【正文】 對(duì)批發(fā)商進(jìn)行了投資 ， 對(duì)其整個(gè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn) ， 安裝了存貨控制系統(tǒng)等 ， 為批發(fā)商帶來(lái)了很多的益處 ? 隨著對(duì)各品牌產(chǎn)品的投資不斷跟進(jìn) ， 寶潔公司利用各種因素驅(qū)使批發(fā)商與寶潔公司建立比之其他制造商更為緊密的合作關(guān)系 模型的發(fā)展利用 ? 現(xiàn)在，在一些大型的批發(fā)商（現(xiàn)稱(chēng)為分銷(xiāo)商）內(nèi)部 , 建立了獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)并應(yīng)用特別的銷(xiāo)售覆蓋手段為寶潔公司提供服務(wù)，每一個(gè)寶潔公司的銷(xiāo)售代表，管理 9個(gè)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表 寶潔公司 批發(fā)商 /銷(xiāo)售人員 零售商 覆蓋 寶潔公司銷(xiāo)售代表 3個(gè)分銷(xiāo)商督導(dǎo) 9個(gè)庫(kù)存商銷(xiāo)售代表 大約 90年代初期 ? 這一模型創(chuàng)建了一個(gè)較短的、直接的，自有的銷(xiāo)售渠道 ? 批發(fā)商提供倉(cāng)儲(chǔ)、貨物配送、以及帳款賒欠服務(wù) ? 寶潔公司利用其銷(xiāo)售代表直接覆蓋到零售點(diǎn)，它利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ? 在零售業(yè)規(guī)模較小的環(huán)境中，這一模式被驗(yàn)證為成本過(guò)高 寶潔公司 批發(fā)商 /銷(xiāo)售人員 零售商 直接覆蓋 寶潔公司銷(xiāo)售模型的演變過(guò)程 寶潔公司客戶(hù)服務(wù)模式的特點(diǎn)在于對(duì)客戶(hù)管理的全面介入，利用嚴(yán)密的監(jiān)控考核、成立聯(lián)合經(jīng)營(yíng)部、提供資信以及嚴(yán)格的管理程序來(lái)進(jìn)行管理；管理投入大，管理人員要求高 生產(chǎn)廠商提供的服務(wù) 價(jià)格控制 建議批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理密切監(jiān)督市場(chǎng)，并及時(shí)協(xié)調(diào)處理 要求 40天內(nèi)結(jié)清貨款 － 7天之內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) 3％ － 8－ 20天內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) % 激勵(lì)手段 付款方式 每年提供 ％的分銷(xiāo)商發(fā)展資金 業(yè)務(wù)人員積極幫助分銷(xiāo)商發(fā)展二級(jí)客戶(hù) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 與分銷(xiāo)商成立經(jīng)營(yíng)部，密切合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 庫(kù)存控制 理貨 送貨 退貨 上架費(fèi)用 培訓(xùn) 與分銷(xiāo)商建立庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)監(jiān)控 分銷(xiāo)商有專(zhuān)門(mén)的理貨員，由廠家培訓(xùn)理貨標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格執(zhí)行廠商按公里數(shù)制定的標(biāo)準(zhǔn)送貨時(shí)間表 廠商提供給分銷(xiāo)商 ％銷(xiāo)售額的貨物殘損基金，具體操作由分銷(xiāo)商執(zhí)行 廠商積極參與談判，由于提供了高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，所以基本上不用付上架費(fèi) 為客戶(hù)提供全面且高質(zhì)量的培訓(xùn) 客戶(hù)需求 渠道活動(dòng) 寶潔公司 分銷(xiāo)商 說(shuō)明 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 寶潔公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的功能職責(zé)在于管理每個(gè)分銷(xiāo)商的寶潔公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。他們的工資由制造商支付 制造商的銷(xiāo)售人員對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行管理。 優(yōu)點(diǎn) ? 消除組織縫隙 ? 改進(jìn)合作與協(xié)調(diào) ? 縮短響應(yīng)時(shí)間 ? 增加可信度 ? 增強(qiáng)以客戶(hù)為核心的概念 ? 豐富工作內(nèi)容 缺點(diǎn) ? 經(jīng)常需要重新設(shè)計(jì)設(shè)施 ? 需要變革傳統(tǒng)的部門(mén)文化 ? 需要重新研究傳統(tǒng)的縱向職業(yè)發(fā)展道路 ? 可能比傳統(tǒng)的功能性組織架構(gòu)成本更高 戰(zhàn)略采購(gòu) 分銷(xiāo)管理 物流管理 財(cái)務(wù)管理 流程擁有者 執(zhí) 行 委 員 會(huì) 首席執(zhí)行官 客 戶(hù) 基礎(chǔ)架構(gòu)和支持流程 人力資源管理 流程擁有者 流程擁有者 流程擁有者 流程擁有者 同時(shí)進(jìn)行流程規(guī)劃，建立起以流程為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售與供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu) 利用 主要組織目標(biāo) 2 行政協(xié)調(diào)式 GM S S S B B B B 采取任何的組織形式都應(yīng)與企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化以及發(fā)展階段相適應(yīng) GM B S 總經(jīng)理 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 職能部門(mén) 3 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位方式 GM B B B B 單位 A 單位 B S S 1 集權(quán)式 GM S S B B B 單位 A 單位 B 單位 C 按照業(yè)務(wù)的要求來(lái)組建企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，即集權(quán)或分權(quán)的模式 ? 確定公司戰(zhàn)略方向和經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 分配資源 ? 制定公司經(jīng)營(yíng)政策 ? 提供專(zhuān)業(yè)化的管理職能 ? 幫助銷(xiāo)售改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和充分發(fā)揮各部門(mén)的聚合力 ? 創(chuàng)造共同的公司文化和價(jià)值觀 ? 建立協(xié)調(diào)機(jī)制 ? 建立保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施 分銷(xiāo)渠道 /運(yùn)營(yíng)支持單位 清華紫光股份營(yíng)銷(xiāo)管理 最高管理層和總部職能中心 職責(zé) 各級(jí)組織 ? 制定企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 獲取和分配資源 ? 協(xié)調(diào)各品種產(chǎn)品 ， 渠道和運(yùn)營(yíng)職能單位之間的活動(dòng) ? 發(fā)展業(yè)務(wù)和創(chuàng)造價(jià)值 ? 對(duì)企業(yè)形象建設(shè)做出貢獻(xiàn) ? 建立保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施 ? 完成各品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 控制資源的使用 ? 編制和改進(jìn)業(yè)務(wù)流程 ? 最大限度地增加資本收益 各級(jí)組織的分工 最大限度增加企業(yè)價(jià)值 增加銷(xiāo)售收入 優(yōu)化資產(chǎn)使用 有效配置資源 績(jī)效考核 增加投資回報(bào) 控制 運(yùn)營(yíng)成本 明確企業(yè)各級(jí)崗位的責(zé)任，特別是明確營(yíng)銷(xiāo)和物流服務(wù)管理的崗位責(zé)任 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 提高市場(chǎng)份額 提高最終客戶(hù)滿(mǎn)意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高市場(chǎng)盈利 市場(chǎng)份額 最終客戶(hù)滿(mǎn)意度 品牌市場(chǎng)價(jià)值 公司對(duì)客戶(hù)的平均利潤(rùn)水平 2 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 總公司 總公司 /渠道銷(xiāo)售 /供應(yīng)商 /客戶(hù)服務(wù) 總公司 /營(yíng)銷(xiāo)部 營(yíng)銷(xiāo)部／渠道銷(xiāo)售 增加客戶(hù)價(jià)值和盈利水平 將績(jī)效的考核進(jìn)行量化 示意 戰(zhàn)略性的指標(biāo)之一 部門(mén)的指標(biāo) 時(shí)間 :3 個(gè)月 清華紫光的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的確認(rèn) 組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 /服務(wù)業(yè)務(wù)的理想取向 內(nèi)部能力的分析 總部與分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì) 流程化組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)與績(jī)效考核管理 一體化供應(yīng)鏈計(jì)劃與管理模式設(shè)計(jì) 3 4 7 8 9 項(xiàng)目的啟動(dòng) 產(chǎn)品 /服務(wù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析 差距分析與競(jìng)爭(zhēng)能力建立計(jì)劃 清華紫光的業(yè)務(wù)拓展策略 0 1 5 6 國(guó)內(nèi)外分銷(xiāo)服務(wù)最佳模式的分析 2 IT支持系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì) 10 為清華紫光咨詢(xún)項(xiàng)目設(shè)計(jì)了切實(shí)可行的方法論 同時(shí)，對(duì)于項(xiàng)目的三層管理體制有助于保證這個(gè)項(xiàng)目的成功 人員組成 ? 