【正文】 :02:4911:02Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :02:4911:02:49February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 善于 傾聽。 ? 賣方和買方都可以用大驚失色法的。 協(xié)商原則 ? 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。 ? 談判的實(shí)質(zhì) —— 利益切換 ?利益切換，即利益的切割和交換 ?談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對(duì)立的； ?談判的最高境界 —— 雙贏（ WinWin) 求同存異、各取所需 商務(wù)談判的主要內(nèi)容 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價(jià)格條件 交貨條件 裝運(yùn)條件 保險(xiǎn)條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 關(guān)鍵點(diǎn)：重視利益而立場(chǎng) 談判的特征 ? 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo) 目的性 ? 這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。 ③ ? 曉以大義； ? 交換立場(chǎng)； ? 折中調(diào)和； ? 創(chuàng)造輕松氣氛； ? 冷卻降溫； ? 給雙方下臺(tái)階。 設(shè)身處地 積極傾聽 :用詞、語調(diào)和動(dòng)作 ? 用詞： ?所以你的意思是 ?讓我看看理解得是否對(duì) ?你聽起來挺氣憤 ? 語調(diào)： ?激劫、熱情、不談?wù)撜叩那榫w相吻合 ? 動(dòng)作： ?保持目光接觸，身體動(dòng)作不談話者一致 使目光接觸 展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬? 避免分心的舉動(dòng)或手勢(shì) 排除外界干擾 提問 使聽者與說者的角色順利轉(zhuǎn)換 避免中間打斷說話 不要多說 復(fù)述 控制情緒 有效的積極傾聽技能 傾聽的藝術(shù) 傾聽的禁忌 ? 自己講完話后休息； ? 伺機(jī)打斷別人講話； ? 找別人話中的漏洞； ? 自以為是，中途打岔； ? 滔滔不絕，不留機(jī)會(huì)給別人。開始采取行動(dòng)，努力干好每件事情。 ? 是否將你的信息傳達(dá)給其它人。 不能傾聽的原因 ? 觀點(diǎn)不一致 ? 定勢(shì)誤差 ? 對(duì)一方固有的思維，認(rèn)為對(duì)方的觀點(diǎn)不值得自己去了解 ? 干擾 ? 由于時(shí)間、地點(diǎn)的選擇錯(cuò)誤而被打擾，使自己無法專心 第三章 有效溝通的技巧 說對(duì)方想聽的、聽對(duì)方想說的 ? 弄清楚聽者想聽什么； ? 認(rèn)同贊美、詢問需求 ? 以對(duì)方感興趣的方式表達(dá)； ? 幽默熱情、親和友善 ? 在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和場(chǎng)所中。 如何達(dá)成 “ 統(tǒng)一 ” ？ ? 避免設(shè)想對(duì)方自大或封閉，檢視自己的負(fù)面態(tài)度； ? 保持公正，展示試圖了解對(duì)方的誠意，不要當(dāng)眾責(zé)怪對(duì)方，要留面子； ? 認(rèn)識(shí)破壞性沖突的代價(jià)和建設(shè)性沖突的優(yōu)點(diǎn)，提供替代的雙贏方案。體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性 矛盾性 ? 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。杰勒德 大驚失色 ? 當(dāng)聽到對(duì)方的開價(jià)后，語言上要表現(xiàn)的不情愿。 ? 不在乎別人是否喜歡你。 2023年 2月 3日星期五 上午 11時(shí) 2分 49秒 11:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:02:4911:02:4911:02Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。 11:02:4911:02:4911:022/3/2023 11:02:49 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:02:4911:02:4911:02Friday, February 3, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 要有開高的勇氣。 開高法 ? 當(dāng)聽到對(duì)方的開價(jià)后，表情要表現(xiàn)的大驚失色。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 斯科特論 商務(wù)談判的理解 ? 具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。 沖突解決的原則 ① ? 雙贏策略 我需要的是什么？ 他需要的是什么？ ? 同理心 適度的堅(jiān)持 妥善處理負(fù)面情緒 拿出誠意 ② ? 冷靜公正 ? 不偏不倚； ? 充分聽取雙方意見； ? 建立共同目標(biāo)； ? 資源擴(kuò)充或重調(diào)； ? 嚴(yán)密的規(guī)章制度。 認(rèn)真專注 ? 理解與積極主動(dòng)地傾聽對(duì)方，不僅專注對(duì)方的眼睛，也深入對(duì)方的內(nèi)心，站在對(duì)方角度。 化愚昧為智慧、化腐朽為神奇 化平庸為高貴、化干戈為玉帛 影響組織溝通的因素 部門文化之沖突 溝通者的狀態(tài) 組織利益之沖突 組織角色與功能 溝通與協(xié)作的五大思維 換位思維 三贏思維 刨根思維