分銷員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)11-文庫吧
2025-01-07 01:30 本頁面
【正文】 諾（承諾 =拜訪目的）拉芳十年，變得更美！3. 應(yīng)采取什么行動? 行動必須與預(yù)期結(jié)果（拜訪目的）息息相關(guān)? 找出問題的癥結(jié)，采取相應(yīng)的措施拉芳十年，變得更美！S— Specific 具體的 M— Measurable 可衡量的A— Achievable 具挑戰(zhàn)性的R— Realistic 實(shí)際的T— Time Framed 具時(shí)間性拉芳十年，變得更美！有計(jì)劃、有目標(biāo)、才有希望！ *H ave 有 *O bjective 目標(biāo) *P repared 有準(zhǔn)備 *E very time 堅(jiān)持不懈 ?HOPE拉芳十年，變得更美！結(jié)合實(shí)際，練習(xí)制定拜訪計(jì)劃當(dāng)前看法與做法拜訪目的 所需行動拜訪計(jì)劃拉芳十年，變得更美！請描述一下你在拜訪客戶時(shí)的主要步驟 .拉芳十年，變得更美！開場白了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮拜訪中的 5個(gè)步驟圍繞客戶需求拉芳十年，變得更美！第一印象很重要！*注意 著裝 : 適合 的形象是獲得信任的第一步 *自然、友善、良好的精神面貌（ 樂觀向上 ）*握手 —— 身體接觸 —— 親切*遞名片（首次見面）*微笑 很重要*一開始就從客戶的需求談起*語調(diào)、語速、風(fēng)格 如果你想處處受歡迎，那就面帶微笑，發(fā)自內(nèi)心的微笑。 拉芳十年，變得更美！人的精神 ? 整潔、得體的儀表? 真誠友好的態(tài)度? 熱愛自己的產(chǎn)品? 豐富的肢體語言返回拉芳十年，變得更美！克服舞臺恐懼Yes,I Can!積極正面的心態(tài)精神上的模擬演練拉芳十年，變得更美！貫穿始末的 ：圍繞客戶需求 —— 先診病還是先開方？？? 如何滿足需求是最重要的環(huán)節(jié)、貫穿于拜訪過程中的每一步? 從 產(chǎn)品 可以滿足的需求出發(fā) → 怎樣從開始就引出需求？ → 產(chǎn)品（及其特點(diǎn)）能解決什么問題？ 開場白了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求拉芳十年，變得更美！步驟 1：開場白?激發(fā)興趣 的開場白 → 一張嘴講什么？ → 怎樣才能讓客戶 愿意和我交談？有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行。拉芳十年，變得更美！? 切記夸張和做作? 注意時(shí)間，不要漫無邊際? 自然的過度到主題寒暄 — 營造談話氣氛拉芳十年，變得更美！激發(fā)興趣的開場白開場白的成分? 能夠引起客戶興趣的話或問題? 自然帶到消費(fèi)者、銷售、銷量、陳列、促銷及產(chǎn)品討論? 證實(shí)客戶（采購、門店主管）是否愿意進(jìn)行討論拉芳十年，變得更美！步驟 2：了解客戶觀點(diǎn)? 收集信息： 觀察、發(fā)問、聆聽 → 客戶當(dāng)前的觀點(diǎn)是什么？ → 產(chǎn)品的選擇是出于什么考慮？ → 客戶接受我的觀點(diǎn)嗎？ → 客戶還有什么顧慮？開場白了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求客戶的需求常是通過詢問找出來的拉芳十年，變得更美！觀察? 觀察可讓你獲取很多 信息 *觀察 什么？觀察哪些？拉芳十年，變得更美！? 檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的分銷情況，同時(shí)留意競爭對手的產(chǎn)品的分銷情況。? 檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的貨架陳列 /助銷是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先競爭對手。? 檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品是否以合理的價(jià)格銷售，競爭對手的價(jià)格如何。? 檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的銷售情況和庫存數(shù)量。? 競爭對手的活動情況 /結(jié)果等。 返回拉芳十年，變得更美！提問? 銷售人員最重要的技巧目的：? 讓你更了解客戶當(dāng)前的想法? 識別遺漏的信息，促進(jìn)溝通有效的進(jìn)行? 運(yùn)用客戶能接受的方法開始你的詢問銷售 從提問開始 !好的提問方式 = 成功的一半 拉芳十年，變得更美！好的發(fā)問是怎樣的？ ＊合適的問題 ＊合適的用詞和語氣 ＊客戶明白并樂于接受和回答，氣氛融洽 ＊達(dá)到目的專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！發(fā)問的種類：信息假設(shè)式問題開放式問題閉合式問題拉芳十年，變得更美！怎樣？什么東西？什么品類？為什么？什么建議？?使客戶更加投入地說出意見或建議?談話順暢進(jìn)行?取得額外資料 注：避免盤問式語氣信信息息開放式問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！是不是？應(yīng)不應(yīng)該？可不可以？會不會？?澄清客戶的話?逐步確定客戶的意見，如果客戶不能或不愿意清楚表達(dá)意見的話?請客戶答應(yīng)采取行動?在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致閉合式問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！如果 …… 你將會 …… 你認(rèn)為呢？我記得 … 是不是？相信客戶已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見解時(shí)，要求客戶證實(shí)或考慮一句話?幫助客戶作出一個(gè)有利于雙方的決定?可以避免表現(xiàn)得象正在審問客戶?拉進(jìn)與客戶的距離，雙方達(dá)成一致?引導(dǎo)談話向既定方向進(jìn)行假設(shè)性問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！請各位回顧一下 :? 您的每次拜訪 ,客戶的談話時(shí)間占整個(gè)拜訪時(shí)間的
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