【正文】 09:36:0309:36:0309:362/4/2023 9:36:03 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 36分 3秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ，必須積極配合，并將每月營業(yè)情況傳回甲方以備研討及宣傳。 。 （由于沒有明確提貨車的型號，結果對方拉貨的車 越來越大，我方明知吃虧，卻也無可奈何） 合同生效后不得超過 45天，乙方應向甲方繳納 10萬 美元的履約保證金。 協議的首部，一般應包括協議的名稱、編號、訂立協議的時間和地點、簽訂協議雙方的名稱等內容。 結果該曰下午 2： 30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲 , 判定意方可能還有條件。公司經理向他表示愿意購買這項專利，并問 他要多少錢。 商務談判 第三章 商務談判 過程（二） 二 .商務談判磋商階段 如何報價？ 怎么還價？ 如何讓步？ 如何打破僵局？ 如何達成協議？ 磋商是談判的核心環(huán)節(jié)，策略與技巧的應用很 大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很 大程度上決定是贏利還是虧損。 當時愛迪生想：只要能賣到 5000美元 就很不錯了，但他沒有 說出來，只是給經理說：您一定知道我的這項發(fā)明專利對公 司的價值了，所以，價錢還是您說說吧！ 經理說道：那 40萬 ，怎么樣？ 還能怎么樣？ 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 報價的高低 : 通常來說 ,作為賣方 ,報價的起點要高 ,也就是開最高 的價 。 于是在次日 10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。有時還必須注明據以簽訂協議的有關函電的日期及編號，協議中有關概念的定義與解釋等內容。超過兩個月如未能如期繳納， 則合同自動失效。 ______向乙方供貨（甲方保留因國際市場材料價格導致相應調整供貨價的權利）。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 七、產品收發(fā)貨及費用 ，按訂貨單和匯款單發(fā)貨。 。 :36:0309:36Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:0309:36:03February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 零售價格的 15%，批發(fā)價不得低于甲方給乙方的供貨價。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 、加盟牌、統一的商號、裝修設計、廣告支持和相應營銷管理制度。合同中只明確港商可以每天拉一車，時間一個 月。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 商務談判協議的文本格式 : ?約首。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 中方研究意方價格后認為還差 15％，但能不能再壓價呢 ?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午 2： 30的航班是否有。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 不利的方面 : ?先報價會在一定程度上暴露我方的意圖 ,當對方得到我們的報價之后 ,他們就有可能對自己已擬訂的報價幅度進行針對性的調整 ,這樣可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益 . ?會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露 . 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 CASE 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發(fā) 明獲得了專利。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 商務談判磋商的準則 : ? 把握氣氛準則 延續(xù)開局階段營造的良好氣氛 ? 次序邏輯準則 按照議題的邏輯順序進行討論 ? 掌握節(jié)奏準則 節(jié)奏應穩(wěn)健 ,不可過于急促 ? 溝通說服準則 相互溝通 ,相互說服 ,自我說服 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 報價 ，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。作為買方 ,報價起點要低 ,也就是出最低的價 . ?可以有效得改變對方的盈余要求 當賣方的報價較高并振振有詞時 ,買方往往會重新估算賣方的保留價格 ,反之同樣如此 . ?報價中包含的策略性虛報部分 ,能 為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地 . 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 其他報價策略 : 報價時不將自己的要求一下報出 ,而是分幾次提出 ,以免一開始嚇倒對方 .由于總的要求被分解后逐個提出 ,往往被認為是一個一個的小要求 ,更容易被對方接受 . 報出自己的總要求 ,然后再根據某種參數 (時間等 ),將價格分解成最小單價的價格 ,使對方覺得報價不高 ,可以接受 . 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 ?“討價” 是在一方報價后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上， 再進一步讓步 ,意方聽到中方的意見后 ,沒有離開 ,雙方得以繼續(xù)進行談判 ? 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 應對最后通牒 : ?分析和判斷對方是真還是假 ?盡力找出一個圓滿的解釋去反駁對方的解釋 ,使對方的通牒陷入不攻自破的局面 ?擺出準備推出談判的姿態(tài) ,以此來反偵察對方的真實意圖 ?轉換話題或改變交易的條件 ?暗示還有其他貨主和顧客 ,也使對方感覺到壓力 ,并適時指出談判破裂對對方的損失 ?提醒對方注意該策略的后果 ,然后暫時休會使對方能靜心思考是否要繼續(xù)談下去 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 “ 讓步 ” 是指談判一方向對方妥協 ,退讓己方的談判目 標 ,降低己方的利益要求 ,使談判目標相互靠攏的行 為過程 . 讓步本身就是一種策略 ,體現了談判者以滿足對方需 求的方式來換取自身需要的滿足這一實質 . 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 職員 最優(yōu)目標 : 加薪 300元 /每月及以上 可接受目標 : 加薪 160元 200元 /每月 最低目標 : 加薪 100元 /每月 雇主 最優(yōu)目標 : 不加薪 可接受目標 : 加薪 100元 150元 /每月 最低目標 : 加薪不高于 200元 /每月 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 讓步的原則 : ?只有在最需要的時候才作讓步 ?讓步應有明確的利益目標 ?讓步要分輕重緩急 ?要把握交換讓步的尺度 (對方也需做出相應讓步 ) ?讓步要使對方感到是艱難的 ?嚴格控制讓步的次數 ,頻率和幅度 ?讓步是可以撤消的 ?正確地選擇讓步的時機 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 第 1次讓步 第 2次讓步 第 3次讓步 第 4次讓步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 +1 1 8 60 0 0 0 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 ?0,0,0,60