【正文】 21:49:1121:49:1121:492/2/2023 9:49:11 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 49分 11秒 21:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。從本質(zhì)上說(shuō)，勸說(shuō)是為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)勸說(shuō)來(lái)影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。 ? 制造商與分銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來(lái)源是制造商與最終用戶建立直接購(gòu)銷關(guān)系，這些直接用戶通常是大用戶，是 廠家寧愿直接交易而把余下的市場(chǎng)領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶 (通常是因?yàn)槠滟?gòu)買(mǎi)量大或有特殊的服務(wù)要求 )。 ? 這是因?yàn)樵谏a(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)后，中間商為了獲取更多的利益必然要爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，在目標(biāo)市場(chǎng)上展開(kāi)“圈地運(yùn)動(dòng)”。 ? 銷售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保 。規(guī)摸大、資金力量雄厚的企業(yè)，往往愿意自己對(duì)渠道的控 ? 制程度高些，或者要求渠道短些。 ? 產(chǎn)品品種 (Product Variety)： 產(chǎn)品品種是營(yíng)銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 ? 專業(yè)商店。它不同于商品代理商，對(duì)其經(jīng)營(yíng)的商品具有所有權(quán)。 ? 促銷： 開(kāi)發(fā)和傳播有說(shuō)服力的供應(yīng)品信息。一般來(lái)說(shuō)，專營(yíng)性的再售商同意不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。 12 ? 購(gòu)物中心： 又稱為超級(jí)商場(chǎng)、 shopping mail。 這種銷售方式是商店的推銷人員攜帶商品或者樣品到消費(fèi)者工作單位或家庭進(jìn)行商品銷售。 指不易儲(chǔ)、不易運(yùn)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。 25 ? （二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 聯(lián)合型競(jìng)爭(zhēng)：采取跟隨的分銷渠道設(shè)計(jì)，但是不以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，而是謀求雙贏，取得各自的市場(chǎng)份額。 32 ? 參照力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 ? (2)存貨水平。 ? ? (6)分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。從現(xiàn)有渠道中退出可能意味著中斷與某個(gè)或某些渠道成員的合同關(guān)系。 :49:1121:49:11February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 49分 11秒 21:49:112 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :49:1121:49Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。一旦采用了法律手段，另一方可能會(huì)完全遵守其意愿改變其行為，但是會(huì)對(duì)訴訟方產(chǎn)生不滿，這樣的結(jié)果可能是雙方的沖突增加而非減少。 ? 分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。制造者常抱怨分銷商的銷售價(jià)格過(guò)高或過(guò)低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開(kāi)支過(guò)高。凡企業(yè)在營(yíng)銷中需要對(duì)渠道時(shí)刻控制的，不宜采取長(zhǎng)渠道、寬渠道結(jié)構(gòu)。 凡產(chǎn)品的式樣或款式變化比較快的， 一般宜采取少環(huán)節(jié)的短渠道。 這種銷售形式?jīng)]有門(mén)市也沒(méi)有專門(mén)的售貨人員，商品購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播、電視等，用信件或電話向銷售單位訂貨，銷售單位按照訂貨要求，寄到購(gòu)買(mǎi)者手中。 11 ? 類型 ? （ 1）有門(mén)市的銷售形式 ? 百貨 公司 。 ? 每一個(gè)層次有眾多的同類中間商，稱之為寬渠道，反之稱之為窄渠道。 ? 配貨： 定型和完善供應(yīng)品，使之符合消費(fèi)者的需要，包括制造，分類，組裝和包裝。商品代理商區(qū)別于商人批發(fā)商的主要特點(diǎn)是：他們對(duì)于其經(jīng)營(yíng)的商品沒(méi)有所有權(quán)，只是替委托人推銷或采購(gòu)商品。 14 ? 廉價(jià)商店 (也稱折扣商品 )。 ? 服務(wù)支持 (Service Backup)： 服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 ? 企業(yè)的聲譽(yù)相市場(chǎng)地位。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保 。 ? 例如，某些批發(fā)商可能會(huì)抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格方面控制太緊，留給自己的利潤(rùn)空間太小，而提供的服務(wù) (如廣告，推銷等 )太少；零售商對(duì)批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)，可能也存在類似的不滿。