【正文】 :06:3810:06Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 公司要根據(jù)客戶的終身收益率將之分級(jí)，并針對(duì)更有利可圖的客戶給予更多的注意。 一對(duì)一營(yíng)銷的本質(zhì) ? 識(shí)別您的目標(biāo)客戶。你還須具備： ? ——能建立客房數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)，此數(shù)據(jù)庫(kù)能從所有客戶接觸到的地 ? 點(diǎn)上載數(shù)據(jù) ? ——采集數(shù)據(jù)的能力 ? ——能快速回復(fù)客戶的和表示對(duì)客戶的關(guān)照 ? ——提供收費(fèi)服務(wù) B2B互聯(lián)網(wǎng) ? B2B將比 B2C大 1015倍。 ? 更好地了解客戶 ? 改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)。 資料來(lái)源：菲利浦 .科特勒 公司的整合營(yíng)銷傳播與 廣告（ 10%） 直接郵寄（ 25%） 電話營(yíng)銷（ 65%） 以電話營(yíng)銷為中心提升了 AT T品牌的高知名度，廣告和直接郵件則用來(lái)促使客戶行動(dòng)。 ? 公司的廣告代理精心制作了一個(gè)廣告套餐：制作相關(guān)的錄像帶并將之郵寄給了 35,000位農(nóng)場(chǎng)主。 ? 公司又雇傭 收集、并處理注射器，雇傭摩爾公司準(zhǔn)備相關(guān)文件，由波特曼銀行提供貸款。 .... . 整合直接營(yíng)銷（）：排列傳播順序 多種媒體工具分別用在客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的不同階段，例如： 第一階段：運(yùn)用電視及印刷媒體來(lái)建立客戶知名度 第二階段：直接郵寄信息資料和選擇性贈(zèng)券 ——刺激興趣和欲望，包含有 800電話號(hào)碼 第三階段：客戶撥打 800電話查詢信息 第四階段：公司通過(guò)電話營(yíng)銷員或者回復(fù) 第五階段：電話營(yíng)銷人員達(dá)成生意 第六階段：電話或者確認(rèn) 有序傳播的影響 單獨(dú)的直接郵寄和廣告運(yùn)動(dòng)，在贏得客戶信心和影響產(chǎn) 品選擇方面，往往不是很適合。 —— ，迪斯尼公司首席戰(zhàn)略計(jì)劃官 網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 購(gòu)買條幅廣告 ? 在其它網(wǎng)站上付費(fèi)介紹贊助內(nèi)容 ? 插入在撥號(hào)連接過(guò)程中可激活的廣告 ? 通過(guò)電子郵件發(fā)送廣告（在客戶許可的情況下） ? 付費(fèi)廣告 ? 免費(fèi)提供可引向廣告的東西 ? 結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)是一種弱廣告媒體 互聯(lián)網(wǎng)廣告的成功 成功的廣告人和促銷者都是以客戶參與為中心： 圍繞您的產(chǎn)品塑造傳奇： 成為謎團(tuán)的中心： 。 B2B中心 ? 電子中心指的是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、并且活動(dòng)集中在以下方面的第三方媒介： ? ——行業(yè)垂直 —— ? ——業(yè)務(wù)過(guò)程 ——(物流 )， (媒體購(gòu)買 ) ? 電子中心（）通過(guò)集合買者和賣者，形成市場(chǎng)流動(dòng)及降低交易費(fèi)用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。即如何在每一次的接觸中注入情感和人性。 成功的營(yíng)銷公司的特征 ? 公司建立激勵(lì)機(jī)制以引導(dǎo)正確的行為。 10:06:3810:06:3810:062/3/2023 10:06:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 10時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 10時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:06:3810:06:3810:062/3/2023 10:06:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 決定實(shí)施一種協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包含的客戶都是通過(guò)信息類型、傳播頻率、及媒體偏好 /反感來(lái)自行選擇傳播流的。 ? ——銷售代表能更快地回答客戶提出的技術(shù)性問(wèn)題，提高了客戶的 ? 滿意度 ? ——回答得更準(zhǔn)確 ? ——在回答客戶的電話時(shí)，營(yíng)銷和銷售人員所花的時(shí)間更少 參與者的演練 有名諺語(yǔ)是這樣說(shuō)的：“第二只老鼠能得到奶酪” ——第一只老鼠被老鼠夾住了，第二只老鼠得到了奶酪。 ? 然而，也有許多網(wǎng)上零售商是贏利的 ——“鼠標(biāo) +水泥”的模式 鼠標(biāo) +水泥模式 ? 估計(jì)：到 2023年， “鼠標(biāo) +水泥 ”這種網(wǎng)站將擁有零售收入 2/3的份額 ? 