【正文】 2023年 2月 3日星期五 上午 10時(shí) 6分 24秒 10:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 6分 24秒 10:06:243 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:2410:06Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 在營(yíng)銷、銷售和客戶服務(wù)之間存在著良好的合作關(guān)系。結(jié)果是：客戶滿意度上升了 19%，營(yíng)銷浪費(fèi)減少了 75%， ? IBM 發(fā)現(xiàn)， 75%的決策者喜歡通過郵件接收信息，只有25%的決策者喜歡通過電話營(yíng)銷來接收特別的信息和進(jìn)行對(duì)話。 個(gè)性化，定制化及客戶化 ? 個(gè)性化指的是在與客戶的聯(lián)系中增加高度接觸的要素。 許多第一代的電子商務(wù)企業(yè)現(xiàn)在正陷入困境。SciQuest ——業(yè)務(wù)過程 ——Celarix(物流 )， OneMediaPlace(媒體購(gòu)買 ) ? 電子中心（ Ehubs）通過集合買者和賣者，形成市場(chǎng)流動(dòng)及降低交易費(fèi)用來創(chuàng)造價(jià)值。Blair Witch Project。 ——對(duì)客戶行為缺乏了解。Webuan) ? 報(bào)紙和雜志 (n,。 ? 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? Tiffany識(shí)別出那些想通過直接郵寄購(gòu)買戒指的客戶： —— 一旦客戶撥打 800電話，即被看作是潛在客戶 —— 公司打電話回復(fù)，提出建議，并介紹客戶到商店 有序傳播的影響 ? 美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎(chǔ)之上的。 ? 計(jì)劃二： ATT在廣告上花費(fèi) 10%，直接郵寄花 25%，還有 65%用于電話營(yíng)銷。 ? 完美的服務(wù)：農(nóng)場(chǎng)主并不知道，大多數(shù)時(shí)候他們都不是在同Monsanto公司做生意。如果他接受您對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，您就會(huì)丟失該客戶 40%的生意。 為了保住這個(gè)客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？ Monsanto建立了完美的供應(yīng)鏈 ? Monsanto公司研制出了 Posilac，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。 ? Monsanto公司是一家擁有自有品牌、非資本化運(yùn)營(yíng)的公司。 —— 每條廣告的平均成本是 $67，每單生意的營(yíng)銷費(fèi)用為 $444。 ? 美林的一則廣告提出了這樣的問題：“今天的稅收對(duì)您的投資有何影響？” —— 該廣告以美林的書《投資人的 98種投資創(chuàng)意》為特色 —— 鼓勵(lì)讀者打電話給美林，索要該書的復(fù)印本 —— 美林從廣告的回應(yīng)者中獲得了一個(gè)有關(guān)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)庫 —— 郵寄該書，同時(shí)附上一本手冊(cè) —— 銷售人員通過電話與銷售對(duì)象聯(lián)絡(luò) 整合直接營(yíng)銷（ IDM）增加客戶便利 對(duì)于 NFL商店來說，直接營(yíng)銷并不只是廣告，它還支持多 渠道的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? NFL70%以上的球迷都沒有住在自己所喜愛的球隊(duì)所在地區(qū)，但是，多數(shù)零售商都喜歡強(qiáng)調(diào)其商品的本地球隊(duì)特色 ? 電子商務(wù)和商品目錄幫助解決了這個(gè)問題 —— 電視廣告、印刷廣告及商店廣告，把客戶吸引到了 —— 客戶詢問與自己喜愛的球隊(duì)有關(guān)的個(gè)性化產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品信息 —— 客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備得到一些重要的零售商，如 Foot Locker的支 持， Food Locker接受退貨，因此客戶覺得有保障。 ? 尋求新的發(fā)展。Slate) “鼠標(biāo) +水泥”的電子商務(wù)模式已經(jīng)有了動(dòng)力。 ——網(wǎng)站設(shè)計(jì)得不好。Harley Davidson) ? 利用客戶降低廣告開支 () ? 識(shí)別客戶利益以便能有效地網(wǎng)上為其服務(wù) (Media Synergy) 在網(wǎng)上為客戶的利益服務(wù) ? Media Synergy通過廣泛發(fā)送 的活動(dòng)， 介紹其lohahome的升級(jí)產(chǎn)品 ? Email告訴人們通過免費(fèi)下載游戲，會(huì)有機(jī)會(huì)贏得節(jié)日賀卡，以此促使人們點(diǎn)擊其網(wǎng)站 ? 在這個(gè)網(wǎng)站，回答問題的人能夠互動(dòng)地瀏覽新產(chǎn)品 ? 對(duì)公司的好處： —— 在下載游戲前，回答者向客戶數(shù)據(jù)庫添加了新的資料 —— 13%的收件人瀏覽了這個(gè)網(wǎng)站 —— 3%的人購(gòu)買的升級(jí)產(chǎn)品 —— 平均的瀏覽時(shí)間從 1分鐘增加到 8分鐘 建立電子商務(wù)網(wǎng)站僅僅是開始 ? 建網(wǎng)站只投資量少的一部分。 B2B中心的類型 ? 交換（單一市場(chǎng)）： Altra(能源 ) ? 目錄集合體： SciQuest。 問題是：下一代將如何定位自己才能取得成功？ ——選擇已有示范作用的行業(yè)（第一只老鼠） 如 eToys ——相對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)來評(píng)價(jià)它對(duì)客戶的價(jià)值（老鼠夾子） 如 ——找出這個(gè)市場(chǎng)，并集中力量定位在該市場(chǎng)以獲得成功（第二只 老鼠） 參與者的演練 誰是第一只老 鼠 . 誰是老鼠夾子？ . 以下方面描述他們的實(shí)力 /優(yōu)勢(shì)（請(qǐng)?zhí)顚懺谙马摚? ——客戶服務(wù) ——客戶經(jīng)驗(yàn) ——信息 /決策支持 ——價(jià)格 ——個(gè)性化 ——客戶定制 ——便利 第二只老鼠要將努力集中在哪方面？ . 參與者的演練 第一只老鼠 老鼠夾子 客戶服務(wù) 客戶經(jīng)驗(yàn) 信息 /決策支持 價(jià)格 個(gè)性化 用戶定制 便利 未來營(yíng)銷重點(diǎn)是客戶關(guān)系 ? 客戶關(guān)系營(yíng)銷（ CRM） ? 整合數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 擴(kuò)大和增加客戶聯(lián)系價(jià)值方面，互聯(lián)網(wǎng)增加了新的工具。即如何在每一次的接觸中注入情感和人性。 數(shù)據(jù)庫分層 ? 公司想要的是忠誠(chéng)客戶。 成功的營(yíng)銷公司的特征 ? 公司建立激勵(lì)機(jī)制以引導(dǎo)正確的行為。 10:06:2410:06:2410:06Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 10:06:2410:06:2410:062/3/2023 10:06:24 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 6分 24秒 上午 10時(shí) 6分 10:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :06:2410:06:24February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 6分 24秒 上午 10時(shí) 6分 10:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:06:2410:06:2410:062/3/2023 10:06:24 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 在營(yíng)銷、研發(fā)、采購(gòu)、物流及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)中保持著良好的合作關(guān)系。 ? IBM決定實(shí)施一種協(xié)議數(shù)據(jù)庫，其中包含的客戶都是通過信息類型、傳播頻率、及媒體偏好 /反感來自行選擇傳播流的。 ? 根據(jù)客戶要求提供產(chǎn)品、服務(wù)及信息。 ——銷售代表能更快地回答客戶提出的技術(shù)性問題，提高了客戶的 滿意度 ——回答得更準(zhǔn)確 ——在回答客戶的電話時(shí)，營(yíng)銷和銷售人員所花的時(shí)間更少 參與者的演練 有名諺語是這樣說的：“第二只老鼠能得到奶酪” ——第一只老鼠被老鼠夾住了，第二只老鼠得到了奶酪。 B2B中心 ? 電子中心指的是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、并且活動(dòng)集中在以下方面的第三方媒介： ——行業(yè)垂直 ——VerticalNet。如果我們得到了很多的錢，我們會(huì)把它們花光” Jon Christensen,CEO 網(wǎng)絡(luò)公司的模式 ? 超大型市場(chǎng)（ BabyCenter,Edmunds） ? 拍賣 (Ebay,freemarkets) ? 最好的信息 (Forrester,C) ? 包羅萬象 (亞馬遜 ) ? 最低的價(jià)格 (AllBooks4Less),(Lowestfare) ? 最個(gè)性化 (LandsEnd) B2C 互關(guān)網(wǎng)網(wǎng)站略的一些重要原則 ? 不要想著“革命” ——想想發(fā)展 ——將電子商務(wù)當(dāng)作一種輔助的零售 /分銷的工具（ YahooDuetSony ） ? 尋找客戶參與的機(jī)會(huì) (Lord of the Rings。 ——這種商業(yè)模式還大有缺陷。) ? 超市 (。 ? 降低與供應(yīng)商、分銷商之間的交易成本（ Extra） . ? 改善招聘和培訓(xùn)。 整合直接營(yíng)銷（ IDM）：排列傳播順序 多種媒體工具分別用在客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的不同階段，例如： ? 第一階段：運(yùn)用電視及印刷媒體來建立客戶知名度 ? 第二階段：直接郵寄信息資料和選擇性贈(zèng)券 ——刺激興趣和欲望，包含有 800電話號(hào)碼 ? 第三階段：客戶撥打 800電話查詢信息 ? 第四階段：公司通過電話營(yíng)銷員或者 回復(fù) ? 第五階段：電話營(yíng)銷人員達(dá)成生意 ? 第六階段：電話或者 確認(rèn) 有序傳播的影響 單獨(dú)的直接郵寄和廣告運(yùn)動(dòng)，在贏得客戶信心和影響產(chǎn) 品選擇方面，往往不是很適合。 —— 每條廣告的成本是 $200,每筆生意的營(yíng)銷費(fèi)用是 $6, ? Monsanto公司又雇傭 Browning Ferris收集、并處理注射器，雇傭摩爾公司準(zhǔn)備相關(guān)文件，由波特曼銀行提供貸款。 —— 節(jié)約了 20%地面空間 進(jìn)入主要零售終端的調(diào)研方法 ? 二級(jí)調(diào)研 —— 公司的采購(gòu)傾向 —— 零售概念和店面設(shè)計(jì) —— 基本的消費(fèi)者和設(shè)計(jì)數(shù)據(jù) ? 出口處的調(diào)查 ——為什么零售商要為貴公司的產(chǎn)品付費(fèi)？ —— 消費(fèi)者“到商店購(gòu)買”產(chǎn)品嗎？ —— 品牌是否重要？ —— 對(duì)他們來說，商店的品牌是否重要？ —— 他們的價(jià)格傾向是怎樣的？ ? 貴公司想要解決的零售商客戶問題是什么？貴公司解決了什么樣的操作性問題？ 把聯(lián)盟當(dāng)作一種渠道戰(zhàn)略 ? 通向聯(lián)盟戰(zhàn)略的步驟（ Internap：跨越互聯(lián)網(wǎng)中樞的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的智能路線）： —— 最終消費(fèi)者是誰？渠道怎樣才能為他附加價(jià)值？（寬帶消 費(fèi)者需要便利、快捷地登陸個(gè)性化的內(nèi)容） —— 誰是價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略供應(yīng)商