由清華紫光最高管理層及 最高管理層組成 主要職責(zé) ? 確保項(xiàng)目目標(biāo)切實(shí)可行 ? 安排參與項(xiàng)目的成員，控制項(xiàng)目范圍 ? 通過(guò)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)會(huì)議，來(lái)檢查整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 ? 通過(guò)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r報(bào)告，來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度 ? 和項(xiàng)目管理組保持溝通，以保持對(duì)項(xiàng)目的及時(shí)了解 ? 審閱項(xiàng)目的關(guān)鍵成果 ? 解決一些致關(guān)重要的，影響項(xiàng)目進(jìn)行的問(wèn)題 ? 確保項(xiàng)目得到相關(guān)成員的支持 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 人員組成 ? 由 管理層人員擔(dān)任 主要職責(zé) ? 審核和批準(zhǔn)項(xiàng)目的質(zhì)量計(jì)劃 ? 定期審閱質(zhì)量計(jì)劃，并且提出必要的修正意見(jiàn) ? 根據(jù)質(zhì)量計(jì)劃，定期審核質(zhì)量考核指標(biāo)，以檢查項(xiàng)目質(zhì)量情況 ? 提供解決項(xiàng)目主要問(wèn)題的建議 ? 保證項(xiàng)目的總體質(zhì)量 質(zhì)量管理專(zhuān)家 人員組成 主要職責(zé) 人員組成 ? 由清華紫光項(xiàng)目管理層及 的執(zhí)行經(jīng)理層組成 主要職責(zé)? 確定項(xiàng)目的目標(biāo) /方向 ? 安排項(xiàng)目具體每天，每周的工作 ? 協(xié)調(diào)各個(gè)項(xiàng)目組和各項(xiàng)目階段的工作時(shí)間及內(nèi)容 ? 監(jiān)督和管理項(xiàng)目的進(jìn)展，確保項(xiàng)目按時(shí)、按質(zhì)完成 ? 對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行檢查，并作必要的調(diào)整 ? 進(jìn)行項(xiàng)目成員的績(jī)效評(píng)估 ? 和項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)保持密切的聯(lián)系，以及時(shí)反映項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 確保管理層對(duì)項(xiàng)目的支持 項(xiàng)目管理委員會(huì) 任務(wù) 月份 1 清華紫光的業(yè)務(wù)策略 評(píng)估企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)的吸引力和趨勢(shì) 評(píng)估國(guó)內(nèi)外分銷(xiāo)最佳模式發(fā)展趨勢(shì) 評(píng)估清華紫光的業(yè)務(wù)能力（包括銷(xiāo)售 /供應(yīng)管理 /財(cái)務(wù)的能力等 ） 明確能力的差距及建立的計(jì)劃 建立清華紫光的未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略 清華紫光的組織與運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 流程設(shè)計(jì)、組織規(guī)劃、績(jī)效考核設(shè)計(jì) 一體化計(jì)劃體系設(shè)計(jì) 資金管理模式 物流服務(wù)策略 IT支持系統(tǒng)構(gòu)架 項(xiàng)目管理 研討會(huì) /中 /終期報(bào)告 月份 2 月份 3 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 計(jì)劃 研討會(huì) 中 /終期報(bào)告 整個(gè)項(xiàng)目將在三個(gè)月中全部完成，詳細(xì)的工作計(jì)劃在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)制定完成 初步 渠道管理模型 從全球范圍來(lái)看，建立在優(yōu)質(zhì)全面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，生產(chǎn)商和客戶(hù)之間的關(guān)系也正在由傳統(tǒng)的純粹貨款交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變 傳統(tǒng)模式 發(fā)展趨勢(shì) 貨款交易 互惠互利 購(gòu)買(mǎi)者 客戶(hù)部 經(jīng)理 管理 