【正文】 有規(guī)模才能有品質(zhì)。 ? 定位就是確定放棄與保留，以獨(dú)特的個(gè)性 —— 品牌力占據(jù)市場（品牌獨(dú)特的競爭力）。 ? 社會(huì)越發(fā)展越進(jìn)步，對服務(wù)的需求就越大。 不是大小通吃 ,而是追求“局部 市場高占有率” 的目標(biāo)，在行業(yè)中 獲得高于一般水平的收益。 ?各種生產(chǎn)資源可以完全自由流動(dòng)。 ?每家廠商首先要推測競爭對手的產(chǎn)量，然后根據(jù)利潤最大化原則來確定本廠產(chǎn)量。 競爭性差異化的工具 差 異 化 之 路 產(chǎn) 品 服 務(wù) 通 路 人 員 形 象 品質(zhì) \性能 送貨 扁平化 能力 CIS 定位 \賣點(diǎn) 安裝 連鎖網(wǎng)絡(luò) 禮貌 \親和力 美譽(yù)度 銷售訴求 用戶培訓(xùn) 專銷 \直銷 可信賴性 知名度 可維修性 咨詢服務(wù) 電子商務(wù) 責(zé)任心 文化 款式 維修 銷售管理 溝通能力 媒體 品牌 ?.. 團(tuán)隊(duì) 事件 特色 出奇制勝 ,選擇在產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象等方面與競爭者的不同之處。 銷售人員角色的演進(jìn)：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè) /經(jīng)營顧問 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價(jià)值 人 員 差異 化 ? 經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負(fù)責(zé) 善于溝通 —— 競爭的核心是 人才的競爭 通 路 差 異 化 ? 通路差異化的實(shí)質(zhì)是營銷理念不斷進(jìn)步： 1. 通路扁平化、直銷、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷使終端顧客大為方便進(jìn)而擁有了較大的市場份額； 3. 專銷、連鎖經(jīng)營可形成和維護(hù)自己特有的品牌與市場通路 企 業(yè) 形 象 差 異 化 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識別 MI（ Mind Identify)： 經(jīng)營觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學(xué) 價(jià)值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動(dòng)識別 BI (Behavior Identify)： 對內(nèi)活動(dòng) 提高人員素質(zhì) 推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步 改善工作環(huán)境和員工福利條件 教育訓(xùn)練 向心力 凝聚力 ? 0 對外活動(dòng) 市場開發(fā) 產(chǎn)品銷售 公共關(guān)系 廣告宣傳 公益活動(dòng) ? 3）視覺識別 VI（ Visual Identify): 以系統(tǒng)化的視覺識別表達(dá)方式傳播企業(yè)信息 企業(yè)名稱 品牌標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)字 標(biāo)準(zhǔn)色 服裝 旗幟 包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng) 辦公用品 工作場所 …… CIS 是樹 MI 是根 BI 是枝 VI 是葉 CIS 是極為重要的差異化競爭手段 “在一個(gè)富足的社會(huì)里，人們已經(jīng)不太斤斤計(jì)較價(jià)格了，而產(chǎn)品的相似之處又多于不同之處，因而商標(biāo)和企業(yè)的形象就變得比產(chǎn)品和價(jià)格更為重要。 農(nóng)牧產(chǎn)品差異化競爭的新界面 ? 綠色產(chǎn)品 —— 具有鮮明時(shí)代特點(diǎn)的差異化標(biāo)志。 教 訓(xùn) 和 忠 告 挫折和教訓(xùn)告訴我們 ： 1. 吃面包不必從種地、 磨面、烘烤做起； 2. 不要取代農(nóng)民去做養(yǎng)雞、 養(yǎng)豬這樣的事，你的成本總會(huì)比農(nóng)民高。 Opportunity? Challenge ? —— 農(nóng)產(chǎn)品也要講品牌了 ? 農(nóng)畜產(chǎn)品無品牌的時(shí)代正在隱退，農(nóng)畜產(chǎn)品的品牌時(shí)代正在到來； ? 綠色農(nóng)