【正文】 :35:3100:35Feb235Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 48 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? SWOT分析確定客戶所處行業(yè)與市場地位 對客戶分析除了前面所講的外，還可包括對客戶進行 SWOT分析，它從企業(yè) 優(yōu)勢、弱點、機遇、威脅四方面進行。但當(dāng)他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，可將他們歸入重點客戶一類內(nèi)。 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 9 主要負(fù)責(zé)的工作： ? 直接負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的管理工作； ? 確保指派合適的人選負(fù)責(zé)重點客戶的工作； ? 平衡客戶與銷售團隊之間的職責(zé)關(guān)系； ? 審核、管理預(yù)算與經(jīng)費的使用； ? 管理客戶部門及銷售部門的人力資源工作，包括招聘、雇用、評估、薪酬制定和解雇等； ? 確保客戶經(jīng)理能夠得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)并掌據(jù)開展工作的技能； ? 制定客戶部門和銷售部門的人員工作業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督其使用。 ? 促進合同談判的順利進行，達到雙贏目的； ? 在客戶事務(wù)上做好與團隊成員的溝通，確保他們能正確領(lǐng)會客戶意圖，使客戶滿意， ? 協(xié)調(diào)各團隊之間的工作，確保在客戶事務(wù)上達成一致。 ? 從客戶的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量的精神將會贏得客戶更多的信任。包括確切的項要求，對評估的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)δ切⒆鞒鲑徺I決策、預(yù)算人的深入了解等。 00:35:3100:35:3100:35Sunday, February 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 12時 35分 31秒 上午 12時 35分 00:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :35:3100:35:31February 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 35分 31秒 上午 12時 35分 00:35: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 克服阻力 阻力包括： a. 改變那些怕風(fēng)險、覺得陌生和對結(jié)果沒有把握的人的態(tài)度 b. 由于外界的影響，你需要的支持者動搖了，無法給你提供幫助。 沒有吸引力的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο? 有可能成為客戶的對象 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?，然后履行你的職?zé)，努力鞏固你的地位 普通客戶 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。 四種類型的客戶關(guān)系特征 15 第二部分：重點客戶管理的基礎(chǔ) 16 ? 了解 了解客戶 ? 了解客戶市場和他們的客戶； ? 了解客戶所在行業(yè)的運作流程； ? 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的業(yè)務(wù)的作用。 3 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 主要職位： ?客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者 ?行政支持 ? 銷售經(jīng)理 4 客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者 主要職責(zé)：負(fù)責(zé)具體計劃的制訂和實施，以達到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)。 24 重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點建立分銷渠道。 37 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級、第四等級： （私密）的信息 第三級信息并非人人都可得到。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 5日星期日 12時 35分 31秒 00:35:315 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :35:3100:35Feb235Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 個人間的信任關(guān)系的維護 客戶關(guān)系的管理 64 客戶關(guān)系的管理 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 建立這種關(guān)系所具備的重要條件： ? 相互需要和等值的交易； ? 對私密和極度私密性信息的保護； ? 雙方目標(biāo)與價值的一致性； ? 企業(yè)高級主管人員的關(guān)心和支持； ? 整個企業(yè)要制定向客戶提供特殊服務(wù)的計劃； ? 信息分享 ? 根據(jù)客戶的需求逐步調(diào)整你的系統(tǒng)； 65 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護 經(jīng)常對雙方的關(guān)系狀況進行自我檢查 ? 我們干得怎么樣？ ? 我們是否能夠滿足客戶的需要？ ? 除產(chǎn)品或服務(wù)外我們是否還能為客戶提供更多的價值？ ? 客戶對我們之間的合作方式是否滿意？ ? 客戶是否對我們公司中其有著合作關(guān)系的人感到滿意？ ? 我們將如何改善與客戶之間的工作關(guān)系？ 客戶關(guān)系的管理 企業(yè)與客戶之間建立一種“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng) “拉鏈?zhǔn)健比穗H關(guān)系網(wǎng)就是雙方間建立起來的那種至上而下、一一對應(yīng)的重要聯(lián)系。 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標(biāo)，并詳細(xì)介紹為達到這一目標(biāo)而制定的行動計劃。 18 ? 積極主動 — 尋找和能夠看到別人所看不到的機會； — 要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標(biāo)確立行動計劃； ? 制定計劃 — 明確向客戶提供或開發(fā)哪些產(chǎn)品和服務(wù)項 — 制定如何發(fā)揮客戶潛力的策略并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟； ? 團隊建設(shè) — 在企業(yè)里建立一個有共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的支持小組； — 這個小組會技持你為爭取這一客戶而作出的努力并達到這一目標(biāo)而采取一致的行動。重點關(guān)系客戶管理 理論與技巧 1 第一部分：相關(guān)概念介紹 2 什么是重點客戶管理 重點客戶管理是一種銷售的方法 ? 它的銷售對象是政府或其他企業(yè)而不是直接消費者。 19 ? 協(xié)調(diào) — 確保行動是由合適的人在合適的時間采取 ? 溝通 — 保持信息正確暢通，雙方能根據(jù)它來做出決策 ? 動員 —