【正文】 09:36:0309:36:0309:362/4/2023 9:36:03 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 36分 3秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ，必須積極配合，并將每月營業(yè)情況傳回甲方以備研討及宣傳。 。 （由于沒有明確提貨車的型號，結(jié)果對方拉貨的車 越來越大，我方明知吃虧，卻也無可奈何） 合同生效后不得超過 45天，乙方應(yīng)向甲方繳納 10萬 美元的履約保證金。 協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。 結(jié)果該曰下午 2： 30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲 , 判定意方可能還有條件。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問 他要多少錢。 商務(wù)談判 第三章 商務(wù)談判 過程（二） 二 .商務(wù)談判磋商階段 如何報(bào)價(jià)？ 怎么還價(jià)？ 如何讓步？ 如何打破僵局？ 如何達(dá)成協(xié)議？ 磋商是談判的核心環(huán)節(jié)，策略與技巧的應(yīng)用很 大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很 大程度上決定是贏利還是虧損。 當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到 5000美元 就很不錯(cuò)了，但他沒有 說出來，只是給經(jīng)理說：您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對公 司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是您說說吧！ 經(jīng)理說道：那 40萬 ，怎么樣？ 還能怎么樣？ 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià)的高低 : 通常來說 ,作為賣方 ,報(bào)價(jià)的起點(diǎn)要高 ,也就是開最高 的價(jià) 。 于是在次日 10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。超過兩個(gè)月如未能如期繳納， 則合同自動失效。 ______向乙方供貨（甲方保留因國際市場材料價(jià)格導(dǎo)致相應(yīng)調(diào)整供貨價(jià)的權(quán)利）。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 七、產(chǎn)品收發(fā)貨及費(fèi)用 ，按訂貨單和匯款單發(fā)貨。 。 :36:0309:36Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:0309:36:03February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 零售價(jià)格的 15%，批發(fā)價(jià)不得低于甲方給乙方的供貨價(jià)。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 、加盟牌、統(tǒng)一的商號、裝修設(shè)計(jì)、廣告支持和相應(yīng)營銷管理制度。合同中只明確港商可以每天拉一車，時(shí)間一個(gè) 月。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 商務(wù)談判協(xié)議的文本格式 : ?約首。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差 15％，但能不能再壓價(jià)呢 ?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午 2： 30的航班是否有。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 不利的方面 : ?先報(bào)價(jià)會在一定程度上暴露我方的意圖 ,當(dāng)對方得到我們的報(bào)價(jià)之后 ,他們就有可能對自己已擬訂的報(bào)價(jià)幅度進(jìn)行針對性的調(diào)整 ,這樣可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益 . ?會使對方集中力量對報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā) 明獲得了專利。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則 : ? 把握氣氛準(zhǔn)則 延續(xù)開局階段營造的良好氣氛 ? 次序邏輯準(zhǔn)則 按照議題的邏輯順序進(jìn)行討論 ? 掌握節(jié)奏準(zhǔn)則 節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健 ,不可過于急促 ? 溝通說服準(zhǔn)則 相互溝通 ,相互說服 ,自我說服 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià) ，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。作為買方 ,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低 ,也就是出最低的價(jià) . ?可以有效得改變對方的盈余要求 當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高并振振有詞時(shí) ,買方往往會重新估算賣方的保留價(jià)格 ,反之同樣如此 . ?報(bào)價(jià)中包含的策略性虛報(bào)部分 ,能 為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 其他報(bào)價(jià)策略 : 報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出 ,而是分幾次提出 ,以免一開始嚇倒對方 .由于總的要求被分解后逐個(gè)提出 ,往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)的小要求 ,更容易被對方接受 . 報(bào)出自己的總要求 ,然后再根據(jù)某種參數(shù) (時(shí)間等 ),將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格 ,使對方覺得報(bào)價(jià)不高 ,可以接受 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?“討價(jià)” 是在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上， 再進(jìn)一步讓步 ,意方聽到中方的意見后 ,沒有離開 ,雙方得以繼續(xù)進(jìn)行談判 ? 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 應(yīng)對最后通牒 : ?分析和判斷對方是真還是假 ?盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁對方的解釋 ,使對方的通牒陷入不攻自破的局面 ?擺出準(zhǔn)備推出談判的姿態(tài) ,以此來反偵察對方的真實(shí)意圖 ?轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件 ?暗示還有其他貨主和顧客 ,也使對方感覺到壓力 ,并適時(shí)指出談判破裂對對方的損失 ?提醒對方注意該策略的后果 ,然后暫時(shí)休會使對方能靜心思考是否要繼續(xù)談下去 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 “ 讓步 ” 是指談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié) ,退讓己方的談判目 標(biāo) ,降低己方的利益要求 ,使談判目標(biāo)相互靠攏的行 為過程 . 讓步本身就是一種策略 ,體現(xiàn)了談判者以滿足對方需 求的方式來換取自身需要的滿足這一實(shí)質(zhì) . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 職員 最優(yōu)目標(biāo) : 加薪 300元 /每月及以上 可接受目標(biāo) : 加薪 160元 200元 /每月 最低目標(biāo) : 加薪 100元 /每月 雇主 最優(yōu)目標(biāo) : 不加薪 可接受目標(biāo) : 加薪 100元 150元 /每月 最低目標(biāo) : 加薪不高于 200元 /每月 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 讓步的原則 : ?只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ?讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ?讓步要分輕重緩急 ?要把握交換讓步的尺度 (對方也需做出相應(yīng)讓步 ) ?讓步要使對方感到是艱難的 ?嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) ,頻率和幅度 ?讓步是可以撤消的 ?正確地選擇讓步的時(shí)機(jī) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 第 1次讓步 第 2次讓步 第 3次讓步 第 4次讓步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 +1 1 8 60 0 0 0 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?0,0,0,60