【正文】 抵其下次進(jìn)貨款。銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策 （ 1）對分銷商代理商銷售額承諾書 當(dāng)?shù)剞k事處評估退換貨政策（ 1）退貨 原則上，公司售出的產(chǎn)品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時(shí)方準(zhǔn)許退貨。物流政策 （ 1）收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后，公司應(yīng)將發(fā)貨的情況及時(shí)通知訂貨方。激勵(lì)分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場，并保護(hù)其利益不受侵犯。累計(jì)違反 3次者，取消分銷資格。2. 不僅向渠道成員推銷產(chǎn)品，同時(shí)要向他們推銷企業(yè)理念3. 對渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、管理、和銷售）。品牌是企業(yè)的核心模塊，渠道是品牌的通路之一，而我們，每一個(gè)營銷人，就是品牌的基本單位管理觀n 創(chuàng)業(yè)需要嶄新的思維和開放的管理，需要整合資源最大化創(chuàng)造價(jià)值，否則將難以與時(shí)間賽跑，達(dá)成我們的使命n 專業(yè)化素養(yǎng)的營銷隊(duì)伍，是實(shí)現(xiàn)組織扁平和充分授權(quán)的基礎(chǔ)nTCL最大化解放渠道生產(chǎn)力的管理模式是我們純熟運(yùn)用的可充分張揚(yáng)的優(yōu)勢，也是我們核心的渠道競爭優(yōu)勢經(jīng)營觀n效率是經(jīng)營的基礎(chǔ)n速度是制勝的關(guān)鍵n顧客非常滿意是準(zhǔn)繩n創(chuàng)新保證不敗競爭觀n 我們有幸與同行業(yè)國內(nèi)乃至世界上優(yōu)秀的企業(yè)站在同一個(gè)跑道上。11:37:0126,2111:37 11:37:0111:37:0126,2111:37 11:37:0111:37:01 一月 21一月 2111:37:0111:37:01January2111:37 11:37:01January上午 11:37:01一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。集團(tuán)及各個(gè)伙伴單位更是我們強(qiáng)大的后盾和外援n 所以我們需要非常的清醒和謹(jǐn)慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻我們的使命n 我們要完成公司年度銷售目標(biāo)n 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則1. 掌握一定區(qū)域原則2. 有限發(fā)展原則3. 素質(zhì)第一原則4. 優(yōu)勝劣汰原則掌握一定區(qū)域原則 在省會城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立分銷商，為其劃分一定區(qū)域（區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達(dá)可能性和經(jīng)銷商進(jìn)貨的方便性及習(xí)慣性），誰發(fā)展誰受益。如包裝破損應(yīng)予以翻新、翻新費(fèi)用由申請方承擔(dān)，否則不予入庫 。對于完成月承諾銷售量的分銷商，公司根據(jù)其月銷售量給予 1%的廣告返利，計(jì)入其區(qū)域廣告基金，用于支付當(dāng)?shù)氐牟糠质袌鐾茝V費(fèi)用。財(cái)務(wù)部審核通過 當(dāng)其季度銷售總額達(dá)到承諾的季度銷售量時(shí)，給予季度返利 1%，用于以后進(jìn)貨款的抵扣； 當(dāng)其年銷售總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利 3%，用于第二年貨款抵扣。樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。 價(jià)格保護(hù)（ 1） 對分銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對分銷商在調(diào)價(jià)前 15天內(nèi)（從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外?！?TCL信息產(chǎn)業(yè) (集團(tuán) )有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師、 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品 決策委員會委員 近年發(fā)表了 12篇學(xué)術(shù)刊物文章、 9篇國際學(xué)術(shù)會議文章，擁有三項(xiàng)美國專利。–on并可實(shí)時(shí)改卷子，給出正確答案及評分。–廣域互聯(lián)等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 2）⑵ 企業(yè)網(wǎng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)用有效網(wǎng)絡(luò)高度穩(wěn)定、可靠網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有很好的開放性，以保證網(wǎng)絡(luò)上使用多樣視頻點(diǎn)播； Inter訪問服務(wù)以及相應(yīng)計(jì)費(fèi)服務(wù)；通用電子郵件服務(wù)；個(gè)人主頁服務(wù)；文件傳送服務(wù) (Ftp)；網(wǎng)上學(xué)校；網(wǎng)上購物；遠(yuǎn)程醫(yī)療；公共信息服務(wù)；用戶調(diào)查服務(wù)；網(wǎng)上閱讀服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)聊天服務(wù)；遠(yuǎn)程游戲；用戶求助咨詢服務(wù)等 智能社區(qū)設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想—— 穩(wěn)定可靠、帶寬高、易擴(kuò)展、 QoS保證、安全性、易管理、IP組播教育網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）社區(qū)設(shè)備自控系統(tǒng) 針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列；216?！?公司未來的主營業(yè)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 TCL網(wǎng)絡(luò)立足于締造信息家庭新生活的應(yīng)用型產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，使中國百姓充分體驗(yàn)工作、教育及家庭智能化帶來的生活享受，體現(xiàn)了對集團(tuán)戰(zhàn)略的呼應(yīng)及對母品牌個(gè)性的繼承品牌內(nèi)涵闡釋 TCL覆蓋全國的高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)和 TCL優(yōu)秀的市場操作能力，將在日益以渠道和服務(wù)為手段的國內(nèi)廠商競爭中取勝，這是除聯(lián)想之外的廠商所不具備的品牌延展分析n TCL母品牌u 最突出個(gè)性：家電化色彩，營銷及通路型的集團(tuán)化企業(yè)u 平民品牌，高知名度。