信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研 管理 信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研 物流 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 零售運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 陳列 物流 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 零售運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 促銷(xiāo) 物流 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 零售運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 陳列 財(cái)務(wù)管理 促銷(xiāo) 物流 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 零售運(yùn)作 客戶(hù)服務(wù) 小組主管 品類(lèi)管理 管理 信息系統(tǒng) 管理 信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研 我們研究了在中國(guó)的五家制造商（包括寶潔、可口可樂(lè)、雀巢、娃哈哈和西安楊森）。r e d u c e s up p l y c hai n c o s t? C r e at e 揺 nte r p r i s e ? v i e wo f s uc c e s s? B uy and f l o w d e c i s i o ns mad ew i th k no w l e d g e o f s up p l yc h ai n i mp ac t? Au t o mati c r e p l e ni s h m e ntw i th s to r e c o ntr o l o f l o c almar k e t o r s tr at e g i c c at e g o r i e s? Ad v anc e d E D I us e d w i thmo s t tr ad i ng p ar tne r s . V al u ead d e d s e r v i c e s p e r f o r med b ymo s t c ap ab l e p ar tne r 。高科技行業(yè) 渠道與分銷(xiāo)商管理模型 咨詢(xún)項(xiàng)目方法介紹 紫光存在以下兩個(gè)方面的管理問(wèn)題 : ? 做什么－發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題 – 許多企業(yè)對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略考慮很多 ,但是具體到科學(xué)化地明確投資的方向和保證管理如何與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合方面并沒(méi)有很成熟的考慮和可操作的方案 ? 怎么做－管理模式問(wèn)題 – 缺乏以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)的管理流程 – 銷(xiāo)售渠道和人力資源安排不得法 , 成本高而效率一般 – 對(duì)于供應(yīng)鏈的整合沒(méi)有過(guò)多分析 ,造成成本偏高 – 企業(yè)的財(cái)務(wù)管理功能偏重于事后管理，難以做到事前預(yù)警和決策支持 – 公司治理不規(guī)范，相關(guān)利益主體的責(zé)、權(quán)、利不合理、不匹配，從而制約決策質(zhì)量、效率 – 部分公司集團(tuán)仍援用機(jī)關(guān)的管理方式方法，已不適應(yīng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目化趨勢(shì) – 母公司子公司以及事業(yè)部和區(qū)域分公司的功能定位和管理結(jié)構(gòu)不清 ,造成管理不順和資源浪費(fèi) – 對(duì)于公司各職能部門(mén)和子公司的績(jī)效考核沒(méi)有很好的辦法 ,延伸到管理時(shí)缺乏深度和針對(duì)性 – 公司沒(méi)有完善的人力資源管理系統(tǒng) ,人員流動(dòng)率高而工作效率低下 – 信息系統(tǒng)不能支持核心管理效率的提高 ? 保持成本優(yōu)勢(shì) ? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 改變渠道結(jié)構(gòu) ? 繼續(xù)擴(kuò)張 ? 威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ? 撤出 ? 發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ? 提高質(zhì)量和服務(wù) ? 尋找合作伙伴 ? 發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場(chǎng)特殊需求 低 低 高 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 業(yè)務(wù)拓展策略和運(yùn)營(yíng)管理模式 ?各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位 ?現(xiàn)有資源的差距