第十一章分銷策略(文件)
【正文】 ? (3)大客戶原因。 ? 制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。 ? 分銷商不能提供良好的技術咨詢和服務，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。尤其在當前的工業(yè)品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經營第二產品線會給制造商帶來較大的競爭壓力。 44 ? 溝通 ? 通過勸說來解決沖突其實就是在利用領導力。只要壓力繼續(xù)存在，終究會導致沖突產生。一旦采用了法律手段，另一方可能會完全遵守其意愿改變其行為，但是會對訴訟方產生不滿，這樣的結果可能是雙方的沖突增加而非減少。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:1121:49:11February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 9時 49分 11秒 21:49:112 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :49:1121:49Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 2日星期四 9時 49分 11秒 21:49:112 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時 49分 11秒 21:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :49:1121:49Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 2日星期四 9時 49分 11秒 21:49:112 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:1121:49:11February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :49:1121:49Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。從現有渠道中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關系。在談判過程中，每個成員會放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生， 但利用談判或勸說要看成員的溝通能力。 45 ? 協(xié)商談判 ? 談判的目標在于停止成員間的沖突。 41 ? 三、沖突程度的判定 42 采取行動 讓受威脅的渠道自行衰退 安撫受威脅的渠道，并想法利用自己的實力 ？ ?破壞性和沖突可能性 ?批量和利潤受損害可能性 ? 四、解決方法 ? 43 ?超級目標 ?溝通 ?談判 ?法律 ?退出 ? 超級目標法 ? 超級目標是指渠道成員共同努力，以達到單個所不能實現的目標。 ? ? (6)分銷商經營競爭對手產品。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財務費用支出。 ? 由于工業(yè)品市場需求的 80／ 20規(guī)則非，常明顯，分銷商擔心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。此外，存貨過多還會產生產品過時的風險。 ? (2)存貨水平。 38 ? 二、渠道沖突的直接原因 ? (1)價格原因。 36 ? （ 2）垂直渠道沖突 ? 指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。 35 ? 一、沖突類型 ? 水平渠道沖突。 32 ? 參照力量 (referent power)產生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 ? 對 于 相 互 服 務 和 責 任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營和獨家代理等渠道形式時 。 大多數生產者對于付款較早的分銷商給予現金折扣 。 26 ? 三、選擇渠道結構 ? 渠道長度 ? 渠道寬度 27 ? 四、渠道成員的責任與義務 ? 生產者必須確定渠道成員
化學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1