第十一章分銷策略-文庫吧在線文庫
【正文】 愿意經(jīng)銷的中間商經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品。 ? 物流： 組織產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲(chǔ)。 ? 分銷渠道包括處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。 3 ? 三 分銷渠道的結(jié)構(gòu) ? （長度） 4 ?零級渠道 ? (MC) ?一級渠道 ? (MRC) ?二級渠道 ?(MWRC) ? 三級渠道 ?(MWRJC) 5 ?制造商 ?制造商 ?消費(fèi)者 ?工業(yè)品顧客 ?零售商 ?零售商 ?零售商 ?中盤商 ?批發(fā)商 ?批發(fā)商 ?工業(yè)品經(jīng)銷商 ?制造商代表 ?制造商分銷機(jī)構(gòu) ? ? 渠道的寬窄取決于商品流動(dòng)過程中每一個(gè)層次選用中間商數(shù)目的多少。 7 ? 一、批發(fā)商 ? 含義 ? 批發(fā)的功能是將購進(jìn)的商品批量轉(zhuǎn)售給各類組織購買者。從事這種銷售活動(dòng)的組織和個(gè)人稱為零售商。 它是以自我服務(wù)、低價(jià)銷售為特殊的方式。 ? 郵寄貿(mào)易。 ? 等候時(shí)間 (Waiting Time)： 渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 產(chǎn)品的時(shí)尚性。 凡技術(shù)性較強(qiáng)而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的商品， 企業(yè)應(yīng)該盡量直接賣給消費(fèi)者。 ? 控制渠道的要求。 ? 價(jià)格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價(jià)目表和折扣細(xì)目單 。 29 30 ? 一 .選擇渠道成員 31 建立選擇標(biāo)準(zhǔn) （聲譽(yù) /態(tài)度 /規(guī)模 分銷競爭產(chǎn)品 /付款能力等） 找到可能的渠道成員 （銷售人員 /廣告 /貿(mào)易展等） 用標(biāo)準(zhǔn)衡量可能的渠道成員 （一名銷售經(jīng)理 /某個(gè)小組） 將可能的成員變成實(shí)際的成員 （選擇是雙向的） ? 二、激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的形式 ? 報(bào)酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予的附加利益。 指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。 ? 各級批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。 因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題。 40 ? (5)技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找的基本目標(biāo)的協(xié)議，其內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和顧客滿意。 ? 法律途徑 ? 對于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。 21:49:1121:49:1121:49Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:49:1121:49:1121:492/2/2023 9:49:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 49分 11秒 下午 9時(shí) 49分 21:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 49分 :49February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:49:1121:49:1121:49Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 49分 11秒 21:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時(shí) 49分 :49February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 47 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。妥協(xié)也許會(huì)避免沖突爆發(fā)，但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。 ? 制造商顯然不希望他的分銷商同時(shí)經(jīng)營競爭企業(yè)同樣的產(chǎn)品線。 ? (4)爭占對方資金。 ? 制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。 ? 例如，某些批發(fā)商可能會(huì)抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(wù) (如廣告，推銷等 )太少；零售商對批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)，可能也存在類似的不滿。 ? 專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的。 生產(chǎn)者也可以
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