【正文】 爭取邊緣客戶，促進(jìn)老客戶介紹新 客戶的主動性，使其他項目購買意向的客戶選擇本案。 ? 銷售部人員培訓(xùn)計劃。 以“整棟”出售的形式將產(chǎn)品推向市場，在項目開盤期，進(jìn)行“分散”客戶組合優(yōu)化的方式，最終完成全案銷售工作。門戶、門第。是他們的需求指向 。 四通八達(dá)的財富通衢 平安大街、西二環(huán)、即將拓寬的趙登禹路，形成暢達(dá)的財富通衢，加大區(qū)域的商務(wù)輻射張力， 提升商務(wù)運(yùn)行效率。 西部商務(wù)帶自身優(yōu)勢、特征 西部商務(wù)帶和東二環(huán)、東三環(huán)的東部商務(wù)帶遙相呼應(yīng)；相對東部商務(wù)帶西部最大的特點(diǎn)就是： “中國特色”和政治經(jīng)濟(jì)文化特色。 政務(wù)圈，政治首府集中地，迥異于其他商圈的權(quán)貴氛圍。為中關(guān)村科技園區(qū)東南門戶， 是繼海淀園之后中關(guān)村第二個知識型服務(wù)業(yè)聚集地。區(qū)域內(nèi)由 于入住國有大型企業(yè)和大型民營企業(yè)較多，需求比較穩(wěn)定。這個內(nèi)在因素是挖掘塑造項目差異化形象的基本依據(jù)。 中央商務(wù)體 西二環(huán)，為項目確定明確的商圈位置屬性； 政經(jīng)交點(diǎn)，賦予項目鮮明商圈交匯特點(diǎn)及商務(wù)價值指向； 中央商務(wù)體，既點(diǎn)明了項目商務(wù)樞紐通衢的價值特征，也隱含了賦予項目的政經(jīng)商務(wù)文化的形象特點(diǎn)，而且中央的歸屬感和榮耀感滿足了目標(biāo)客群對商務(wù)環(huán)境提升企業(yè)形象力的需求。 七 核心賣點(diǎn)提煉 “西二環(huán) 〃 政經(jīng)交點(diǎn) 〃 中央商務(wù)體 ”是我們?yōu)楸景柑釤挼男蜗蠖ㄎ?，“朱門 〃 國風(fēng) 〃 商道”是我們提煉營銷推廣主線。 四 銷售渠道分析 ? 座銷渠道拓展： 通過更專業(yè)的價格策略和定價技巧，傳達(dá)本案的銷售旺勢、物 業(yè)升值的直觀信息，促進(jìn)客戶的購買欲望，達(dá)成購買行為，通 過此策略，促使成交率增長。 ? 價格制定宜低不宜高。 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 引導(dǎo)期（預(yù)熱期） 時間周期 ： 06年 9月 16日－ 06年 10月 15日 銷售目標(biāo)： 廣泛積累客戶、具體單元酌情開放 銷售均價： 12500元 /平方米 工作內(nèi)容： ? 通過開盤期可以驗證引導(dǎo)期的積累意向客戶真實(shí)性，掌握第一手資 料，直接了解消費(fèi)市場行情，為市場營銷人員提供確切的參考資料。 三 價格策略 建議 “整棟銷售” 12023元 /建筑平方米 “分散銷售” 13200元 /建筑平方米 低開高走策略 ◎從低到高，適時提升，低開盤，刺激消費(fèi)，適時調(diào)整，圓滿售馨。中樞位置，尊貴氣質(zhì)之本。 中央商務(wù)體 本項目定位概念闡釋 西二環(huán) 效率商務(wù)需要 成長型企業(yè)的特征決定了對成本控制及商 務(wù)效率的實(shí)際需求。 平安大街作為僅次于長安街的第二條主要市政和經(jīng)濟(jì)動線，北京最具“京文化”特色的大街，也形成了本區(qū)域獨(dú)具特色的文化脈絡(luò)氣質(zhì)。金融資產(chǎn)總額占全國的 60%，每天資金流量高達(dá) 100億，是內(nèi)地最大的貨幣資金市場。 商務(wù)圈， 2大 6小商圈、 8大產(chǎn)業(yè)鏈，多元商務(wù)資源背景。 