【正文】 09:05:3009:05:3009:052/6/2023 9:05:30 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時 5分 30秒 09:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4, 在渠道關系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 ?零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產(chǎn)活動。 步驟 11：設計“管理導向”系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實限制。 ?參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔保 。 銷售隊伍 直接受公司雇用的一群員工 ， 根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務 。 ?單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。 9，所有權轉移 (title)： 所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 6，承擔風險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險等〕。 ?體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 經(jīng)銷商 一個中間機構 ， 它購買商品 ， 取得所有權并出售 。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 步驟 8：對高數(shù)量最終用戶進行需要分析。 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織的 。 ? 產(chǎn)生控制問題。 ? 合作 (Cooperation)。 :05:3009:05Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 6日星期一 9時 5分 30秒 09:05:306 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 9時 5分 30秒 09:05:306 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ?目標不一致 （ Goal Inpatibility)。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔風險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。 步驟 14：設計最優(yōu)渠道。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。 ? 對于相互服務和責任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營和獨家代理等渠道形式時 。 ? 專營性分銷 (exclusive distribution) 專營性分銷是嚴格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務的中間商數(shù)目 。 ?渠道設計必須適應大環(huán)境。 公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 二，渠道設計決策 (ChannelDesign Decision) 設計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉移 。 ?服務支持 (Service Backup)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作越多。 服務商 一個中間機構 ， 它參與分銷過程 ， 但不擁有商品所有權 ，也不談判采購或銷售 。 當消費者要求在當?shù)啬艽罅?、 方便地購買時 ， 密集性分銷就至關重要 。 4，對渠道方案進行評估 關于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 三，渠道管理決策 channelManagement Decision ? 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ?企業(yè)在設計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： ?經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) ?經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (t