【正文】 18:58:1118:58:1118:581/22/2023 6:58:11 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22 一月 20236:58:11 下午 18:58:11一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 2）告訴客戶這次拜訪了你，幾天之后還會來，確實不好賣，為你換上公司最好賣的產(chǎn)品，同時請求客戶多為我們推薦。 ”產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處拉芳十年，變得更美！小組討論練習(xí) 2? 每組就所寫的特點分別寫出相應(yīng)的 益處 ！拉芳十年，變得更美！問：為什么客戶總是說我的產(chǎn)品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產(chǎn)品？客戶對價格的考慮： 不是 “絕對值 ”，不是說價格低于多少的產(chǎn)品才用 …… 而是考慮產(chǎn)品在自己心目中的地位， “物有所值 ”拉芳十年，變得更美！? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 《 所付價格（貴）? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 =所付價格（ 物有所值 ）? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 》 所付價格（ 物超所值 ）益處 價格拉芳十年，變得更美！? 解決方式： 大錢變小錢，小錢變大錢 —— 學(xué)會算賬 而且是在在本子上算。 ?? ?擔(dān)心如果停止講話會失去客戶的注意力。拉芳十年，變得更美！Professional Selling Skill 拉芳十年，變得更美！拉芳十年，變得更美！銷售?識別有 潛力 的客戶 —— 賣給誰？?向客戶推銷你 自己 與 公司 的形象 —— 你是誰？?通過識別和創(chuàng)造 需求 達成一個雙方都有利的購買方案 —— 雙贏拉芳十年，變得更美！貓的需求拉芳十年，變得更美！戴爾 .卡耐基說： “世界上只有一種方法能夠讓他人接受你的推銷，那就是仔細考慮別人 要 什么，舍此別無他法。 ?? ?心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說出來。 Why?拉芳十年，變得更美！每天收集信息的方式返回拉芳十年，變得更美！步驟 4：解除顧慮 推銷過程中，客戶往往會提出問題、出現(xiàn)顧慮或提出反對意見。 （ 3）向客戶派發(fā)樣品，讓客戶試用，親身感受優(yōu)秀品質(zhì)，然后同意接受我們產(chǎn)品。 。 一月 2118:58:1118:58Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2118:58:1118:58:11January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。家樂福、沃爾瑪為什么生意好？就是因為他的物品豐富 )拉芳十年，變得更美！ 客戶擔(dān)心貨不好賣? 應(yīng)對措施 （ 1）廣告：我們的廣告多，顧客會在廣告的影響下購買，不存在賣不掉的情況。益處拉芳十年，變得更美！拉芳十年，變得更美！滿足客戶需求“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。 返回拉芳十年，變得更美！提問? 銷售人員最重要的技巧目的：? 讓你更了解客戶當(dāng)前的想法? 識別遺漏的信息，促進溝通有效的進行? 運用客戶能接受的方法開始你的詢問銷售 從提問開始 !好的提問方式 = 成功的一半 拉芳十年，變得更美！好的發(fā)問是怎樣的？ ＊合適的問題 ＊合適的用詞和語氣 ＊客戶明白并樂于接受和回答，氣氛融洽 ＊達到目的專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！發(fā)問的種類：信息假設(shè)式問題開放式問題閉合式問題拉芳十年，變得更美！怎樣？什么東西？什么品類？為什么？什么建議？?使客戶更加投入地說出意見或建議?談話順暢進行?取得額外資料 注：避免盤問式語氣信信息息開放式問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！是不是？應(yīng)不應(yīng)該？可不可以？會不會？?澄清客戶的話?逐步確定客戶的意見，如果客戶不能或不愿意清楚表達意見的話?請客戶答應(yīng)采取行動?在最短時間內(nèi)達成一致閉合式問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！如果 …… 你將會 …… 你認為呢？我記得 … 是不是？相信客戶已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見解時，要求客戶證實或考慮一句話?幫助客戶作出一個有利于雙方的決定?可以避免表現(xiàn)得象正在審問客戶?拉進與客戶的距離，雙方達成一致?引導(dǎo)談話向既定方向進行假設(shè)性問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！請各位回顧一下 :? 您的每次拜訪 ,客戶的談話時間占整個拜訪時間的百分比是多少 ?? 您有過打斷客戶說話的情形嗎 ?? 您有無在客戶說到一半的時候就覺得您已知道客戶的意思 ,并不在認真留意客戶的其他言語 ?? 為什么 ?聆聽拉芳十年，變得更美！? 聆聽很重要，為什么銷售員總忽略聆聽？ 存在的誤區(qū)：? ?時間緊迫，需要趕快結(jié)束談判，拿到訂單。 ” 需求拉芳十年，變得更美！銷售信念? 實際上你不是去向客戶推銷產(chǎn)品