【正文】 :06:2410:06Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 公司要根據(jù)客戶的終身收益率將之分級，并針對更有利可圖的客戶給予更多的注意。 一對一營銷的本質(zhì) ? 識別您的目標客戶。 ? 通用電氣創(chuàng)造了 網(wǎng)絡貿(mào)易流程 ，使之能在網(wǎng)上尋問價格，進行談判，并簽下訂單。但是，把網(wǎng)絡當作分銷的一種輔助形式卻是很奏效的。未來的公司將會通過一種 數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng) 來運作” 杰克 .韋爾奇關于新經(jīng)濟的觀點 ? “擁抱網(wǎng)絡。 ? 戰(zhàn)略性公共關系是利用已經(jīng)爭取到的媒體支持公司的營銷計劃。第三天 分銷，傳播，以及網(wǎng)絡營銷的挑戰(zhàn) 創(chuàng)造渠道價值 當今的傳播戰(zhàn)略 管理銷售隊伍 營銷大未來 創(chuàng)造渠道價值 渠道成員的營銷觀點 ? 所有渠道成員都是客戶 ? 從根本上說，消費者是戰(zhàn)略營銷策劃的焦點 ? 渠道角色由其為消費者創(chuàng)造的價值來決定。 整合營銷傳播與 AIDA模型 整合營銷運動影響漏斗狀決策模型的每一個部分 ——可 口可樂在中國： 在本土制作的廣告足球贊助商 與 Dasbro的交叉促銷 測試兩種傳播計劃 針對居民的長途電話服務的整合營銷傳播活動增強了客 戶的反應和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。給我一個計劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務。 ——Peter Murphy，迪斯尼公司首席戰(zhàn)略計劃官 網(wǎng)絡廣告 ? 購買條幅廣告 ? 在其它網(wǎng)站上付費介紹贊助內(nèi)容 ? 插入在撥號連接過程中可激活的廣告 ? 通過電子郵件發(fā)送廣告（在客戶許可的情況下） ? 付費廣告 ? 免費提供可引向廣告的東西 ? 結論：互聯(lián)網(wǎng)是一種弱廣告媒體 互聯(lián)網(wǎng)廣告的成功 成功的廣告人和促銷者都是以客戶參與為中心： ? 圍繞您的產(chǎn)品塑造傳奇： Blair Witch Project ? 成為謎團的中心： Lord of Rings。 ? Techdata提供電子超大形目錄，包括來自 900家廠商的45,000種產(chǎn)品。 ? 根據(jù)客戶的需求和他們對公司的價值，區(qū)分客戶。 結束語 ? 問題和答案 ? 我們公司將從這里走向何方？評估公司的營銷能力 ? 邁向更卓越營銷的第一步 營銷人員應該考慮的問題 ? 貴公司各部門在產(chǎn)品開發(fā)、銷售、及客戶服務之間，是否有充分合作？ ? 貴公司是否充分整合了廣告促銷、銷售促銷、人員促銷、公共關系及直銷等促銷工具？ ? 貴公司是否基于競爭對手和世界一流企業(yè)進行了足夠的定標測試？ ? 貴公司是否采取了某些措施來保證外包業(yè)務？ ? 貴公司對整合物流供應和有效的消費者反應是否有足夠的介入？ 營銷人員應該考慮的問題 ? 貴公司是否已經(jīng)運用最新銷售自動化工具來武裝自己的銷售隊伍？ ? 貴公司是否有足夠的闖勁，轉入更低成本的渠道？ ? 貴公司是否引入了以活動為基礎的成本計算方法來更準確地測量收益率？ ? 貴公司是否已經(jīng)建立并運用了資料豐富的客戶數(shù)據(jù)庫？ ? 貴公司是否在有效地使用互聯(lián)網(wǎng)？ ? 貴公司是否已經(jīng)建立了有效的內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)？ ? 貴公司是否在有效地管理品牌？ 成功的營銷公司的特征 ? 公司將自己占有超級優(yōu)勢的市場作為目標市場，退出或者避免進入原本力量薄弱的市場。 2023年 2月 上午 10時 6分 :06February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 10:06:2410:06:2410:06Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 10:06:2410:06:2410:062/3/2023 10:06:24 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 6分 24秒 10:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 給客戶分層：白金、金、鐵、鉛 ? 并非所有的客戶都同樣有利可圖： 208030法則。公司在了解每一位客戶的基礎上，能為客戶定制市場產(chǎn)品、服務、項目、信息及媒體。 ? 商家將使用互聯(lián)網(wǎng)進行采購，銷售，拍賣，談判，研究，培訓，建立關系等等。 ? 寬帶公司需要新的娛樂內(nèi)容吸引客戶 ? 