成功的原因： ? ——通過(guò)規(guī)模的杠桿作用（ .） ? ——通過(guò)渠道的杠桿作用 (:95%的客戶想在真實(shí)的商店里得到商品 ) ? ——通過(guò)品牌力量的杠桿作用：較低的顧客獲取成本（） ? ——客戶花費(fèi)的占有率（ ） ? 結(jié)論： “鼠標(biāo) +水泥 ”網(wǎng)站將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作多渠道戰(zhàn)略的一部分 收入來(lái)源 ? 廣告收入（雅虎） ? 贊助收入（美國(guó)在線） ? 會(huì)員及訂閱收入（華爾街日?qǐng)?bào)） ? 交易費(fèi)及傭金（） ? 出售產(chǎn)品和服務(wù)的收入（亞馬遜） ? 出售營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告或情報(bào)的收入（） ? 轉(zhuǎn)介費(fèi)（ .） ? 聯(lián)盟收入 () ? 特許費(fèi)（） 收入來(lái)源 . ? .是很晚才進(jìn)入擁擠的在線汽車銷售建議和推薦領(lǐng)域的。給我一個(gè)計(jì)劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務(wù)。 整合營(yíng)銷傳播與模型 整合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)影響漏斗狀決策模型的每一個(gè)部分 ——可 口可樂(lè)在中國(guó)： 在本土制作的廣告足球贊助商 與 Dasbro的交叉促銷 .... . 測(cè)試兩種傳播計(jì)劃 針對(duì)居民的長(zhǎng)途電話服務(wù)的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)增強(qiáng)了客 戶的反應(yīng)和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。第三天 分銷，傳播，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的挑戰(zhàn) 創(chuàng)造渠道價(jià)值 當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略 管理銷售隊(duì)伍 營(yíng)銷大未來(lái) 創(chuàng)造渠道價(jià)值 渠道成員的營(yíng)銷觀點(diǎn) ? 所有渠道成員都是客戶 ? 從根本上說(shuō)，消費(fèi)者是戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的焦點(diǎn) ? 渠道角色由其為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)決定。 ? 戰(zhàn)略性公共關(guān)系是利用已經(jīng)爭(zhēng)取到的媒體支持公司的營(yíng)銷計(jì)劃。未來(lái)的公司將會(huì)通過(guò)一種數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)來(lái)運(yùn)作 ” 杰克 .韋爾奇關(guān)于新經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn) ? “擁抱網(wǎng)絡(luò)。 ? ——過(guò)多地依賴宣傳炒作和公關(guān) ? ——科技沒(méi)有發(fā)揮預(yù)期的作用。 通過(guò)客戶數(shù)據(jù)改進(jìn)生產(chǎn)效率 ? 公司（空調(diào)系統(tǒng)）自 1999年開(kāi)始，將與供應(yīng)商的交易轉(zhuǎn)為網(wǎng)上交易 ? 從那時(shí)起，他們節(jié)省了完成訂單的時(shí)間，減少了存貨成本，同時(shí)提高了客戶的滿意度 ——節(jié)省了 100萬(wàn)美元，存貨周轉(zhuǎn)率提高了 30% ? 怎么會(huì)這樣？現(xiàn)在是根據(jù)需求來(lái)生產(chǎn)空調(diào)，以前是根據(jù)預(yù)測(cè)來(lái)生產(chǎn) ? ——供應(yīng)商也很高興，因?yàn)楝F(xiàn)在他們獲得了有關(guān)客戶需求的實(shí)時(shí) ? 數(shù)據(jù)，他們的庫(kù)存減少了 提高銷售人員的效率及客戶滿意度 ? 是一家以德國(guó)為基地的照明系統(tǒng)公司，使用向銷售人員公布其技術(shù)數(shù)據(jù)。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ? 有 1200萬(wàn)信用卡用戶的姓名 ? 有 3600萬(wàn)人的姓名 ? 卡夫通用食品公司有 3000萬(wàn)人的姓名 ? 哈苗 .戴維森公司有 ? 擁有 1000萬(wàn)人的姓名 ? 擁有 35萬(wàn)個(gè)活沃的成員 ? 超市、旅館、航空公司、目的地 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷： `s ? 獲得客房戶的成本 ? $500/1000個(gè)姓名 ? 15%的回復(fù)率 ? $500/150=$ ? 附加成本 =$ ? 合計(jì)獲得客戶的總成本（） =$ ? 客戶的終身價(jià)值 ? 每天 2瓶 ? $? 8個(gè)月（ 240天） ? 邊際利潤(rùn) = ? 