【正文】 :28:1014:28Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用。 制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，可以逐周滾動進(jìn)行。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計劃； 檢查工作完成情況。 ? 有組織的努力 ? 掌控終端 ? 客戶關(guān)系價值 ? 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 ? 沖擊區(qū)域市場第一 關(guān) 鍵 詞 概念要點(diǎn) （ 1）有組織的努力 ? 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。深度營銷精要 李大志 RD總監(jiān) 首席營銷培訓(xùn)師 海納百川管理咨詢有限公司 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 前 言 ? 現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克： ? 任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論 ? 一個沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè) ， 而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè) 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境 ， 設(shè)計出一套清晰 、 有效的事業(yè)理論確定企業(yè)的 使命 、 愿景 和其核心競爭力 。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強(qiáng)化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價值 ? 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 ? 通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值 概念要點(diǎn) 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營銷人員認(rèn)識、運(yùn)作市場的能力 深化 關(guān)系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個基本點(diǎn) 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 （ 4）滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 概念要點(diǎn) 我公司的力量 ① 力量分散 區(qū)域市場 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 ? “贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘 ? 確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營銷價值鏈 ? 加大有效出貨、降低費(fèi)用，優(yōu)化費(fèi)效比 ? 有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場 ? 易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化 ? 有利于營銷組織建設(shè)與隊(duì)伍成長 區(qū)域市場 ARS戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 ?區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的 四個核心要素 。 提高有效出貨 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對目標(biāo)市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 ? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 控制運(yùn)營費(fèi)用 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 2023年 2月 下午 2時 28分 :28February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:28:1014:28:1014:28Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:28:1014:28:1014:282/6/2023 2:28:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 28分 10秒 14:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?？刂七\(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動因素。 ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與激勵掛鉤。 激勵類別 （ 激勵方式的有效組合 ） 6． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ? 營銷隊(duì)伍培育 （ 冰山模型 ） ? 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ? 內(nèi)部