【正文】 2023/2/4 59 雅馬哈為避免破產(chǎn)，開(kāi)始拍賣資產(chǎn)，從 1983年 4月到 1984年 4月的一年時(shí)間里 ,雅馬哈拍賣了 160億日元的土地、建筑物和設(shè)備。本田的新型產(chǎn)品無(wú)論是在性能方面還是在外觀方面，都大受消費(fèi)者歡迎。 雅馬哈經(jīng)理小池在 1981年說(shuō)： “ 本田正在拼命推銷汽車，有經(jīng)驗(yàn)的摩托車推銷員都集中在汽車部門(mén)，我們可以在摩托車上與它決一雌雄。憑借價(jià)值行銷 模式得以天馬行空，頻頻出手，不斷地給大家制造驚喜。 2023/2/4 44 再針對(duì)這些細(xì)分的市場(chǎng)把其服務(wù)分成三大類：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、特別服務(wù)、其他服務(wù)。 2023/2/4 41 紅白相間的維珍品牌在英國(guó)的認(rèn)知度達(dá)到了96%，在“英國(guó)男人最知名品牌評(píng)選”中排名第一，在“英國(guó)女人最知名品牌評(píng)選”中位列第三。 只生產(chǎn)一大類或小型、微利產(chǎn)品。 ⒉利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。 [小規(guī)模的飲料、小家電企業(yè) ] 二、距離跟隨者 在某些次要方面與市場(chǎng)領(lǐng)先者保持一定的差異或距離。 [ChaCha進(jìn)攻谷哥搜索的弱點(diǎn) —人類智能及其推理和聯(lián)系上下句語(yǔ)境的能力 ] ⒊ 包圍進(jìn)攻。 ⒉更新產(chǎn)品。 ⒊競(jìng)爭(zhēng)者的行為模式。這使沃爾瑪?shù)纳唐窊p耗率只有 1%，而全美零售業(yè)平均損耗率為 2%，從而使沃爾瑪大量降低成本。公司紀(jì)律嚴(yán)明，監(jiān)督有力，禁止供應(yīng)商送禮或請(qǐng)采購(gòu)員吃飯，以免采購(gòu)員損公肥私。 ⒎以多取勝戰(zhàn)略。 ⑵品牌競(jìng)爭(zhēng)者 :營(yíng)銷相同價(jià)位和產(chǎn)品的企業(yè)。 ? 但不可否認(rèn)的是，由于豆?jié){機(jī)的技術(shù)壁壘并不高，九陽(yáng)始終面臨著潛在市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅，諸如東菱和美的等品牌更是窺視九陽(yáng)市場(chǎng)霸主的寶座已久。當(dāng)行業(yè)國(guó)標(biāo)出臺(tái)后，九陽(yáng)完全可以把參與國(guó)標(biāo)制定作為一個(gè)傳播點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者。 ②產(chǎn)品的外在質(zhì)量?jī)?yōu)。沃爾頓家族的財(cái)產(chǎn)已高達(dá) 90億美元。 2023/2/4 14 ? 壓縮廣告費(fèi)用是沃爾瑪保持低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的另一種策略。 對(duì)某些方面 (如價(jià)格、廣告 )競(jìng)爭(zhēng)快速反擊。 [調(diào)味品容器的開(kāi)孔逐漸變大 ] 2023/2/4 22 二、保持市場(chǎng)占有率 [6種 ] ⒈ 陣地防御 :在現(xiàn)有陣地周圍建立防御線，占領(lǐng)消費(fèi)者最大的心智份額使得品牌形象堅(jiān)不可催。 [3類 ] ① 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者。 在資本密集的同質(zhì)性產(chǎn)品的行業(yè)中，如鋼鐵、原油和化工行業(yè)中，市場(chǎng)跟隨者策略是大多數(shù)企業(yè)的選擇。金科顯然想通過(guò)這種變化，幫助自己實(shí)現(xiàn)從一個(gè)市場(chǎng)追隨者變?yōu)槭袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的夢(mèng)想。 。 專門(mén)提供一種或幾種其他企業(yè)沒(méi)有的 服務(wù)項(xiàng)目。這導(dǎo)致了相當(dāng)糟糕的局面：管理者思想僵化、新的創(chuàng)意越來(lái)越少?；旧险f(shuō)，它是一個(gè)非常重要的無(wú)形資產(chǎn) – 它的品牌。東發(fā)失敗的原因，在于面對(duì)迅速增長(zhǎng)的摩托車市場(chǎng)，采取了固守陣地的保守經(jīng)營(yíng)姿態(tài)。1982年 1月在雅馬哈股東大會(huì)上發(fā)言： “ 雅馬哈吵醒了獅子不算，還狂吠不停，擊垮雅馬哈！ ” 在宣言后的一年半時(shí)間里 ,本田的市場(chǎng)份額從 40%增到 47%，而雅馬哈卻從 35%降到 27%。 1983年 5月 28日的新事業(yè)計(jì)劃在兩年內(nèi)全部?jī)鼋Y(jié)。 負(fù)債經(jīng)營(yíng) → 擴(kuò)大規(guī)模 → → 降低成本 → 降低價(jià)格 → 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ： ①正確分析企業(yè)所處的市場(chǎng)地位； ②善于將進(jìn)攻目標(biāo)、進(jìn)攻時(shí)機(jī)、進(jìn)攻方式 和進(jìn)攻實(shí)力等方面進(jìn)行綜合考慮； ③制定切實(shí)可行的進(jìn)攻方案； ④注重將進(jìn)攻戰(zhàn)略和積極防守有機(jī)結(jié)合。 ” 對(duì)雅馬哈集團(tuán)的發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)的川上會(huì)長(zhǎng)承認(rèn)自己的失策： “ 我們采取的是自取滅亡的行動(dòng)，這是我的過(guò)錯(cuò)。 1982年 6月，雅馬哈宣布 1981年的銷售額和利潤(rùn)創(chuàng)歷史最高，而本田則在美國(guó)建設(shè)大規(guī)模的汽車工廠，步步深入汽車業(yè)。本田的利潤(rùn)大增，而東發(fā)由于貸款和負(fù)債，使財(cái)務(wù)狀況惡化。 2023/2/4 45 不拘一格的“品牌領(lǐng)先者” 雖然在各個(gè)行業(yè)里維珍集團(tuán)都不是行業(yè)老大，但是布蘭森卻提出了維珍要做年輕人心目中的“品牌領(lǐng)先者”（ Brand Leading）。這正是科特勒關(guān)于“落后進(jìn)入戰(zhàn)略”（ LaggardEntry Strategy）的核心所在。如為航空公司的旅客提供食品。 。 ? 在 2023年之前，金科地產(chǎn)一直處在一個(gè)市場(chǎng)追隨者的地位，不管是銷量還是品牌知名度、美譽(yù)度都不如重慶地產(chǎn)第一品牌龍湖，雖然金科的產(chǎn)品在重慶人心中有著一定分量，但都不如龍湖來(lái)得深刻而有力。 [消毒殺菌鹽對(duì)化學(xué)類殺菌消毒洗滌用品的攻擊 ] 2023/2/4 29 第四節(jié) 市場(chǎng)跟隨 (模仿 )者戰(zhàn)略 [3種 ] ◆ 市場(chǎng)跟隨者 是指自覺(jué)跟隨在領(lǐng)先者之后維持共處局面的企業(yè)。 ②價(jià)格低廉。 [產(chǎn)品出口 ] ⒉ 開(kāi)辟新用途 。③條件限制。商場(chǎng)發(fā)出訂貨信號(hào)后 36小時(shí)內(nèi)，所需貨品就會(huì)及時(shí)出現(xiàn)在貨架上。迄今沃爾瑪商店已成為世界第一大百貨商店。 ⒌提高信譽(yù) (加強(qiáng)完善的服務(wù) )。 《 廣告主 》 雜志以為，鑒于我國(guó)目前并沒(méi)有豆?jié){機(jī)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，九陽(yáng)完全可以在豆?jié){機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定上做文章，這是鞏固九陽(yáng)在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的 “ 殺手锏 ” 武器。九陽(yáng)的品牌形象是什么？專門(mén)做豆?jié){機(jī)的品牌！這是九陽(yáng)同全面進(jìn)行品牌延伸的美的最大的不同。 ⑷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 :為爭(zhēng)取相同支付能力顧客而競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè) (顧客 “ 二選一 ” 產(chǎn)品的企業(yè)。 ②品種多。公司在全美有 16個(gè)配貨中心，都設(shè)在離沃爾瑪商場(chǎng)距離不到一天路程的附近地點(diǎn)。如果有報(bào)告說(shuō)某一商品在其他商場(chǎng)的標(biāo)價(jià)低于沃爾瑪，會(huì)議可決定降價(jià)，保證同種商品在沃爾瑪價(jià)格最低。 2023/2/4 20 [范例 ]樂(lè)凱膠卷的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1.“紅色 ” 定位 : “紅色 ” —樂(lè)凱 (“黃色 ” —柯達(dá) 。 ◆ 提高市場(chǎng)占