水平競(jìng)爭(zhēng) 利益沖突 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 不同區(qū)域內(nèi)的水平競(jìng)爭(zhēng) ? 過(guò)多的分銷(xiāo)商集中在同一區(qū)域內(nèi)，當(dāng)生意很難增長(zhǎng)時(shí)，就發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng)來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)。理貨和促銷(xiāo)活動(dòng)更為有效 與其他的最佳運(yùn)營(yíng)模式相比，該模型的投入成本最少，還可以排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入同一市場(chǎng) 在大都市直接服務(wù)于重要客戶使制造商更有效地服務(wù)于這些快速發(fā)展的零售渠道 但這一模型仍有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生 – 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給大量批發(fā)商（尤其在批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商） – 允許一些批發(fā)商直接與制造商接觸而不通過(guò)分銷(xiāo)商增加了制造商營(yíng)運(yùn)的復(fù)雜性（如開(kāi)發(fā)票） 對(duì)分銷(xiāo)商的依賴性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面窄，渠道寬度有限，企業(yè)的適應(yīng)性差 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng) 渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷(xiāo)執(zhí)行 主要客戶服務(wù) 成本效益 整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨 最低營(yíng)運(yùn)成本 －倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸 －銷(xiāo)售成本 最好 最差 該模式減少客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，但是分銷(xiāo)商可能達(dá)不到零售覆蓋的要求 以下是所有模式的總結(jié)評(píng)價(jià) 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng) 渠道不同層次間最少競(jìng)