第十一章分銷策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 靈活 的渠道 選擇 按關(guān)鍵的 購(gòu)買準(zhǔn)則 選擇銷售 渠道 ? 批量大小 (Lot Size)： 批量是營(yíng)銷渠道在購(gòu)買過(guò)程中提供給顧客的單位數(shù)量。 ?一般情況下產(chǎn)品單位價(jià)值的大小與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的寬窄、 長(zhǎng)短成反比例關(guān)系。 產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。如果領(lǐng)導(dǎo)管理經(jīng)驗(yàn)豐富、經(jīng)營(yíng)推銷能力強(qiáng)，職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)高，抉擇營(yíng)銷渠道的主動(dòng)性就大，決策權(quán)也大；否則渠道的選擇權(quán)就小了。 26 ? 三、選擇渠道結(jié)構(gòu) ? 渠道長(zhǎng)度 ? 渠道寬度 27 ? 四、渠道成員的責(zé)任與義務(wù) ? 生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。 ? 對(duì) 于 相 互 服 務(wù) 和 責(zé) 任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營(yíng)和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí) 。 35 ? 一、沖突類型 ? 水平渠道沖突。 38 ? 二、渠道沖突的直接原因 ? (1)價(jià)格原因。此外，存貨過(guò)多還會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出。 41 ? 三、沖突程度的判定 42 采取行動(dòng) 讓受威脅的渠道自行衰退 安撫受威脅的渠道，并想法利用自己的實(shí)力 ？ ?破壞性和沖突可能性 ?批量和利潤(rùn)受損害可能性 ? 四、解決方法 ? 43 ?超級(jí)目標(biāo) ?溝通 ?談判 ?法律 ?退出 ? 超級(jí)目標(biāo)法 ? 超級(jí)目標(biāo)是指渠道成員共同努力，以達(dá)到單個(gè)所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在談判過(guò)程中，每個(gè)成員會(huì)放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生， 但利用談判或勸說(shuō)要看成員的溝通能力。 :49:1121:49Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 49分 11秒 21:49:112 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 49分 11秒 21:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 49分 11秒 21:49:112 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。只要壓力繼續(xù)存在，終究會(huì)導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場(chǎng)上，用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不高，經(jīng)營(yíng)第二產(chǎn)品線會(huì)給制造商帶來(lái)較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 ? 制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。而存貨水平過(guò)低又會(huì)導(dǎo)致分銷商無(wú)法及時(shí)向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。 37 ? （ 3）不同渠道間的沖突 ? 不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。 ? 例如：寶潔公司的經(jīng)銷商利潤(rùn)率很低，但是有無(wú)形價(jià)值：知識(shí)和管理技能。 有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購(gòu)買較大數(shù)量的商品 。 ? 避開(kāi)型（游擊型）：避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，聲譽(yù)越高，抉擇的余地 ? 就越大，選擇的實(shí)力就越強(qiáng)；相反的，聲譽(yù)不高或沒(méi)有地位的企業(yè)，抉擇的余地就比較小。 產(chǎn)品的體積與重量。 19 20 ? 產(chǎn)品的價(jià)值。 這種方式是商店通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視等向顧客發(fā)生商品廣告顧客用電話或信件向商店訂貨，商店接到訂貨通知后，按要求將商品送到顧客手中。它的突出特點(diǎn)是以比一般商店明顯低的價(jià)格銷售商品。 ? MALL里面包括散鋪、專賣店、餐飲、超市、百貨、電 影院、娛樂(lè)設(shè)施、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、酒店，甚至旅游景區(qū)等，由 發(fā)展商 聘請(qǐng)商業(yè)規(guī)劃專家進(jìn)行精心 規(guī)劃和組織設(shè)計(jì)。 （ 10%） ? （ 3）制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處。 ? 選擇性分銷：（ selective distribution） 利用一家以上，但又不是所有
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