【正文】 。 ?在經(jīng)濟(jì)高速增長的推動(dòng)下中國 2023年對(duì)鐵礦石的需求量將會(huì)增加 10%。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià)的順序 : 在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的 ,但報(bào)價(jià) 的順序?qū)?huì)對(duì)整個(gè)談判的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響 有利的方面 : ?先報(bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成； ?一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。包括兩種 情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以 強(qiáng) 硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮? 的條件，否則取消談判?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結(jié)束。合同一經(jīng)依法成立即具有法律約束力 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 草擬協(xié)議的基本要求 : 協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。 ?所以，在談判中，應(yīng)重視合同文本的起草，盡量爭(zhēng)取起草合同文本，如果做不到這一點(diǎn)，也要與對(duì)方共同起草合同文本。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 簽約過程中應(yīng)注意的問題 : 雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 我國南方某一城市與港商簽訂了一個(gè)出售礦渣的合 同。 二、 經(jīng)營期從 201__年 __月 __日起到 201__年 __月 __日止，合同期滿以后可優(yōu)先續(xù)約。 五、 甲方的權(quán)利和義務(wù) ______元的產(chǎn)品，價(jià)值 ______元的設(shè)備，價(jià)值 ______元的開業(yè)禮品，乙方按送貨單簽收。 六、 乙方的權(quán)利和義務(wù) “帕羅斯國際湯療”項(xiàng)目和“帕羅斯品牌”系列產(chǎn)品的權(quán)利。若乙方有跨區(qū)銷售行為，一經(jīng)證實(shí)，甲方將會(huì)把產(chǎn)品收回，并處以罰款。 八、違約及其責(zé)任 任何違反以上條款的行為均視為違約：在合作方?jīng)]有違約的情況下單方面終止合同的一方也視為違約，在合作單方違約的情況下，守約方可即時(shí)終止合同，違約方應(yīng)向守約方支付合同標(biāo)的 20%的違約金。 09:36:0309:36:0309:36Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 09:36:0309:36:0309:362/4/2023 9:36:03 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 36分 3秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:36:0309:36:0309:36Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 36分 3秒 09:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 甲方： 乙方： 地址： 地址： 代表人： 代表人： 電話： 日期： 開戶行： 郵編： 賬號(hào)： 電話： 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 小結(jié) ?商務(wù)談判的開局階段 ?商務(wù)談判的磋商階段 ?商務(wù)談判的成交簽約階段 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 參考文獻(xiàn) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ，托運(yùn)費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé) 。 ，乙方首批進(jìn)貨額（以實(shí)際回款計(jì)算，下同）為人民幣 ______元，月進(jìn)貨額最低為人民幣_(tái)_____元。 ，產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)如出現(xiàn)質(zhì)量問題，由甲方負(fù)責(zé)。本合同從乙方向甲方付清規(guī)定的加盟金之日起生效。 （“兩個(gè)月”究竟從哪一天開始算起，是合同生效之 日開始算起？還是合同生效 45天以后算起？） 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 某化肥廠從日本引進(jìn)一套化肥設(shè)備，合同有這樣一條：“某管線采用不銹鋼材料“。 合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。 ?主文。 那么，由誰來起草合同文本呢？ 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?一般來講，文本由誰起草，誰就掌握主動(dòng)。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上， 再進(jìn)一步讓步 ,意方聽到中方的意見后 ,沒有離開 ,雙方得以繼續(xù)進(jìn)行談判 ? 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 應(yīng)對(duì)最后通牒 : ?分析和判斷對(duì)方是真還是假 ?盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁對(duì)方的解釋 ,使對(duì)方的通牒陷入不攻自破的局面 ?擺出準(zhǔn)備推出談判的姿態(tài) ,以此來反偵察對(duì)方的真實(shí)意圖 ?轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件 ?暗示還有其他貨主和顧客 ,也使對(duì)方感覺到壓力 ,并適時(shí)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失 ?提醒對(duì)方注意該策略的后果 ,然后暫時(shí)休會(huì)使對(duì)方能靜心思考是否要繼續(xù)談下去 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 “ 讓步 ” 是指談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié) ,退讓己方的談判目 標(biāo) ,降低己方的利益要求 ,使談判目標(biāo)相互靠攏的行 為過程 . 讓步本身就是一種策略 ,體現(xiàn)了談判者以滿足對(duì)方需 求的方式來換取自身需要的滿足這一實(shí)質(zhì) . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 職員 最優(yōu)目標(biāo) : 加薪 300元 /每月及以上 可接受目標(biāo) : 加薪 160元 200元 /每月 最低目標(biāo) : 加薪 100元 /每月 雇主 最優(yōu)目標(biāo) : 不加薪 可接受目標(biāo) : 加薪 100元 150元 /每月 最低目標(biāo) : 加薪不高于 200元 /每月 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 讓步的原則 : ?只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ?讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ?讓步要分輕重緩急 ?要把握交換讓步的尺度 (對(duì)方也需做出相應(yīng)讓步 ) ?讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ?嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) ,頻率和幅度 ?讓步是可以撤消的 ?正確地選擇讓步的時(shí)機(jī) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 第 1次讓步 第 2次讓步 第 3次讓步 第 4次讓步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 +1 1 8 60 0 0 0 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?0,0,0,60 強(qiáng)硬型的讓步