【正文】 ？與誰結盟，貴公司才能將附 加價值傳遞給最終消費者？（內容管理和分銷公司，如 Akamai） —— 這些渠道客戶需要什么樣的供應商關系？ —— 確認交易型客戶 —— 確認合作型客戶 —— 為這些客戶設計靈活的市場產品或服務 追求長期合作 一旦供應商與下游的客戶建立了關系，它就會通過下列方式來追求建立長期合作： ? 通過可靠的業(yè)績和信息共享建立信任和承諾 ? 貫徹協(xié)調機制 ? 預見并解決沖突 寶潔和沃爾瑪一起合作，運用沃爾瑪?shù)膸齑婀芾硇枨髞黹_展推廣活動 NationsBank運用客戶管理團隊調整服務，并識別其機構客戶的業(yè)績問題 追求增長 ? 貴公司的下游客戶對單一貨源的顧慮是什么？您如何減少這種顧慮？ —— 出貨： Okuma通過 Okumalink調整其分銷商的安全庫存量 —— 供應商質量下降： Applied lndustrial Technologies提 供有關其最低總成本的年報 —— 供應商價格競爭力下降：林肯電器通過其保證削減成本計 劃回應降價的要求 ? 尋求設備管理或者外包處理（ Flextronics；施樂；Staples Direct） ? 恰當利用共擔風險、共享利潤的協(xié)議（對于某些公司來說，價格 =成本節(jié)約： Snapscape） 回應價格壓力 假如一位具有戰(zhàn)略意義的客戶告訴您，他收到了貴公司競爭者報過來的、比您低 5%的價格。 ? Monsanto公司的廣告代理精心制作了一個廣告套餐：制作相關的錄像帶并將之郵寄給了 35,000位農場主。 當今的傳播戰(zhàn)略 中國的媒體趨勢 整合媒體以支持品牌本土化： ? 可口可樂 ——在本土制作的廣告 ——中國足球隊及世界杯比賽的贊助商 ——與中國品牌及交叉促銷： Dasbro土豆片和可樂 ——“絕佳的 口味組合” 中國的媒體趨勢 “優(yōu)秀市民”公開活動 ? 愛立信 —— 60%的元件是本土制造的 —— 投資 160億人民幣 —— 鼓勵供應商到中國投資 —— 與政府協(xié)作的本土化研究中心 —— 愛立信中國學院 中國的媒體趨勢 2023年，廣告收入劇增 ? 超過 70億美元 ? 2023年將成為第四大廣告市場 ? 集中在少數(shù)大城市：上海占總量的 18% 影響客戶購買決策的模型 ? 知曉：消費者知道品牌的存在 ? 興趣：消費者知道有關品牌形 象的某些東西，而且想了解更多 ? 欲望：消費者購買時尋找該品牌， 并拿它和別的品牌做比較 ? 行動：消費者始終選擇該品牌 廣告和公關的意義何在？ ? 影響漏斗狀決策模型上部因素：知曉和興趣 ? 在漏斗狀決策模型上部較弱的品牌應該實施傳播組合，加強廣告和公關 ? 刺激“拉”的需求 ——說服消費者通過分銷渠道拉動產品 中國的牙膏公司，像中華草藥牙膏，最近開始加大廣告投入以刺激農村消費者的需求 間接廣告的意義何在？ ? 間接廣告指的是補充和支持廣告目標的資料和活動 ? 例：產品手冊、產品展示、銷售現(xiàn)場資料、直郵信件、等等 …… ? 通常，間接廣告比廣告?zhèn)鬟_的信息更詳細 ? 這些資料趨向于影響漏斗狀決策模型的中部：興趣和欲望 牙膏公司通過提供免費的口腔衛(wèi)生指導說明來支持廣告目標 促銷的意義何在？ ? 促銷指的是直接刺激購買的活動：降價促銷、附加價值促銷（同樣的價格，多 20%的洗發(fā)水?。?、競賽（ Purina公司的尋找“偉大的美國狗”的活動）、激勵（經常乘坐飛機的旅行者等等） ? 除了所購買的產品或服務的得益以外，大多數(shù)促銷活動都給客戶一些激勵 ? 他們影響漏頭斗狀決策模型的下部：欲望和行動 傳播組合 廣告和公關 廣告、公關和間 接廣告 間接廣告和促銷 促銷 三種處于領導前沿的傳播概念 ? 整合營銷傳播（ IMC）是為了協(xié)調公司所有的傳播渠道以便傳遞一致的公司形象所做出的廣泛的努力。 資料來源：菲利浦 .科特勒 ATT公司的整合營銷傳播與 AIDA 廣告（ 10%） 直接郵寄（ 25%） 電話營銷（ 65%） 以電話營銷為中心提升了 AT T品牌的高知名度，廣告和直接郵件則用來促使客戶行動。而零售商 也通過對客戶的交叉銷售，獲得了利潤。 ? 更好地了解客戶 ? 改進對客戶的服務。您認為什么是提供給消費者的最好電子商務解決方案？ 建立客戶基地：網絡娛樂 ? 娛樂公司需要一種適應寬帶用戶的安裝基地，通過提供服務來達到贏利，并證明創(chuàng)造更豐富的網上內容是應該的。 ——過多地依賴宣傳炒作和公關 ——科技沒有發(fā)揮預期的作用。你還須具備： ——能建立客房數(shù)據庫的系統(tǒng)，此數(shù)據庫能從所有客戶接觸到的地 點上載數(shù)據 ——采集數(shù)據的能力 ——能快速回復客戶的 Email和表示對客戶的關照 ——提供收費服務 B2B互聯(lián)網 ? B2B將比 B2C大 1015倍。PlasticsNet ? 拍賣中心： ? 逆向拍賣中心 : ? 