國際商務(wù)談判概述(ppt65頁)3-文庫吧在線文庫
【正文】 多的是靠親身實(shí)踐 。 談判客體 談判客體 即談判議題，是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。 ? 談判地點(diǎn) 的確定一般有四個(gè)可選方案：主座、客座、主客座輪流和第三地。 ? 多邊談判 是指有三個(gè)或者三個(gè)以上的當(dāng)事方參加的談判。 3. 大型談判 ? 國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜?xiàng)目的談判，都采用這種類型。這些 先決條件 是指決定合同要件成立的條件，如外匯審批、進(jìn)口國家上級主管部門的批準(zhǔn)或等待正式文本的簽字等。 ? 代理談判 ? 代理談判是受當(dāng)事人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。談判人員身處異地他鄉(xiāng)，會有拘束感，若系初次出征或初到該國，許多陌生的東西所造成的無形阻礙和各種條件的限制，會給剛開始談判造成許多的困難。 ? 這種談判往往能引起談判對手之間的競爭，從而達(dá)到預(yù)期的目的。 （八）按談判理論、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同分類 1 傳統(tǒng)式 2 現(xiàn)代式 3 中間式 ? 傳統(tǒng)式談判 ? 在傳統(tǒng)式的談判中， 雙方?jīng)_突性大于合作性 。談判活動是企業(yè)本身的業(yè)務(wù)活動，不涉及到政府，交易的內(nèi)容純屬兩個(gè)或多個(gè)私營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 ? 有人認(rèn)為，談判的成功與否完全取決于談判個(gè)人綜合水平的發(fā)揮與技巧的運(yùn)用，沒有什么必須遵守的原則可言。 談判的原則 （二）操作性原則 ? 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則 。 ? 這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機(jī)”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會產(chǎn)生比較好的效果?？v坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。 ? 二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型（ 9， 1） ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。 ? 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對談判對手一味順從。在成交之后對方往往會感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。有時(shí)也是“高、中、低”。 :16:1810:16Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:16:1810:16:1810:163/19/2023 10:16:18 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 16分 18秒 10:16:1819 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 16分 18秒 10:16: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時(shí) 16分 :16March 19, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 ? 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照基本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡單方法；或者簡單決策 —— “概率”。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。 ? 。 ? 導(dǎo)致這種人存在的原因： ? ，干與不干一個(gè)樣。 ? 乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” ? 甲：“不行，有會員卡才打折”。 ? 二、談判風(fēng)格 ? （一）一攬子式與肢解式 ? 這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。 ? ? 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。官方民間活動主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動。具體表現(xiàn)為：對事不對人；雙方關(guān)注點(diǎn)集中在利益上，而不是集中在陣地上；充分談?wù)撍薪鉀Q問題的可能性；就客觀標(biāo)準(zhǔn)對解決方案進(jìn)行選擇。 ? （七）按雙方洽談的方式分類 ? 口頭談判 ? 是指談判雙方通過面對面的洽談協(xié)商，口頭提出交易條件商談達(dá)成協(xié)議的談判。 ? 主客場輪流談判具有 明確的階段性 及 利益目標(biāo)。 （五）按談判地點(diǎn)分類 1 主場談判 2 客場談判 3 主客場輪流談判 4 中立地點(diǎn)談判 1. 主場談判 ? 主場談判 是指對談判的某一方來講，是在其所在地進(jìn)行的談判，包括在本國、本地、本城市或辦公場所進(jìn)行的談判。它以合同為惟一標(biāo)準(zhǔn)，重視證據(jù)，重視時(shí)效，注意處理好雙方關(guān)系。 ? 接觸性談判主要有 一般性會見，技術(shù)交流性接觸和封門性會談 三種。另外，當(dāng)在規(guī)模大的談判中涉及到某些關(guān)鍵問題或微妙敏感問題時(shí)，也可安排首席代表之間的一對一的談判方式。不同類型的談判，其準(zhǔn)備程度、計(jì)劃工作量、應(yīng)采取的策略和技巧都是不相同的。 談判時(shí)間 ? 談判時(shí)間 可以從三個(gè)方面來理解：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時(shí)機(jī)；三是選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。 ? 談判主體可以分為前臺人員和后臺人員 ? 前臺人員 ：就是出現(xiàn)在談判桌上的。 獲得利益 是所有的談判行為的原始動力。正是這種沖突，才使談判成為必要。 ? 包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟(jì)合作談
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