未提示知名度未提示知名度 公司整體（管理、研發(fā)、營銷）追趕國內(nèi) IT企業(yè)第一陣營，迅速提高產(chǎn)品知名度，成為同行業(yè)一流品牌n 中期目標(biāo)（ 2023年 2023年）4服務(wù)影響購買決策的因素消費(fèi)者喜好n 分類u 專業(yè)技術(shù)人士u 渠道（經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員u 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部n 愛好排序?yàn)?1上網(wǎng)、游戲 2體育欣賞n 對圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞n 對媒體的敏感度排列為u 1專業(yè)媒體（ 1計(jì)算機(jī)世界 2中計(jì)報(bào)）u 2網(wǎng)絡(luò)（ 1新浪 2華軍軟件網(wǎng)）u 3戶外燈箱u 4少量紙媒體（ 1參考消息 2體壇周報(bào)）u 5少量雜志（讀者）u 對媒體內(nèi)容的敏感度排列為 1新聞 2體育 3游戲 —— （從 2023年 111月的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廣告投放力度的數(shù)據(jù)分析）消費(fèi)者趨勢n 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商間的競爭，帶動了決策層及其技術(shù)人員消費(fèi)選擇的成熟速度u 決策層對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，特別是部分技術(shù)含量不高的常用產(chǎn)品開始有常識性了解u 隨著各廠商品牌塑造力度加大，國產(chǎn)廠商的成長。但對中長期的發(fā)展來說是做亂市場，喪失聲譽(yù)，快速調(diào)整是關(guān)鍵。競爭對手產(chǎn)品分析（ 長城 ）n2023年，中國長城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為 GES1008n 聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強(qiáng)大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。n 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長勢頭會保持穩(wěn)步增長交換機(jī)市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長勢頭會保持高速n 網(wǎng)卡市場將穩(wěn)步增長鑒于以上，廠商的市場戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 u 交換機(jī)市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計(jì)增長勢頭會保持高速。 在寬帶接入方面， Cable終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場穩(wěn)步增長的根本保障n 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (1)n 在高端市場，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺。 八十年代憑借以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn) —— 品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)TCL網(wǎng)絡(luò)n 兄弟單位 n 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機(jī)成為廠商開發(fā)的重點(diǎn)。宏觀環(huán)境分析 —— 政策環(huán)境 n2023年依舊保持了快速發(fā)展，達(dá)到了 %。n 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。 u 集線器市場逐步萎縮，增長呈現(xiàn)負(fù)增長。競 爭 勢 態(tài)行業(yè)趨勢n 行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建u 國產(chǎn)品牌在中端市場盤踞并開始擴(kuò)張市場。目前，華為在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域已經(jīng)擁有接入服務(wù)器、ATM、 IPModem、 ADSL24　 10BASET/100BASETX 躋身國內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國內(nèi)優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商，成為中國著名的網(wǎng)絡(luò)品牌 現(xiàn)有位置本年度目標(biāo)位置品牌主元素n產(chǎn)品品牌名稱 ——TCL 網(wǎng)絡(luò)n品牌理念 —— 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美好生活n品牌核心概念 —— 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用品牌解構(gòu) —— 品牌輔助概念 “ 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ” 是品牌理念的實(shí)施內(nèi)核，同時(shí)也是貫穿營銷全過程的內(nèi)在概念，形成 2for1攻略n 產(chǎn)品研發(fā)過程強(qiáng)調(diào) “ 最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ，在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應(yīng)用對象形成產(chǎn)品系列n 行銷過程強(qiáng)調(diào)策略下的速度， 以行銷速度滿足消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用主流的需求n 服務(wù)過程強(qiáng)調(diào) “ 服務(wù)快人一步 ” ，以服務(wù)的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性品牌的差異化策略（一）n 本行業(yè)內(nèi)生存及基礎(chǔ)地位的建立取決于競爭的差異化策略， 2023年企業(yè)處于迅速積累階段，應(yīng)暫時(shí)避開高新技術(shù)面及行業(yè)背景的競爭。我們將以 IT行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā)應(yīng)用型的產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的 TCL特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能的需求提供最好的產(chǎn)品n 行銷體系：u 通路體系u 市場推廣體系u 服務(wù)體系產(chǎn) 品 策 略產(chǎn)品定位娛樂 遠(yuǎn)程教育 數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位—— 起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品n高質(zhì)量n高性價(jià)比n高兼容性n高擴(kuò)展性產(chǎn)品定位分析n 立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品n 立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端無線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件NIC、 HUB、 Switch、 Router、Cable針對教育網(wǎng)的產(chǎn)品系