合計(jì)客戶的終身價(jià)值（） =2**240*=$ 開(kāi)發(fā)雙方認(rèn)同的數(shù)據(jù)庫(kù)：許可營(yíng)銷 ? 曾經(jīng)花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美金打廣告，只為尋找那些對(duì)大量不相關(guān)又無(wú)目標(biāo)的傳播進(jìn)行抱怨的客戶。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 6分 38秒 10:06:383 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :06:3810:06Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 公司持續(xù)建立新價(jià)值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠(chéng)度。 ? 客戶定制指的是起動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的開(kāi)發(fā)，從而使產(chǎn)品線符合每一位客戶的愿望。 B2B中心的類型 ? 交換（單一市場(chǎng)）： (能源 ) ? 目錄集合體： ? 拍賣中心： . ? 逆向拍賣中心 ? 匹配中心： ? 集合中心： (特許商品 ) ? 價(jià)格對(duì)買者和賣者已日漸透明 ? ——互聯(lián)網(wǎng)半導(dǎo)致低價(jià) 在新的 B2B互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的商業(yè)營(yíng)銷 ? 通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度相抗衡 ? 用互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶的關(guān)系 ? 將成本高的客戶服務(wù)功能轉(zhuǎn)移到基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù) ? 利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)對(duì)客戶的了解，以改善生產(chǎn)效率 ? 利用網(wǎng)絡(luò)提高銷售人員的效率及客戶滿意度 通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度相抗衡 ? 標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，同時(shí)比較服務(wù)和其他特色，并表明你處于什么樣的地位 ? 在模型的基礎(chǔ)上，對(duì)你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行客戶調(diào)查，并通過(guò) B2B中心、你的網(wǎng)站發(fā)布這些調(diào)查結(jié)果，再經(jīng)由你的內(nèi)部網(wǎng)發(fā)送給銷售人員 利用互聯(lián)網(wǎng)加深與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 ? 使用 的 3管理軟件，向其客戶提供連續(xù)的合并和收購(gòu)方面的資料。哈苗 .戴維森 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和消息傳播過(guò)程中要有消費(fèi)者的參與：從用戶中聘用游戲開(kāi)發(fā)員，裝載了一個(gè)游戲特別版本，其中就包含了游戲迷們自己開(kāi)發(fā)的不同版本的游戲 正式網(wǎng)站和非正式網(wǎng)站相互補(bǔ)充 ——所以，為什么要起訴它們？和 . 如何賺錢？ ——.公司的失敗 ? 我們已經(jīng)看到了好幾家高姿態(tài)的 .公司的失敗，如以及 . ? 我們也看到了像這樣的網(wǎng)站的價(jià)值一落千丈 ? 失敗的原因： ? ——許多公司只想著“勝者為王”，還沒(méi)有調(diào)研和恰當(dāng)?shù)匾?guī)劃，就貿(mào)然往前沖。 識(shí)別出那些想通過(guò)直接郵寄購(gòu)買戒指的客戶： ——一旦客戶撥打 800電話，即被看作是潛在客戶 ——公司打電話回復(fù)，提出建議，并介紹客戶到商店 有序傳播的影響 ? 美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎(chǔ)之上的。 ? 完美的服務(wù)：農(nóng)場(chǎng)主并不知道，大多數(shù)時(shí)候他們都不是在同公司做生意。 為了保住這個(gè)客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？ 建立了完美的供應(yīng)鏈 ? 公司研制出了，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。 ——每條廣告的平均成本是 $67，每單生意的營(yíng)銷費(fèi)用為 $444。 ? 尋求新的發(fā)展。如果我們得到了很多的錢，我們會(huì)把它們花光 ” 網(wǎng)絡(luò)公司的模式 ? 超大型市場(chǎng)（） ? 拍賣 () ? 最好的信息 () ? 包羅萬(wàn)象 (亞馬遜 ) ? 最低的價(jià)