像 Earthink這樣的網(wǎng)絡服務供應商，需 35年，或更長的時間才能收回在撥號上網(wǎng)服務方面所花的投資，獲得回報，所以他們不愿意為客戶提供 DSL服務或者光纜服務 ? 圍繞取代舊科技而建立起來的業(yè)務，并沒有吸引到足夠多的客戶：TiVo ? 某些服務沒有實現(xiàn)，或者是與期望的相去甚遠： Bockbuster與Enron的聯(lián)盟 建立客戶基礎： ? 獲得客戶的成本： $100 ? 客戶每月預定的金額： $20 ? 每月維系客戶的成本： $11 ? 每個客戶每個月貢獻的利潤是 $9 ? 因此，在每個客戶身上，需要花 11個月的時間，才能實現(xiàn)盈虧平衡 (=$100/$9) ? 實際所花的時間平均為 31個月（客戶進入慢） ? 因此， Earthlink從一個連續(xù)訂購 3年的客戶那里，不打折賺到的收入是 $180(=$9*3111) ? 但 Earthlink還是賠錢，因為它獲得客戶的速度是如此之快，以致客戶貢獻的利潤流入被每個新客戶 $100的成本所淹沒 內(nèi)容：網(wǎng)絡娛樂業(yè)務 ? 失敗的娛樂網(wǎng)站都是以開發(fā)自己的內(nèi)容為中心 ? 廣告收入不足以支付成本 ——Go Network ——Stan Lee Media ——Digital Entertainment Network —— ? 娛樂網(wǎng)站中的幸存者則是把自己定位成內(nèi)容分銷者，開發(fā)多種收入來源，并圍繞分銷模式發(fā)展合作伙伴 ——Atomfilms(分銷商 ) ——美國在線 時代華納（分銷商 生產(chǎn)商合并） ——Duet雅虎 索尼音像（分銷商軟件 分銷商 生產(chǎn)商聯(lián)盟） 內(nèi)容：網(wǎng)絡娛樂業(yè)務 很難找到一種創(chuàng)造網(wǎng)絡原創(chuàng)內(nèi)容的商業(yè)模式。 成功的整合直接營銷活動的結果 有電話營銷支持的直郵活動： ? 郵寄的數(shù)量 ………………………………12,724 ? 回應率 ……………………………………6% ? 轉換率 ……………………………………20% ? 每份定單的成本 …………………………$345 ? 定單的平均金額 …………………………$2,995 ? 收入費用 …………………………………12% 目標是擴大回應率和轉換率，減少郵件數(shù)量，降低銷售費用 在公司的權力中心支持整合直接營銷 ? 廣告代理和銷售人員也許要阻礙變革 ? 廣告經(jīng)理和廣告代理痛恨削減廣告預算 ? 銷售隊伍注意到了更多力量在進入直接營銷領域，覺得受到威脅 ? 營銷人員的工作是要向銷售隊伍證明，獲得客戶有利于： —— 減少對“推動”品牌的廣告的依賴 —— 獲得有關領先客戶的數(shù)據(jù)庫 —— 通過直接營銷對所獲得的客戶進行交叉銷售 運用更多的公共關系！ ? 公共關系的目標是通過客觀的第三傳播公司和產(chǎn)品信息，第三方指的是新聞故事或口碑：低成本下的高可信度 ? 達到不接受和很難接觸到的消費者 ? 為廣告預備了受眾客戶 ? 為品牌定位預備了可接受的客戶 ? 生動 公共關系的 PENCILS ? P即出版物： ESPN雜志 ? E即事件：斯沃琪德意志銀行的橫幅 ? N即新聞： C rayola ? C即社區(qū)投資：麥當勞之屋 ? I即標志性媒體：哈里 .戴維森 ? L即游說：反微軟的游說活動 ? S即社會聲望： Body Shop 運用創(chuàng)新的公共關系， 增加媒體曝光率 戰(zhàn)略性、有目標的公關是最未被充分利用的營銷資源之 一： ? 在市場上制造興奮點： Wonderbra的模型調(diào)查 ? 引入新產(chǎn)品： Crayola未做廣告就推出了它的顏色變化 ? 重新定位：阿司匹林成為“神藥” ? 維持市場領導者的地位： Purina Dog Chow和“偉大的美國狗” 以上每一個活動都產(chǎn)生了巨大的媒體效應，且費用大大低于做廣告的花費 檢查貴公司的 AIDA 貴公司傳播最強和最弱的地方分別處于消費者漏斗購買決策模型中的哪一個階段？ 貴公司的傳播戰(zhàn)略最優(yōu)先要改變的是在哪方面？（公共關系，間接廣告，促銷，整合營銷傳播 ……） 管理銷售隊伍 公司和員工評估是關鍵 ? 以市場占有率為中心：您是否以銷售量來評估銷售人員？您是否以對新客戶的銷售額來評估銷售人員？ ? 以收益率為中心：您是否評估銷售人員的客戶收益率？是否評估新產(chǎn)品的銷售額？您知道銷售人員最后給客戶的價格嗎？ ? 以客戶的終身價值為中心：您是否跟蹤銷售人員對客戶的維系？客戶的滿意度？客戶花費的占有率？ 財務記分卡 業(yè)績（百萬美元） 基年 1 2 3 4 5 銷售收入 $254 $293 $318 $387 $431 $454 —銷售成本 135 152 167 201 224 236 毛利潤 $119 $141 $151 $186 $207 $218 —制造費用 48 58 63 82 90 95 —銷售費用 18 23 24 26 27 28 —研發(fā)出本 22 23 23 25 24 24 —管理費用 15 15 15 16 16 16 凈利潤