nike貨品管理介紹(內(nèi)部版)(存儲版)
【正文】 G 11 *產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 —— 服（配件略） 按系列分系列銷售比例相對均衡安踏 KEEP MOVING 12 *產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 —— 服（配件略） 按款式分安踏 KEEP MOVING 13 *銷售季節(jié)的界定秋季月份 8 9 10 合計銷售占比 36% 26% 38% 100%到貨占比 33% 30% 37% 100%p 銷售季節(jié)的劃分：p 期貨上市的月份分配基本上 按每月的銷售比例分配 。安踏 KEEP MOVING 14 *p 生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后 3個月內(nèi) 服上市后 23個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。安踏 KEEP MOVING 18 *訂貨額與銷售額 v 舉例：內(nèi)江某 NIKE專賣店 05秋季的銷售額為 80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測 06年秋季能銷售增長 25%，達到 100萬，那么 06秋季的訂貨額是多少？ 100？ 115？ 120？ 90？安踏 KEEP MOVING 19 *訂貨額與銷售額v 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會員價等，意味著 銷售額會小于訂貨額 。l SKU的寬度和深度 —— 微觀指標庫存質(zhì)量安踏 KEEP MOVING 25 *l 存銷比 =月初庫存金額 /當月銷售額（ 均以零售吊牌價計算 ）l 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。（稍后舉例） 新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)安踏 KEEP MOVING 30 *經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu) /庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷 /激勵現(xiàn)金流 /利潤最大化l 經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好 4個結(jié)構(gòu)和 1個激勵安踏 KEEP MOVING 31 *l SKU：每個不同貨號對應的產(chǎn)品就是不同的 SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的 SKU.l 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。l 不同的系列或款式各自的 A\B\C\D量的數(shù)值l C\D量的 SKU價值往往是：? 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。l 提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率l 提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平l 減少客戶與公司的分歧 —— 指標、貨品管理理念等訂貨流程的作用安踏 KEEP MOVING 41 * 期貨訂貨流程圖 訂單確認 訂單修正 /結(jié)構(gòu) / A款 訂單評審 輸訂單 /下量 /尺碼 產(chǎn)品預覽會 /開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu) /寬度 選款 /模特秀與試穿NIKE訂貨流程 圖訂貨總量 /結(jié)構(gòu) /寬度 /款式分析確認鞋、服訂貨指標安踏 KEEP MOVING 42 * 已開店鋪 06秋季銷售預測? 05秋季銷售總額? 05秋季銷售結(jié)構(gòu) /庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響? 05秋季是否有大型折扣或其他活動? 未來是否整改形象? 營運能力的提高? 市場的自然增長率? 競爭對手的情況對比? 近半年的店鋪銷售增長走勢流程 訂貨總量分析安踏 KEEP MOVING 43 *流程 訂貨總量分析p 單個店鋪的銷售預測 —— 藝術(shù)與科學的結(jié)合安踏 KEEP MOVING 44 *訂貨數(shù)據(jù)的準備和分析安踏 KEEP MOVING 45 *流程 訂貨結(jié)構(gòu)分析區(qū)域類 別 2月 3月 4月小 計成都05年總銷售2 2 1 710 銷售 占比 30% 39% 31% 100%05正價銷售4 7 4 539 銷售 占比 37% 29% 34% 100%06訂貨占比 37% 30% 33% 100%占比調(diào)整依據(jù)： 05年春節(jié)是 2月9日， 06年春節(jié)提前到 1月 28日，故 2月銷售比例有所下降。 比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。l 貨品管理是店鋪盈利的關(guān)鍵
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