西部商務(wù)帶寫字樓需求主體： 中央政務(wù)區(qū)是國家的政治文化中心區(qū)； 中央金融區(qū)是中國經(jīng)濟(jì)決策中心和金融信息中心； 中關(guān)村商圈是中國 IT產(chǎn)業(yè)的中心； 中央部委、國有大中型企業(yè)、國內(nèi)大型金融機(jī)構(gòu)、大型科研院所， 國內(nèi)的大型服務(wù)機(jī)構(gòu)，既構(gòu)成了本區(qū)域的寫字樓市場的需求主體， 也為這一區(qū)域賦予了強(qiáng)烈的“中國特色”和政治經(jīng)濟(jì)文化的符號特征。 高成長型企業(yè)的 發(fā)展平臺 商圈環(huán)境 市場環(huán)境對項目的三大背書支持 —— 特色區(qū)位的文化價值 ? 主旨：對項目區(qū)位文化價值的整理要基于區(qū)位特征及目標(biāo)客群的消費(fèi)體驗的關(guān)聯(lián)考慮 西部商圈的政經(jīng)商務(wù)文化屬性 北京西部商圈顯著的特色就是它濃郁的“中國特色”和政治經(jīng)濟(jì)文化特色。 一 二 本項目的包裝定位概念考慮 現(xiàn)狀 產(chǎn)品自身沒有可供挖掘的突出特色，但所處小區(qū)位具有很強(qiáng)的商務(wù)輻射特征 規(guī)避產(chǎn)品自身的不足，放大項目所處區(qū)位商務(wù)樞紐的價值特征 思考 本案的區(qū)位特點(diǎn)形成濃郁的政經(jīng)商務(wù)文化特色，與本案不同行業(yè)的客群的價值取向能形成很好的呼應(yīng) 政經(jīng)交點(diǎn)的地位，濃郁的政商文化氛圍是該區(qū)域價值最值得放大的典型特征 結(jié)合區(qū)域環(huán)境及規(guī)劃特征、融合目標(biāo)客戶群價值 取向，將區(qū)位環(huán)境所賦予項目的價值提煉放大，形成本項目獨(dú)特的形象概念是我們的定位方向。 國風(fēng)： 政經(jīng)文化，中國之風(fēng)。 在此階段充分積累分散客戶，當(dāng)整售遇到銷售阻力后，用最短時間將分散客戶進(jìn)行優(yōu)化組合，從而縮短分散銷售周期。 銷售均價： 每隔一月向市場告知價格上揚(yáng)信息，使開盤時市場認(rèn)知 價格驅(qū)近于 12500左右。 ? 持續(xù)期 時間周期： 07年 2月 16日－ 07年 3月 15日 銷售目標(biāo) ：二次旺銷，全面清盤 銷售均價： 13200元 /平方米 工作內(nèi)容： ? 配合分銷推廣向市場傳達(dá)的熱銷信息，進(jìn)一步擴(kuò)大分銷效果。 ? 此階段銷售策略調(diào)整為：加大調(diào)價頻率、達(dá)到穩(wěn)步熱銷的局面。 ? 銷售部人員配備方案。并為發(fā)展商未來開發(fā)新項目建立鋪墊，形成延續(xù)性的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌。 商道 ： 定義項目所蘊(yùn)涵的商務(wù)文化內(nèi)涵。 針對國家各大部委、金融街、中關(guān)村德勝科技園區(qū)、周邊大型科研 院所， 傾向于顯赫位置和要求特殊服務(wù)， 開展“關(guān)系型”商務(wù)的客戶 為主體。 馬甸商圈 由于中國科技會展中心和城建大廈的成功招商，國際客戶占較大比重；而聚積于馬甸華尊大廈、華龍大廈、北環(huán)中心等商住項目的客戶仍然以 中小科技公司、廣告、文化傳媒、咨詢、駐京辦 為主。 八大產(chǎn)業(yè)鏈： 軟件業(yè)，鋼鐵業(yè)，鐵路業(yè)，船舶業(yè)，冶金業(yè)，農(nóng)科業(yè)，文化影視業(yè)和金融業(yè)。 所以，我公司在對區(qū)域市場分析階段側(cè)重于對該區(qū)域進(jìn)行考察和分析。發(fā)展以普天為 代表的電子信息業(yè)；以三級甲等醫(yī)院為代表的 生物科技；以有研院為代表的新材料業(yè)和以北