【正文】 10:18:1610:18:1610:182/6/2023 10:18:16 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 上午 10時 18分 16秒 10:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。從聯(lián)想的企業(yè)文化、技術、外觀、售后等多個方面去闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)點，讓客戶的觀念轉(zhuǎn)變?？蛻粢?7000。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 22 當客戶猶豫是否購買我方推薦機器時，拿出銷售 單做產(chǎn)品清單填寫 這樣的行為對客戶會形成購買暗示，尤其是商場 服裝銷售的，因為客戶稍縱即逝，必須要暗示成交 簽單成交法 Page 23 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 11 第二節(jié)：產(chǎn)品層面 ? 情景四： ? 銷售： 您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店 ? 客戶：你好 ? 銷售： 想看個臺式機還是筆記本呢 ? ? 客戶：我想看個筆記本 ? 銷售： 那您對電腦了解嗎？想看個什么配置的機器呢？ ? 客戶：我也不太懂，就是平時玩玩 ? 銷售 : 以前了解過我們聯(lián)想嗎？ ? 客戶：沒有，我今天才第一次出來轉(zhuǎn) ? …… Page 12 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 3 第一節(jié)：需求層面 ?先來看兩幅圖： 他一定是來 游泳的 Page 4 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 7 標準型和模糊型 ? 有的客戶是可以明確的告訴我們他的需求，就像那位穿游泳衣的男士，稱之為： 標準型 ? 有的客戶不是很明確的告訴我們的想法，并且滿足他需求的也不一定是揚天，稱之為： 模糊型 Page 8 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 17 看一個情景： ? 情景七： ? 銷售： 您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店 ? 客戶：你好 ? 銷售： 想看個臺式機還是筆記本呢 ? ? 客戶：我想看筆記本 ? 銷售： 您是給單位看呢還是給自己看呢？ ? 客戶：給單位買兩臺 ? 銷售 : 以前了解過我們聯(lián)想嗎？ ? 客戶：我在網(wǎng)上看了一款 Y460的 I5處理器的機器，評價挺不錯的，配置也好，你們這有嗎？ ? …… Page 18 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 26 對比成交法二 E50 X201 不同大小和型號的機器放在一起。 最后讓步成交法 Page 33 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 42 小結(jié)及訓練： ?異議類型 1：品牌和品牌之間 ?異議類型 2：本品牌的產(chǎn)品之間 ?異議類型 3：公司與公司、店面與店面之間 Page 43 Think SF Refresh 2023 | 169。 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 10時 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 40 *建議 ?做企業(yè)文化 PPT ?做企業(yè)文化視頻 ?做企業(yè)文化內(nèi)刊（書籍） —— 最強力推薦的內(nèi)容 ?（前兩項被動型比較強，后一項會主動去看） Page 41 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 32 先生：像您這樣的客戶，我不愿意失去您，這樣吧，我直接向我的經(jīng)理申請，一定要把你拿下 ！ 最后讓步：（針對位高權(quán)重型和時間緊迫型）提前向客戶 報高相應價格，并在某一基線咬死不放，在確定為差最后一 步成交時，稍微放松價格，促進成交。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenov