第十一章分銷策略-免費閱讀
【正文】 :49:1121:49:11February 2, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 49分 :49February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 49分 11秒 下午 9時 49分 21:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:49:1121:49:1121:492/2/2023 9:49:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。其實， 談判是渠道成員討價還價的一個方法。另 方面，分銷商常常希望經(jīng)營第二甚至第三產(chǎn)品線，以擴(kuò)大其經(jīng)營規(guī)模，并免受制造商的控制。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。 ? 同時，分銷商的低存貨水平往往會導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 例如，李維牌牛仔褲原來通過特約經(jīng)銷店銷售，當(dāng)它決定將西爾斯百貨公司和 彭尼 公司也納為自己的經(jīng)銷伙伴時，特約經(jīng)銷店表示了強(qiáng)烈的不滿。（學(xué)會信息管理庫存和跟蹤銷售、終端自動化、規(guī)范管理） 33 ? 法律力量 (legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動 34 ? 三、評估渠道成員 ? 定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商表現(xiàn)（銷售額完成情況，平均存貨水平，向顧客交貨時間，對損壞和遺失商品的處理，與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況） ? 當(dāng)渠道的服務(wù)達(dá)到某一合意水平時，生產(chǎn)商應(yīng)該建立功能折扣，對低于合意水平的中間商應(yīng)該進(jìn)行評議，再訓(xùn)練，再激勵，或者終止其業(yè)務(wù)。 28 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights)，分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權(quán) 。例如：雅芳化妝品（雅芳銷售員）。 24 ? 企業(yè)的經(jīng)營管理能力。 體積過大或過重的產(chǎn)品，應(yīng)采用少環(huán)節(jié)的短渠道。 指商品的單位價值的大小。 ? 網(wǎng)絡(luò)銷售。這對那些愿意以低價格購買商品的消費者階層來說，有很大的吸引力。 ? 世界上最大的 MALL—— 加拿大 “西愛民頓”，建筑 面積超過 50萬平方米，商場的出入門達(dá) 50個之多、停車位達(dá) 2萬輛，有 800多個商家、商場內(nèi) 有 100多家餐館，經(jīng)營項目包括生活日用品專賣店、各種餐館、娛樂設(shè)施，每年營業(yè)額達(dá) 億美元。制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處，顧名思義，是屬于制造商所有、專門經(jīng)營其產(chǎn)品批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的獨立商業(yè)機(jī)構(gòu) （ 2030%） 9 ? 批發(fā)商的發(fā)展趨勢 ? 面臨大型零售企業(yè)直接向制造商采購、連鎖店自營批發(fā)的挑戰(zhàn)。 ? 密集性分銷（ intensive distribution） 制造商盡可能多地在商店銷售商品或服務(wù)。 ? 融資： 為補(bǔ)償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支出。第一節(jié)分銷渠道的含義與結(jié)構(gòu) 第二節(jié)批發(fā)商與零售商 第三節(jié)渠道的設(shè)計 第四節(jié)渠道的激勵與控制 第五節(jié)渠道的沖突管理 ? 一、分銷渠道的含義 ? 分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。 ? 風(fēng)險承擔(dān)： 承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。當(dāng)消費者要求能在當(dāng)?shù)卮罅?，方便地購買時，實行密集性分銷就至關(guān)重要。 ? 物流與商流的分離，完全職能的傳統(tǒng)商業(yè)批發(fā)商面臨著投資少、費用低的有限職能批發(fā)商，甚至代理商、經(jīng)濟(jì)人的挑戰(zhàn) ? B2B,B2C商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展，進(jìn)一步吞噬批發(fā)、甚至傳統(tǒng)零售的生存空間 10 ? 二、零售商 ? 含義 ? 零售是向最終消費者直接銷售商品和服務(wù)的一系列活動。 13 ? 超市。 15 ? （ 2）無門市的銷售形式。 16 ? 一、選擇分銷渠道的匹配因素 ? 選擇和客戶匹配的渠道 ? 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 ? 選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 17 ? （一）選擇和客戶匹配的渠道（分析服務(wù)需求） 18 識別主要 客戶及其 購買行為 監(jiān)控（回 應(yīng)）購買 行為的 變化 提供
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