【正文】 目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)， 但我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。? 足夠數(shù)量的 SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。l 存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。ANTA的服裝庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期安踏 KEEP MOVING 15 *售謦率分析v 售謦率 ： 表明產(chǎn)品從 到貨 中售出的 正價(jià) 比例。v 公式 ： 售謦率＝指定期間 正價(jià) 銷售量 /到貨量v 售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。資金效率低。 是樹(shù)品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度安踏 KEEP MOVING 35 *理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為 75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的 73%三個(gè)月以前的過(guò)季貨占 27%；每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表安踏 KEEP MOVING 36 *進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解 到貨狀況做好 銷售預(yù)測(cè)把握 庫(kù)存總量 /結(jié)構(gòu)搞好 補(bǔ)貨 /促銷 /陳列實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！安踏 KEEP MOVING 37 *貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存 +當(dāng)月進(jìn)貨 當(dāng)月調(diào)出 當(dāng)月銷售安踏 KEEP MOVING 38 *NIKE的訂貨管理流程和方法安踏 KEEP MOVING 39 *建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性l 訂貨水平是影響運(yùn)動(dòng)零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。安踏 KEEP MOVING 52 *如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來(lái)看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？ —— 這些是以制造商的眼光來(lái)看待的，不是以顧客的眼光來(lái)看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒(méi)能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。? 改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格p 產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然NIKE 的 服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。v 舉例：　安踏 KEEP MOVING 16 *售謦率分析v 售罄率反映了產(chǎn)品的 銷售速度 —— 是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。 存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。l 期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。要以顧客的眼光 /顧客的需求出發(fā)來(lái)看待結(jié)構(gòu) —— 這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來(lái)看待結(jié)構(gòu)。 比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。l 不同的系列或款式各自的 A\B\C\D量的數(shù)值l C\D量的 SKU價(jià)值往往是：? 樹(shù)立品牌形象的概念性產(chǎn)品。l SKU的寬度和深度 —— 微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量安踏 KEEP MOVING 25 *l 存銷比 =月初庫(kù)存金額 /當(dāng)月銷售額（ 均以零售吊牌價(jià)計(jì)算 ）l 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。安踏 KEEP MOVING 14 *p 生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后 3個(gè)月內(nèi) 服上市后 23個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。v 舉例：　安踏 KEEP MOVING 17 *售謦率分析v 售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄率 65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。庫(kù)存質(zhì)量安踏 KEEP MOVING 26 *