【正文】 目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細， 但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。? 足夠數(shù)量的 SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。l 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。ANTA的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期安踏 KEEP MOVING 15 *售謦率分析v 售謦率 ： 表明產(chǎn)品從 到貨 中售出的 正價 比例。v 公式 ： 售謦率＝指定期間 正價 銷售量 /到貨量v 售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。資金效率低。 是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度安踏 KEEP MOVING 35 *理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數(shù)量灰色：正價銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內(nèi)正價售罄率為 75%；三個月內(nèi)的新貨占庫存的 73%三個月以前的過季貨占 27%；每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進銷存滾動表安踏 KEEP MOVING 36 *進銷存滾動表 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解 到貨狀況做好 銷售預(yù)測把握 庫存總量 /結(jié)構(gòu)搞好 補貨 /促銷 /陳列實現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！安踏 KEEP MOVING 37 *貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表 期末庫存 =期初庫存 +當月進貨 當月調(diào)出 當月銷售安踏 KEEP MOVING 38 *NIKE的訂貨管理流程和方法安踏 KEEP MOVING 39 *建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性l 訂貨水平是影響運動零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。安踏 KEEP MOVING 52 *如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？ —— 這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。? 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店。反映的是資金使用效率的問題。 （打折分類：自然打折 主動打折）作用： 穩(wěn)定市場價格p 產(chǎn)品生命周期越來越短：求新求異的消費趨勢內(nèi)外競爭的必然NIKE 的 服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。v 舉例：　安踏 KEEP MOVING 16 *售謦率分析v 售罄率反映了產(chǎn)品的 銷售速度 —— 是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。l 期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。要以顧客的眼光 /顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu) —— 這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來看待結(jié)構(gòu)。 比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。l 不同的系列或款式各自的 A\B\C\D量的數(shù)值l C\D量的 SKU價值往往是：? 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。l SKU的寬度和深度 —— 微觀指標庫存質(zhì)量安踏 KEEP MOVING 25 *l 存銷比 =月初庫存金額 /當月銷售額（ 均以零售吊牌價計算 ）l 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。安踏 KEEP MOVING 14 *p 生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后 3個月內(nèi) 服上市后 23個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。v 舉例：　安踏 KEEP MOVING 17 *售謦率分析v 售罄率與銷售利潤： 售罄率 65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。庫存質(zhì)量安踏 KEEP MOVING 26 *