【正文】 的客戶數(shù)據(jù)庫？ ? 貴公司是否在有效地使用互聯(lián)網(wǎng)？ ? 貴公司是否已經(jīng)建立了有效的內部網(wǎng)和外部網(wǎng)？ ? 貴公司是否在有效地管理品牌？ 成功的營銷公司的特征 ? 公司將自己占有超級優(yōu)勢的市場作為目標市場，退出或者避免進入原本力量薄弱的市場。 數(shù)據(jù)庫分層 ? 公司想要的是忠誠客戶。 ? 向最有潛力的潛在客戶、而不是每個人派送產品， 以近期購買情況、購買頻率及購買金額（ RFM） 為標準，給他們評分。即如何在每一次的接觸中注入情感和人性。 ? 根據(jù)客戶的需求和他們對公司的價值，區(qū)分客戶。 問題是：下一代將如何定位自己才能取得成功？ ——選擇已有示范作用的行業(yè)（第一只老鼠） 如 eToys ——相對傳統(tǒng)商業(yè)來評價它對客戶的價值（老鼠夾子） 如 ——找出這個市場，并集中力量定位在該市場以獲得成功（第二只 老鼠） 參與者的演練 誰是第一只老 鼠 . 誰是老鼠夾子？ . 以下方面描述他們的實力 /優(yōu)勢（請?zhí)顚懺谙马摚? ——客戶服務 ——客戶經(jīng)驗 ——信息 /決策支持 ——價格 ——個性化 ——客戶定制 ——便利 第二只老鼠要將努力集中在哪方面？ . 參與者的演練 第一只老鼠 老鼠夾子 客戶服務 客戶經(jīng)驗 信息 /決策支持 價格 個性化 用戶定制 便利 未來營銷重點是客戶關系 ? 客戶關系營銷（ CRM） ? 整合數(shù)據(jù)庫營銷 擴大和增加客戶聯(lián)系價值方面，互聯(lián)網(wǎng)增加了新的工具。 ——Baker公司的員工能花更多的時間來干別的更有利可圖的事。 B2B中心的類型 ? 交換（單一市場）： Altra(能源 ) ? 目錄集合體： SciQuest。 ? Techdata提供電子超大形目錄，包括來自 900家廠商的45,000種產品。Harley Davidson) ? 利用客戶降低廣告開支 () ? 識別客戶利益以便能有效地網(wǎng)上為其服務 (Media Synergy) 在網(wǎng)上為客戶的利益服務 ? Media Synergy通過廣泛發(fā)送 的活動， 介紹其lohahome的升級產品 ? Email告訴人們通過免費下載游戲，會有機會贏得節(jié)日賀卡，以此促使人們點擊其網(wǎng)站 ? 在這個網(wǎng)站，回答問題的人能夠互動地瀏覽新產品 ? 對公司的好處： —— 在下載游戲前，回答者向客戶數(shù)據(jù)庫添加了新的資料 —— 13%的收件人瀏覽了這個網(wǎng)站 —— 3%的人購買的升級產品 —— 平均的瀏覽時間從 1分鐘增加到 8分鐘 建立電子商務網(wǎng)站僅僅是開始 ? 建網(wǎng)站只投資量少的一部分。 ? 現(xiàn)在許多有強大資金支持的公司都失敗了 ? ，為什么？ 收入來源： ? 格信息之前，先登錄個人資料。 ——網(wǎng)站設計得不好。 ——Peter Murphy，迪斯尼公司首席戰(zhàn)略計劃官 網(wǎng)絡廣告 ? 購買條幅廣告 ? 在其它網(wǎng)站上付費介紹贊助內容 ? 插入在撥號連接過程中可激活的廣告 ? 通過電子郵件發(fā)送廣告（在客戶許可的情況下） ? 付費廣告 ? 免費提供可引向廣告的東西 ? 結論：互聯(lián)網(wǎng)是一種弱廣告媒體 互聯(lián)網(wǎng)廣告的成功 成功的廣告人和促銷者都是以客戶參與為中心： ? 圍繞您的產品塑造傳奇： Blair Witch Project ? 成為謎團的中心： Lord of Rings。Slate) “鼠標 +水泥”的電子商務模式已經(jīng)有了動力。Datek Online） ? 銀行和保險公司 (First ,Direct ) ? 音像商店 Music stores () ? 書店 () ? 玩具店 (eToys。 ? 尋求新的發(fā)展。給我一個計劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務。 ? 美林的一則廣告提出了這樣的問題：“今天的稅收對您的投資有何影響？” —— 該廣告以美林的書《投資人的 98種投資創(chuàng)意》為特色 —— 鼓勵讀者打電話給美林，索要該書的復印本 —— 美林從廣告的回應者中獲得了一個有關銷售對象的數(shù)據(jù)庫 —— 郵寄該書，同時附上一本手冊 —— 銷售人員通過電話與銷售對象聯(lián)絡 整合直接營銷（ IDM）增加客戶便利 對于 NFL商店來說，直接營銷并不只是廣告，它還支持多 渠道的營銷戰(zhàn)略 ? NFL70%以上的球迷都沒有住在自己所喜愛的球隊所在地區(qū)，但是，多數(shù)零售商都喜歡強調其商品的本地球隊特色 ? 電子商務和商品目錄幫助解決了這個問題 —— 電視廣告、印刷廣告及商店廣告，把客戶吸引到了 —— 客戶詢問與自己喜愛的球隊有關的個性化產品目錄和產品信息 —— 客戶的購買準備得到一些重要的零售商，如 Foot Locker的支 持， Food Locker接受退貨，因此客戶覺得有保障。 ? 直接郵寄，附有 800電話號碼，并且用電話營銷跟進 ——有 14%的人回應。 —— 每條廣告的平均成本是 $67，每單生意的營銷費用為 $444。 整合營銷傳播與 AIDA模型 整合營銷運動影響漏斗狀決策模型的每一個部分 ——可 口可樂在中國： 在本土制作的廣告足球贊助商 與 Dasbro的交叉促銷 測試兩種傳播計劃 針對居民的長途電話服務的整合營銷傳播活動增強了客 戶的反應和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。 ? Monsanto公司是一家擁有自有品牌、非資本化運營的公司。之后， FLS提供了一個免費電話號碼給農場主，以確保他們在使用Monsanto公司的產品。 為了保住這個客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？ Monsanto建立了完美的供應鏈 ? Monsanto公司研制出了 Posilac，后者是可注射的牛的補充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。第三天 分銷，傳播，以及網(wǎng)絡營銷的挑戰(zhàn) 創(chuàng)造渠道價值 當今的傳播戰(zhàn)略 管理銷售隊伍 營銷大未來 創(chuàng)造渠道價值 渠道成員的營銷觀點 ? 所有渠道成員都是客戶 ? 從根本上說，消費者是戰(zhàn)略營銷策劃的焦點 ? 渠道角色由其為消費者創(chuàng)造的價值來決定。如果他接受您對手的產品和服務，您就會丟失該客戶 40%的生意。它把 Posilac散裝在集裝箱里， FLS再將之空運到孟菲斯，按劑量分裝并冷藏。 ? 完美的服務：農場主并不知道，大多數(shù)時候他們都不是在同Monsanto公司做生意。 ? 戰(zhàn)略性公共關系是利用已經(jīng)爭取到的媒體支持公司的營銷計劃。 ? 計劃二： ATT在廣告上花費 10%，直接郵寄花 25%，還有 65%用于電話營銷。 ? 直接郵寄，附有 800電話號碼 ——有 7%的人回應。 ? Tiffany識別出那些想通過直接郵寄購買戒指的客戶： —— 一旦客戶撥打 800電話，即被看作是潛在客戶 —— 公司打電話回復，提出建議，并介紹客戶到商店 有序傳播的影響 ? 美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎之上的。未來的公司將會通過一種 數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng) 來運作” 杰克 .韋爾奇關于新經(jīng)濟的觀點 ? “擁抱網(wǎng)絡。 ? 研究競爭對手。） ? 經(jīng)紀人（ E*。Webuan) ? 報紙和雜志 (n,。但是，把網(wǎng)絡當作分銷的一種輔助形式卻是很奏效的。 ——對客戶行為缺乏了解。 ? VCs不愿再為這個市場上剛起步的公司投資，所以。Blair Witch Project。 ? 通用電氣創(chuàng)造了 網(wǎng)絡貿易流程 ，使之能在網(wǎng)上尋問價格，進行談判，并簽下訂單。SciQuest ——業(yè)務過程 ——Celarix(物流 )， OneMediaPlace(媒體購買 ) ? 電子中心（ Ehubs）通過集合買者和賣者，形成市場流動及降低交易費用來創(chuàng)造價值。 ——該公司也將其成本維持在比較低的水平，由于 MA服務持續(xù)下降， 所以公司仍能保持價格上的競爭力。 許多第一代的電子商務企業(yè)現(xiàn)在正陷入困境。 一對一營銷的本質 ? 識別您的目標客戶。 個性化，定制化及客戶化 ? 個性化指的是在與客戶的聯(lián)系中增加高度接觸的要素。 數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展 ? DM的實踐表明，許多大眾市場廣告都沒有什么效果 ? DM始于目錄、音樂及圖書俱樂部，以及大量發(fā)送大眾郵件的信用卡公司 ? 數(shù)據(jù)庫營銷者能做得更精確，因為他們對每位潛在客戶了解得更多 ? 與大眾郵寄所取得的 24%的回復率相比，數(shù)據(jù)庫營銷者經(jīng)常獲得兩位數(shù)的回復率，而且成本更低 數(shù)據(jù)庫營銷取得進展 ? 收集客戶潛在客戶的姓名、地址和資料 ? 保留每位客戶 /潛在客戶的下例資料： ——過去的交易 ——過去的接觸場合 ——人統(tǒng)計資料（年齡、收入、受教育程度、等） ——心理描繪（行為、興趣和意見 ——AIO） ——媒體描繪（喜歡的媒體） ? 挖掘數(shù)據(jù)，以發(fā)現(xiàn)細分市場、消費趨勢等等。結果是：客戶滿意度上升了 19%，營銷浪費減少了 75%， ? IBM 發(fā)現(xiàn)， 75%的決策者喜歡通過郵件接收信息，只有25%的決策者喜歡通過電話營銷來接收特別的信息和進行對話。 ? 公司要根據(jù)客戶的終身收益率將之分級，并針對更有利可圖的客戶給予更多的注意。 ? 在營銷、銷售和客戶服務之間存在著良好的合作關系。 ? 公司能靈活地滿足客戶的多種需求。 :06:2410:06Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:2410:06:24February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 10時 6分 24秒 10:06:243 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:2410:06Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 6分 24秒 10:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升