匹配中心： SciQuest ? 集合中心： WHN Exchange(特許商品 ) 價格對買者和賣者已日漸透明 ——互聯(lián)網半導致低價 在新的 B2B互聯(lián)網環(huán)境中的商業(yè)營銷 ? 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 用互聯(lián)網加深與客戶的關系 ? 將成本高的客戶服務功能轉移到基于網絡的服務 ? 利用網絡增進對客戶的了解，以改善生產效率 ? 利用網絡提高銷售人員的效率及客戶滿意度 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 標出競爭者的價格，同時比較服務和其他特色，并表明你處于什么樣的地位 ? 在 ROI模型的基礎上，對你所提供的產品和服務進行客戶調查，并通過 B2B中心、你的網站發(fā)布這些調查結果，再經由你的內部網發(fā)送給銷售人員 利用互聯(lián)網加深與關鍵客戶的關系 ? Baker McKenzie使用 NextPage的 NXT3管理軟件，向其客戶提供連續(xù)的合并和收購方面的資料。 同一概念的多種說法 ? 客戶關系營銷（ CRM） ? 數(shù)據庫營銷 ? 一對一營銷（ Peppers and Rogers） ? 對話或互動營銷 ? 許可營銷 什么是客戶關系管理（ CRM）？ ? 客戶關系管理通過有效運用個人客戶的信息，使公司能通過發(fā)展與每一位有價值客戶的關系，為客戶提供卓越的實時服務。 ? 客戶定制指的是起動產品或服務的開發(fā)，從而使產品線符合每一位客戶的愿望。但是，并非所有的客戶都想與公司保持親密關系，事實上，忠誠并不是客戶興趣所在。 ? 公司持續(xù)建立新價值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠度。 :06:2410:06:24February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:2410:06Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 10時 6分 24秒 10:06:243 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 3日星期五 10時 6分 24秒 10:06:243 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 實際上，公司所有員工和所有部門都具有客戶意識和市場意識。 數(shù)據庫營銷 ? GM有 1200萬信用卡用戶的姓名 ? Blockbuster有 3600萬人的姓名 ? 卡夫通用食品公司有 3000萬人的姓名 ? 哈苗 .戴維森公司有 ? House of Seagram擁有 1000萬人的姓名 ? Claridge擁有 35萬個活沃的成員 ? 超市、旅館、航空公司、目的地 數(shù)據庫營銷： Earth`s Best ? 獲得客房戶的成本 ? $500/1000個姓名 ? 15%的回復率 ? $500/150=$ ? 附加成本 =$ ? 合計獲得客戶的總成本（ CAC） =$ ? 客戶的終身價值 ? 每天 2瓶 ? $? 8個月（ 240天） ? 邊際利潤 = ? 合計客戶的終身價值（ CLV） =2**240*=$ 開發(fā)雙方認同的數(shù)據庫：許可營銷 ? IBM曾經花費數(shù)百萬美金打廣告，只為尋找那些對大量不相關又無目標的傳播進行抱怨的客戶。 ? 與客戶互動，建立學習型的關系。 通過客戶數(shù)據改進生產效率 ? Carrier公司（空調系統(tǒng)）自 1999年開始，將與供應商的交易轉為網上交易 ? 從那時起，他們節(jié)省了完成訂單的時間，減少了存貨成本，同時提高了客戶的滿意度 ——節(jié)省了 100萬美元，存貨周轉率提高了 30% ? 怎么會這樣？現(xiàn)在是根據需求來生產空調，以前是根據預測來生產 ——供應商也很高興，因為現(xiàn)在他們獲得了有關客戶需求的實時 數(shù)據，他們的庫存減少了 提高銷售人員的效率及客戶滿意度 ? Osram 是一家以德國為基地的照明系統(tǒng)公司，使用Livelink向銷售人員公布其技術數(shù)據。 ? Office Depot通過互聯(lián)向 5000家公司的 40,000用戶提供辦公用品。 ? 公司將客戶資料以每份 29元的價格賣給汽車銷售商作為其銷售線索 ? 收入增加 40% ? 公司的經營哲學： 簡單的 ……不完全的 ……有利可圖的 “我們沒有 [從 VCs]得到很多的錢，這使得事情變得完全不同了。哈苗 .戴維森 ? 在產品開發(fā)和消息傳播過程中要有消費者的參與：，裝載了一個游戲特別版本，其中就包含了游戲迷