【正文】 現(xiàn)金牛 中國鳳凰大廈 46 區(qū)域市場中的產(chǎn)品線檢驗 項目 商務(wù)寫字樓 公寓式寫字樓 服務(wù)式公寓 商業(yè) 新世界商務(wù)中心 諾德中心 安聯(lián)大廈 捷美商務(wù)中心 金中環(huán)商務(wù)廣場 大中華交易廣場 中國鳳凰大廈 屬性 問題 明星 現(xiàn)金牛 問題 47 銷售策略 工程進(jìn)度 ?177。在寫字樓推廣的過程中，對商業(yè)客戶進(jìn)行積累，并在街區(qū)及環(huán)境充分展示的條件下集中消化商業(yè)，深度挖掘價值。 4 項目技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo) ? 總占地： 11,038㎡ ? 總建面： 110,000㎡ ? 容積率： ? 樓高： 110m ? 寫字樓面積： 30,500㎡ 鳳凰行政辦公： 9,300㎡ ? 商務(wù)公寓面積： 29,375㎡ ? 鳳凰制播中心： 10,500㎡ ? 商業(yè)面積： 8,000㎡ 項目概況 可售面積： 寫字樓： 21,000㎡ 商務(wù)公寓： 21,000㎡ 服務(wù)公寓： 8,000㎡ 商業(yè)： 8,000㎡ 5 客戶目標(biāo) ?寫字樓 15,000元 /平方米（同類產(chǎn)品最高價） ?商務(wù)公寓 13,500元 /平方米 ?商業(yè)銷售 28,000元 /平方米 ?6個月完成 30,000萬元銷售額 銷售價格要求 銷售速度要求 6 界定問題： 我們采用 SCQ結(jié)構(gòu)化分析方法 情境 （ Situation） （公認(rèn)事實） 沖突（ Complication） （推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素） 疑問 （ Question ） (分析存在的問題 ) 資料來源：世聯(lián)模型 需要完成某項任務(wù) 發(fā)生了防礙我們 完成任務(wù)的事情 我們應(yīng)該怎么辦 存在某個問題 知道解決的方法 我們?nèi)绾螌嵤┙鉀Q方案 存在某個問題 有人提出一項解 決方案 該方案是否正確 采取了某項行動 行動未能奏效 為什么沒能奏效 7 通過 SCQ基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型 資料來源：世聯(lián)模型 ？ R1 非期望結(jié)果 ——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 R2 期望結(jié)果 —— 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果 S=情境 C=R1,R2 Q=如何從 R1到 R2 8 S：情境（ situation） —— 城市背景 現(xiàn)實情境 潛在事實 ? 深圳市 2023年 GDP達(dá)到3422億元，同比增長 18％； ? 深圳城市定位于區(qū)域性國際化城市； ? 《 2023年城市競爭力藍(lán)皮書》發(fā)布，深圳城市競爭力排在上海之后，位居第二； ? 2023深圳會展中心、市民中心和地鐵相繼投入使用； ? 深圳處于經(jīng)濟高速發(fā)展階段，其國際化進(jìn)程和國際影響力日益增加； ? 中心區(qū)業(yè)已成為深圳最具規(guī)模的國際化高端商務(wù)區(qū)； 9 ? 04年中心區(qū)寫字樓推量為35萬平方米，占全市 75％； ? 04年全市寫字樓銷量為，同比增長％；其中中心區(qū)銷售量占其中的 80％左右； ? 2023年中心區(qū)寫字樓銷售均價已經(jīng)接近 14,000元； ? 2023年中心區(qū)均價在14,000元以上的寫字樓，平均銷售速度為 2,5003,500平方米 /月； S：情境（ situation） —— 市場現(xiàn)狀 1 現(xiàn)實情境 潛在事實 ? 中心區(qū)成為深圳現(xiàn)階段寫字樓的熱點區(qū)域； ? 隨著經(jīng)濟發(fā)展的步伐，寫字樓需求逐年加大； ? 中心區(qū)寫字樓的價格逐年上揚，從 2023年的 10000元攀升至 2023年的 14000元； 10 S：情境（ situation） —— 市場現(xiàn)狀 2 現(xiàn)實情境 潛在事實 ? 0506年，中心區(qū)寫字樓新增推量超過 100萬平方米； ? 深圳同檔次服務(wù)式公寓帶精裝修的價格約為 1300015000元。 48 目標(biāo)預(yù)估 ，正式銷售 銷售點 時間 商務(wù)寫字樓 銷售面積 ㎡ 銷售金額（萬元） 公寓式寫字樓 銷售面積㎡ 銷售金額（萬元） 服務(wù)式公寓 銷售面積㎡ 銷售金額（萬元） 小計 銷售面積㎡ 銷售金額（萬元） 累計金額（萬元） 49 銷控策略 50 寫字樓銷控的作用在于對客戶的細(xì)分及引導(dǎo) 銷控 —— 針對客戶細(xì)分，避免內(nèi)部競爭 51 現(xiàn)有的中心區(qū)客戶 篩選 自身優(yōu)勢資源分析 新客戶源 目標(biāo)客戶 52 現(xiàn)有的中心區(qū)客戶 公司類型 案例名稱 辦公地點 辦公面積 跨國公司 羅賓遜物流 安聯(lián)大廈 —— 美國埃施朗公司 國際商會大廈 —— 大型集團公司 深圳能源投資股份有限公司 時代金融中心 4000平方米 光彩建設(shè)集團 國際商會大廈 1300平方米 成熟型企業(yè) 榮興集團 江蘇大廈 1300平方米 仁人律師事務(wù)所 江蘇大廈 1270 平方米 精英型企業(yè) 深圳云帆興燁科技有限公司 國際商會大廈 500平方米 中正招標(biāo)有限公司 興業(yè)銀行大廈 300平方米 異地公司辦事處 西部數(shù)據(jù)深圳辦事處 國際商會大廈 300平方米 中展集團深圳辦事處 國際商會大廈 300平方米 成長型企業(yè) 深圳市華博展覽有限公司 國際商會大廈 150平方米 深圳市甲殼蟲企業(yè)策劃公司 興業(yè)銀行大廈 80平方米 53 新客戶源 ?需要營造全球品牌及形象的企業(yè) ?行政文化中心的相關(guān)者和附屬者 ?與傳媒相關(guān)的企業(yè) 54 170 170 400 400 210 1＃樓 滿足對品質(zhì)、形象要求高的中小型成長型公司 25F 24F 23F 22F 21F 20F 19F 18F 17F