【正文】 。 ?在經濟高速增長的推動下中國 2023年對鐵礦石的需求量將會增加 10%。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 報價的順序 : 在商務談判中，由哪一方先報價不是固定的 ,但報價 的順序將會對整個談判的發(fā)展產生巨大的影響 有利的方面 : ?先報價的一方實際上為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內形成； ?一定程度影響對方的期望水平，進而影響對方的談判行為。包括兩種 情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以 強 硬的口頭或書面語言向對方提出最后一次必須回答 的條件，否則取消談判。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結束。合同一經依法成立即具有法律約束力 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 草擬協(xié)議的基本要求 : 協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內容組織起來。 ?所以，在談判中，應重視合同文本的起草，盡量爭取起草合同文本，如果做不到這一點，也要與對方共同起草合同文本。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 簽約過程中應注意的問題 : 雙方當事人是否具有簽約資格。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 我國南方某一城市與港商簽訂了一個出售礦渣的合 同。 二、 經營期從 201__年 __月 __日起到 201__年 __月 __日止，合同期滿以后可優(yōu)先續(xù)約。 五、 甲方的權利和義務 ______元的產品，價值 ______元的設備，價值 ______元的開業(yè)禮品，乙方按送貨單簽收。 六、 乙方的權利和義務 “帕羅斯國際湯療”項目和“帕羅斯品牌”系列產品的權利。若乙方有跨區(qū)銷售行為，一經證實，甲方將會把產品收回，并處以罰款。 八、違約及其責任 任何違反以上條款的行為均視為違約：在合作方沒有違約的情況下單方面終止合同的一方也視為違約，在合作單方違約的情況下，守約方可即時終止合同，違約方應向守約方支付合同標的 20%的違約金。 09:36:0309:36:0309:36Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:36:0309:36:0309:362/4/2023 9:36:03 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 36分 3秒 上午 9時 36分 09:36: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:36:0309:36:0309:36Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 36分 3秒 09:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 甲方： 乙方： 地址： 地址： 代表人： 代表人： 電話： 日期： 開戶行： 郵編： 賬號： 電話： 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 小結 ?商務談判的開局階段 ?商務談判的磋商階段 ?商務談判的成交簽約階段 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 參考文獻 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ，托運費用由乙方負責 。 ，乙方首批進貨額（以實際回款計算，下同）為人民幣 ______元，月進貨額最低為人民幣______元。 ，產品保質期內如出現(xiàn)質量問題，由甲方負責。本合同從乙方向甲方付清規(guī)定的加盟金之日起生效。 （“兩個月”究竟從哪一天開始算起，是合同生效之 日開始算起？還是合同生效 45天以后算起？） 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 某化肥廠從日本引進一套化肥設備，合同有這樣一條：“某管線采用不銹鋼材料“。 合同中的違約責任條款必須明確具體。 ?主文。 那么，由誰來起草合同文本呢？ 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 ?一般來講，文本由誰起草，誰就掌握主動。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上， 再進一步讓步 ,意方聽到中方的意見后 ,沒有離開 ,雙方得以繼續(xù)進行談判 ? 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 應對最后通牒 : ?分析和判斷對方是真還是假 ?盡力找出一個圓滿的解釋去反駁對方的解釋 ,使對方的通牒陷入不攻自破的局面 ?擺出準備推出談判的姿態(tài) ,以此來反偵察對方的真實意圖 ?轉換話題或改變交易的條件 ?暗示還有其他貨主和顧客 ,也使對方感覺到壓力 ,并適時指出談判破裂對對方的損失 ?提醒對方注意該策略的后果 ,然后暫時休會使對方能靜心思考是否要繼續(xù)談下去 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 “ 讓步 ” 是指談判一方向對方妥協(xié) ,退讓己方的談判目 標 ,降低己方的利益要求 ,使談判目標相互靠攏的行 為過程 . 讓步本身就是一種策略 ,體現(xiàn)了談判者以滿足對方需 求的方式來換取自身需要的滿足這一實質 . 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 職員 最優(yōu)目標 : 加薪 300元 /每月及以上 可接受目標 : 加薪 160元 200元 /每月 最低目標 : 加薪 100元 /每月 雇主 最優(yōu)目標 : 不加薪 可接受目標 : 加薪 100元 150元 /每月 最低目標 : 加薪不高于 200元 /每月 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 讓步的原則 : ?只有在最需要的時候才作讓步 ?讓步應有明確的利益目標 ?讓步要分輕重緩急 ?要把握交換讓步的尺度 (對方也需做出相應讓步 ) ?讓步要使對方感到是艱難的 ?嚴格控制讓步的次數(shù) ,頻率和幅度 ?讓步是可以撤消的 ?正確地選擇讓步的時機 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 第 1次讓步 第 2次讓步 第 3次讓步 第 4次讓步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 +1 1 8 60 0 0 0 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 ?0,0,0,60 強硬型的讓步